Descrierea unei Experiente de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

1. Introducere
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor. In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii in functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si pentru ca tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa intelegem un proces in care toti cei implicati pot fi castigatori. Iata un exemplu: doi frati se cearta pentru un mar, fiecare din ei considerand ca, daca acesta va fi impartit, i se cuvine o bucata mai mare si refuzand categoric impartirea lui in mod egal; parintele intervine si sugereaza ca unul din frati sa taie marul in doua bucati cum crede el de cuviinta, urmand ca fratele sau sa-si aleaga primul bucata; propunerea este acceptata de amandoi, fiecare considerandu-se castigator. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma intr-un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.
O definitie a negocierilor sau retete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. In lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor in magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin.
Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele si conflictele care exista intre ele, incercand sa gaseasca solutii acceptate de toti cei implicati! Negocierea este o cale de a rezolva conflictele si diferentele, printr-o comunicare directa
In zilele noastre, negocierea pare sa devina mult mai prezenta si mai importanta in vietile noastre si asta se intampla deoarece traim intr-o societate democratica, suntem liberi sa ne exprimam ideile si punctele de vedere diferite, iar creativitatea si competitia sunt incurajate. Si, de fapt, societatea de azi are multe situatii conflictuale: 
- avem conflicte mostenite de la regimul trecut, 
- avem conflicte create de procesul de tranzitie si de rezistenta la schimbare si 
conflicte care, in mod normal, apar in toate societatile democratice
Poate noi nu suntem constienti de ea, dar negociem aproape in fiecare zi! Aceasta se poate intampla la serviciu cand stabiliti cu seful dumneavoastra ca puteti sa plecati mai devreme vinerea daca lucrati de doua ori mai mult a doua zi, acasa cand stabiliti cu partenerul dumneavoastra ca va veti uita la acel film romantic seara la cinema, daca data viitoare va uitati la un film horror, sau in timpul liber ca si client cand hotarati sa cumparati un nou PC daca magazinul lanseaza unul la reducere.
2. Descrierea situatiei si analiza aspectelor definitorii
Exemplul de negociere personala ales de mine este achizitionarea unui telefon mobil.Acest eveniment a avut loc cu trei luni in urma si s-a datorat faptului ca telefonul vechi nu mai functiona, iar nevoia de comunicare cu cei din jur trebuia satisfacuta.
Analiza aspectelor definitorii
Negocierea a fost una bilaterala , purtata intre doua parti, negociatori individuali.Conditia de interdependenta a fost indeplinita (natura sociala a fiintei umane - oamenii au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, satisfacerea nevoilor proprii-nevoia de comunicare, realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decat prin conlucrare cu alte personae-nu puteam sa imi produc singur telefonul mobil)
Divergentele au existat si ele in cadrul acestei negocieri: vanzatorul nu era multumit de pretul oferit de mine,dorea achitarea telefonului in lei iar pretul din anunt fusese afisat in euro;la randul meu nu eram multumit de actele ce insoteau telefonul,nu cunosteam locul de provenienta al acestuia si nu in ultimul rand, nu imi asigura nimeni garantia functionarii aparatului pe un termen lung.Pot spune ca aceste divergente au fost divergente de interese.


Fisiere in arhiva (1):

  • Descrierea unei Experiente de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare. Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!