Cultura și negocierea internațională

Influenta factorilor culturali in negocierile internationale

Creşterea importanţei afacerilor internaţionale este reflectată de sutele de

firme multi-naţionale existente în majoritatea ţărilor. Aceste firme sunt în căutarea unui nou tip de manager - acela care posedă capacitatea şi abilitatea de a negocia eficient in diferite culturi.In mediul international comunicarea nu reprezinta doar un simplu proces ci este una complexă care are in vedere inţelegerea unor elemente ca rasă, naţionalism, istorie, teritoriu, religie, limbă şi a altor caracteristici culturale distincte.

Pentru majoritatea , influenta culturala este reala, dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi alti factori :ponderea factorilor situationali, experienta, experienta acumulata de negociatori, afinitatile profesionale, natura mandatului cerut, caracteristicile personale.

Se pot indentifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale:maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori(climatul negocierii,increderea)si maniera in care se dezvolta procesul negocierii

Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori

Aceasta apare sub efectul unui cvadruplu aspect:asteptare,perceptie,interpretare si emotie.In raport cu aceste aspecte pot exista mari diferente pe fond cultural.

Asteptarile pot fi diferite de la o cultura la alta,in anumite culturi ,negocierea fiind o experienta si un schimb relational inainte de a fi o finalitate pentru obtinerea unui rezultat.Perceptiile se formeaza plecand de la propriile filter,iar interpretarea (cum ar fi postura si gesturile,semnele de politete,imbracamintea) pana la atitudine, risca sa fie codate pe fiecare cultura, putand fi sursa de incertitudine, neintelegere.In sfarsit emotiile sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negociatori.

Un alt element esential este cel al limbajului .Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice intervine profund in schimbul relational. Se poate pune la fel de bine problema angajării unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise. Dar atât necunoaşterea limbii în care se desfăşoară comunicarea cât şi încredinţarea traducerii unei persoane care nu are o experienţă semnificativă în domeniu pot crea probleme deosebite în înţelegerea mesajelor. Sunt bine cunoscute întâmplări în care traducerea defectuoasă a determinat momente stânjenitoare sau momente comice: "Cu ocazia vizitei în America de Nord a unei delegaţii din China, ca urmare a invitaţiei primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de către conducerea acestuia un banchet în onoarea delegaţiei oaspete. Interpretul era o tânără chinezoaică, proaspăt absolventă în limba engleză. După masă, şeful delegaţiei chineze a ţinut un discurs călduros în care îşi exprima aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente, nu numai în America de Nord, ci în întreaga lume. Interpreta a tradus imediat în engleză: "Vă mulţumim pentru masa oferită şi sperăm

ca ziarul dumneavoastră să aibă succes într-o zi." La fel de bine poate fi amintit şi momentul vizitei lui George W. Bush în decembrie 2002 în România, când traducătorul ne-a "asigurat" că SUA vor fi şold la şold cu România

În multe ţări din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantându-se libertatea religioasă cetăţenilor acestor ţări.Astfel, în aceste ţări, politicile şi procedurile de afaceri sunt stabilite fără a se lua în considerare credinţa religioasă, respectându-se în maniere diferite credinţele indivizilor. În alte ţări, organizarea religioasă, economică şi politică a societăţii pot coincide. În cazul în care se iniţiază o comunicare cu o persoană din altă ţară, trebuie luat în considerare şi impactul credinţelor religioase asupra afacerilor. De exemplu, în ţările islamice, nu este tocmai indicată oferirea băuturilor alcoolice cetăţenilor musulmani, ştiut fiind faptul că alcoolul este interzis de către legile religioase. Ar trebui de asemenea ţinut cont de sărbătorile religioase şi practicile care le însoţesc în cadrul comunicării internaţionale. O firmă producătoare de frigidere a greşit enorm făcându-şi reclamă la produsele sale în India printr-o imagine în care se găsea o pulpă de vacă în interiorul unui frigider. Din moment ce foarte mulţi indieni nu mănâncă această carne, vaca fiind animal sfânt, reclama a fost considerată drept de prost-gust, ea neinfluenţând nici măcar o persoană.

Atitudinea pe care negociatorii o adopta este de asemenea importanta intr-o negociere. Această afirmaţie este valabilă în majoritatea culturilor, numai că ,anumite atitudini dintr-o cultura ar putea parea exagerate sau lipsite de sens in alte culturi. Limbajul nonverbal, o gestică inadecvată, un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica într-o singură clipă toate eforturile depuse până în acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar şi lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor părţi ale corpului trebuie luate în considerare în comunicarea interculturală sau internaţională. Pentru ca nu a tinut cont de aceste lucruri,Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare în momentul în care a demarat o campanie promoţională a cărei imagine de reclamă avea un fond albastru, iar în ţara respectivă această culoare era asociată funeraliilor. Din fericire pentru firmă, potenţiala eroare a fost descoperită chiar înainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitată la timp. Neluarea în calcul a semnificaţiei cifrelor poate cauza de asemenea confuzii comunicaţionale. În multe ţări, cifra 7 sau 3 este considerată ca fiind sfântă, norocoasă, în timp ce 13 este ghinionistă. Fiecare ţară are astfel de numere aducătoare de noroc sau ghinion. Spre exemplu, există o legătură între limba engleză şi japoneză: cifra patru (four) este indezirabilă în Japonia întrucât modul în care se pronunţă în limba engleză este foarte similar celui în care se pronunţă cuvântul care semnifică moartea în limba japoneză. O firmă producătoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci când a încercat să vândă în Japonia seturi de câte patru mingi. În mod similar, o firmă producătoare de băuturi răcoritoare a ofensat un stat arab datorită utilizării unei stele cu şase colţuri pe eticheta produsului lor. Această reprezentare a fost catalogată drept o dovadă de simpatie cu Israelul Situaţiile stânjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificaţiilor mesajelor nonverbale de forma gesturilor şi semnelor într-o anumită cultură, înainte de demararea comunicării cu membrii acesteia. Spre exemplu, semnul clasic pentru exprimarea acordului în unele culturi (degetul mare şi arătătorul unite într-un cerc) semnifică nulitatea în Franţa, bani în Japonia şi o anumită vulgaritate în America de Sud. O firmă americană producătoare de pantofi a trebuit să reia o întreagă campanie publicitară desfăşurată în unele ţări arabe, întrucât a utilizat fotografii în care erau expuse picioare neacoperite, iar acest lucru este considerat drept o insultă în aceste ţări.