Cultura si Negocierea Internationala

Extras din referat Cum descarc?

Influenta factorilor culturali in negocierile internationale
Cresterea importantei afacerilor internationale este reflectata de sutele de
firme multi-nationale existente in majoritatea tarilor. Aceste firme sunt in cautarea unui nou tip de manager - acela care poseda capacitatea si abilitatea de a negocia eficient in diferite culturi.In mediul international comunicarea nu reprezinta doar un simplu proces ci este una complexa care are in vedere intelegerea unor elemente ca rasa, nationalism, istorie, teritoriu, religie, limba si a altor caracteristici culturale distincte.
Pentru majoritatea , influenta culturala este reala, dar in acelasi timp si variabila: intensitatea sa depinde de numerosi alti factori :ponderea factorilor situationali, experienta, experienta acumulata de negociatori, afinitatile profesionale, natura mandatului cerut, caracteristicile personale.
Se pot indentifica sursele influentelor culturale sub doua axe principale:maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori(climatul negocierii,increderea)si maniera in care se dezvolta procesul negocierii
Maniera in care se stabileste si evolueaza relatia intre negociatori
Aceasta apare sub efectul unui cvadruplu aspect:asteptare,perceptie,interpretare si emotie.In raport cu aceste aspecte pot exista mari diferente pe fond cultural.
Asteptarile pot fi diferite de la o cultura la alta,in anumite culturi ,negocierea fiind o experienta si un schimb relational inainte de a fi o finalitate pentru obtinerea unui rezultat.Perceptiile se formeaza plecand de la propriile filter,iar interpretarea (cum ar fi postura si gesturile,semnele de politete,imbracamintea) pana la atitudine, risca sa fie codate pe fiecare cultura, putand fi sursa de incertitudine, neintelegere.In sfarsit emotiile sunt un alt factor susceptibil de influentare a relatiei intre negociatori.
Un alt element esential este cel al limbajului .Limbajul influenteaza perceptiile si existenta unei bariere lingvistice intervine profund in schimbul relational. Se poate pune la fel de bine problema angajarii unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise. Dar atat necunoasterea limbii in care se desfasoara comunicarea cat si incredintarea traducerii unei persoane care nu are o experienta semnificativa in domeniu pot crea probleme deosebite in intelegerea mesajelor. Sunt bine cunoscute intamplari in care traducerea defectuoasa a determinat momente stanjenitoare sau momente comice: "Cu ocazia vizitei in America de Nord a unei delegatii din China, ca urmare a invitatiei primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de catre conducerea acestuia un banchet in onoarea delegatiei oaspete. Interpretul era o tanara chinezoaica, proaspat absolventa in limba engleza. Dupa masa, seful delegatiei chineze a tinut un discurs calduros in care isi exprima aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente, nu numai in America de Nord, ci in intreaga lume. Interpreta a tradus imediat in engleza: "Va multumim pentru masa oferita si speram
ca ziarul dumneavoastra sa aiba succes intr-o zi." La fel de bine poate fi amintit si momentul vizitei lui George W. Bush in decembrie 2002 in Romania, cand traducatorul ne-a "asigurat" ca SUA vor fi sold la sold cu Romania
In multe tari din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantandu-se libertatea religioasa cetatenilor acestor tari.Astfel, in aceste tari, politicile si procedurile de afaceri sunt stabilite fara a se lua in considerare credinta religioasa, respectandu-se in maniere diferite credintele indivizilor. In alte tari, organizarea religioasa, economica si politica a societatii pot coincide. In cazul in care se initiaza o comunicare cu o persoana din alta tara, trebuie luat in considerare si impactul credintelor religioase asupra afacerilor. De exemplu, in tarile islamice, nu este tocmai indicata oferirea bauturilor alcoolice cetatenilor musulmani, stiut fiind faptul ca alcoolul este interzis de catre legile religioase. Ar trebui de asemenea tinut cont de sarbatorile religioase si practicile care le insotesc in cadrul comunicarii internationale. O firma producatoare de frigidere a gresit enorm facandu-si reclama la produsele sale in India printr-o imagine in care se gasea o pulpa de vaca in interiorul unui frigider. Din moment ce foarte multi indieni nu mananca aceasta carne, vaca fiind animal sfant, reclama a fost considerata drept de prost-gust, ea neinfluentand nici macar o persoana.
Atitudinea pe care negociatorii o adopta este de asemenea importanta intr-o negociere. Aceasta afirmatie este valabila in majoritatea culturilor, numai ca ,anumite atitudini dintr-o cultura ar putea parea exagerate sau lipsite de sens in alte culturi. Limbajul nonverbal, o gestica inadecvata, un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica intr-o singura clipa toate eforturile depuse pana in acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar si lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor parti ale corpului trebuie luate in considerare in comunicarea interculturala sau internationala. Pentru ca nu a tinut cont de aceste lucruri,Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare in momentul in care a demarat o campanie promotionala a carei imagine de reclama avea un fond albastru, iar in tara respectiva aceasta culoare era asociata funeraliilor. Din fericire pentru firma, potentiala eroare a fost descoperita chiar inainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitata la timp. Neluarea in calcul a semnificatiei cifrelor poate cauza de asemenea confuzii comunicationale. In multe tari, cifra 7 sau 3 este considerata ca fiind sfanta, norocoasa, in timp ce 13 este ghinionista. Fiecare tara are astfel de numere aducatoare de noroc sau ghinion. Spre exemplu, exista o legatura intre limba engleza si japoneza: cifra patru (four) este indezirabila in Japonia intrucat modul in care se pronunta in limba engleza este foarte similar celui in care se pronunta cuvantul care semnifica moartea in limba japoneza. O firma producatoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci cand a incercat sa vanda in Japonia seturi de cate patru mingi. In mod similar, o firma producatoare de bauturi racoritoare a ofensat un stat arab datorita utilizarii unei stele cu sase colturi pe eticheta produsului lor. Aceasta reprezentare a fost catalogata drept o dovada de simpatie cu Israelul Situatiile stanjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificatiilor mesajelor nonverbale de forma gesturilor si semnelor intr-o anumita cultura, inainte de demararea comunicarii cu membrii acesteia. Spre exemplu, semnul clasic pentru exprimarea acordului in unele culturi (degetul mare si aratatorul unite intr-un cerc) semnifica nulitatea in Franta, bani in Japonia si o anumita vulgaritate in America de Sud. O firma americana producatoare de pantofi a trebuit sa reia o intreaga campanie publicitara desfasurata in unele tari arabe, intrucat a utilizat fotografii in care erau expuse picioare neacoperite, iar acest lucru este considerat drept o insulta in aceste tari.


Fisiere in arhiva (1):

  • Cultura si Negocierea Internationala.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!