Contractare internațională

In referatul care urmeaza am hotarat sa abordez cateva puncte din cea de-a doua parte a materiei studiate, intrucat mi se pare extreme de util a sti cateva notiuni legate de subiectul contractare internationala.

Astfel in acest mod voi vorbi despre tipuri de contracte internationale abordate in cadrul facultatii de marketing inserand si cateva sfaturi necesare in negocierea unui contract.

1. Contractul de vanzare-cumparare in comertul international

Def : – este actul juridic in care partile, vanzator si cumparator, apartinand unor state diferite, se obliga reciproc sa transfere proprietatea unui bun in schimbul platii unui pret.

Caractere: - caracter exclusiv comercial; are caracter intenational; legea uniforma asupra vanzarii se aplica contractului de vanzare; caracter sinalagmatic, bilateral, oneros, comutativ.

Obiectul: - il formeaza marfa vanduta in schimbul careia cumparatorul plateste vanzatorului pretul stabilit

Obligatiile vanzatorului: - constau in predarea efectiva a marfii vandute; asigurarea conformitatii marfii predate; predarea documentatiei tehnice.

Obligatiile cumparatorului: - plata pretului si luarea in primire a lucrului vandut.

Actul in sine de vanzare internationala poate imbraca mai multe forme si anume:

- Vanzarea prin burse – bursa este o piata unde se intalnesc

comerciantii pentru a incheia afaceri pe baza de cerere si oferta . Operatiunile la bursa se incheie fie pt. marfuri care nu sunt prezente fie pt. marfuri viitoare. La bursa se vand de regula produsele fungibile, hartiile de valoare si valutele. Astfel, bursele se impart in burse de marfuri(comert) si burse de valori(de efecte si de devize).

Functiile - constitue o piata principala pt.unele marfuri sau valori ; faciliteaza incheierea rapida a tranzactiilor ; asigura acoperirea din timp a nevoilor de materii prime; permite transmiterea sau divizarea riscurilor; inlesneste realizarea operatiunilor speculative; influenteaza nivelul preturilor care se formeaza in afara burselor; reprezinta un izvor de informatii cu caracter economic si juridic.

- Vanzarea prin licitatii - in raport cu bursele licitatiile prezinta unele

caracteristici in sensul ca : marfurile sau mostrele se gasesc la locul unde se desfasoara licitatia si programul de functionare a licitatiei nu este continuu.

Licitatia pentru vanzarea de marfuri sau pentru export – se instituie de producatori, vanzatori sau persoane specializatei. Pregatirea licitatiei presupune efectuarea unei publicitati prin publicarea de anunturi in presa, prin trimiterea de cataloage, prospecte sau invitatii persoanelor interesate. Cumparatorii pot participa la licitatii personal sau prin agenti. Inaintea inceperii licitatiei, participantii trebuie sa depuna o garantie bancara numita cautiune. Exista doua tehnici de licitare :

- Tehnica pretului crescator unde vanzarea are loc pe baza de strigari iar marfa se atribuie celui care ofera pretul mai mare;

- Tehnica pretului descrescator care se realizeaza prin comunicarea pretului maxim, care in mod treptat este redus, pana se anunta o oferta , marfa atribuindu-se celui care liciteaza primul.

Licitatia pentru cumpararea de produse, instalatii si atribuirea de lucrari de constructii – confera o serie de avantaje: asigura obtinerea unui nr.mare de oferte, faciliteaza luarea unor decizii obiective si rentabile, contribuie la cunoasterea pietelor externe. Licitatiile de import se pot desfasura in 2 feluri:

- licitatii obisnuite ;

- supralicitatiile .

Ofertele depuse se deschid la data fixata, printr-o procedura publica, in cadrul careia se comunica numele participantilor si valoarea ofertelor. Adjudecarea licitatiei se constata printr-un proces verbal in baza caruia comisia de adjudecare anunta participantilor hotararea luata si se comunica in scris firmei care a obtinut comanda data pana la care se va incheia contractul.

In cadrul acestui referat se vor introduce, dupa cum am precizat, si cateva notiuni de negociere ce se refera in mod special la contractul de vanzare-cumparare internationala.

Astfel in aceasta parte ne dorim a raspunde la cateva intrebari importante pentru fiecare vanzator respectiv cumparator:

- Cand negociem: atitudine cooperanta sau combativa...?

Astfel, majoritatea agentilor agentilor imobiliari sustin din experienta lor ca stilul cooperant si deschis reprezinta cea mai una cale pentru a incheia o tranzactie in beneficul ambelor parti, insa eu sunt de parerea ca negociatorii profesionisti incearca in general sa pastreze relatii amiabile intre cumparator si vanzator si actioneaza impreuna cu acestia pentru a rezolva anumite probleme, deoarece se stie ca scopul negocierii nu este acela de a intra in impas unde nu are nimeni de castigat.

- Cum abordam un vanzator/cumparator necooperant...?

In general stilul combativ este caracterizat prin comentarii negative, implicari emotionale sau chiar cu retragerea din discutii. Sunt de parere ca un negociator conflictual este o persoana care acorda prioritate fortei in negociere si nu diplomatiei. Atitutinea fata de stilul necooperant necesita abordari specifice:

- Nu va implicati emotional. Un raspuns prea nervos sau prea defensiv va conduce la un esec in negociere.