Comunicarea verbală și nonverbala în negociere

Extras din referat Cum descarc?

Comunicarea verbala
Intrucat fara comunicare nu exista negociere, aceasta constituind prin ea insasi un proces de comunicare in ambele sensuri, un sistem informational adecvat este o conditie esentiala in reusita negocierilor, atat in pregatirea acestora, cat mai ales in desfasurarea lor.
In orice negociere exista doua canale de informatii: 
- unul direct, care consta in informatii schimbate la masa tratativelor 
- unul indirect, prin care se obtin informatii neoficiale, pe cai laterale.
Indiferent de canalul utilizat, comunicarea verbala are un rol primordial, atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere), cat si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct.
Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati:
- obtinerea si transmiterea de informatii;
- elaborarea unor propuneri;
- exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
- stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora.
Pentru a se sustine o comunicare deschisa, furnizand o perspectiva mai profunda asupra a ceea ce urmeaza sa se discute la masa tratativelor, sunt recomandate cateva canale de comunicare indirecta:
- discutii particulare (sau secrete);
- zvonuri despre scaderi sau cresteri de preturi;
- rapoarte si analize publicate;
- informatii publicate prin mijloace mass-media;
- scurgeri de informatii;
- intermediari printr-o a treia tabara;
- note si documente pierdute sau lasate intentionat la indemana adversarului.
O alta calitate a comunicarii verbale se refera la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune. Aceasta caracteristica a comunicarii verbale ocupa un loc deosebit in discutiile particulare, ce dau ambelor parti o imagine reala asupra obiectivului negocierilor si a problemelor pe care acestea le presupun, fiind absolut obligatorii in cazul in care pozitiile oficiale s-au inrautatit si impasul este iminent. Daca este foarte greu sa spui ceva conciliabil la masa tratativelor, cateva vorbe bine alese, spuse intr-un alt cadru, pot indica intentia neoficiala de a face un compromis. Exista insa si pericole, in sensul ca aceste discutii pot fi folosite si pentru a denatura adevarul, fiind mult mai usor sa strecori informatii eronate intr-un cadru neoficial decat in unul oficial, unde vigilenta este mai ridicata.
In general, caracteristica de baza a comunicarii verbale in negocieri este faptul ca permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana si flexibila, care nu este limitata (lucru ce nu mai este posibil daca negocierile au loc intr-o forma scrisa). Prin acest dialog fata in fata la masa tratativelor se pot realiza:
o descoperirea unor lucruri necunoscute si inlocuirea presupunerilor cu certitudini;
o formularea unui dezacord prin lansarea unei noi intrebari;
o orientarea negocierii in sensul dorit, dar fara a bloca procesul negocierii;
o sporirea increderii reciproce intre parteneri si eliminarea unor motive de suspiciune;
o identificarea opiniilor reale ale partenerului si luarea lor in considerare;
o clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de intelegere al acestora de catre partener, fie prin sublinierea unor concluzii.
In negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite, urmand ca acordul negociat verbal sa fi confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Fisiere in arhiva (1):

 Comunicarea Verbala si Nonverbala in Negociere.doc