Caracteristici ale unor Negociatori din Diverse Țări

Extras din referat Cum descarc?

1.America de Nord (SUA si Canada)
Negociatorii originari din America de Nord considera negocierea un proces constructiv, sanatos si competitiv preferand intelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adeptii negocierii pe baza de oferte si contraoferte repetate si pun mare accent pe claritate, eficienta, confort si rapiditate in incheierea unei afaceri.
Acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii, insa au tendinta de a-si asuma mai multe riscuri decat negociatorii din alte tari.
Nu sunt prea interesati de tara de origine si cultura partenerului, informatiile referitoare la acest concentrandu-se, in special, asupra motivatie oponentului in legatura cu tranzactia respectiva.
La primele intalniri sunt joviali, prietenosit neprotocolari, cu toate ca protocolul joaca un rol important pentru ei (uneori organizeaza astfel de actiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, in scopul "indatorarii" partenerului).
Manifesta aspecte de egalitate in relatiile sef - subordonat si, de aceea, ierarhizarea este dificila de realizat in cadrul unei delegatii.
Spre deosebire de alti parteneri, negociatori americani considera ca factorul finan!ciar este esential pentru succesul in negocieri.
Sunt persoane bine individualizate, care pretuiesc realizarile importante si cu mare ambitie personala. Deviza "eu sunt eu si sunt cel mai bun " li se potriveste ca o manusa.
2.America de Sud si America Latina
Negociatorii din aceasta zona prefera negocierile directe, realizate cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele "cortinei".
Ritmul afacerilor este lent, conceptia lor de baza fiind "si maine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regula, de conducerea corporatiilor.
Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere si le place sa vorbeasca de familie, prieteni, orasul si tara lor, dar nu suporta nepunctualitatea, cu toate ca ei intaraie adesea la negocieri.
Isi apreciaza partenerii care manifesta interes pentru cultura si modul lor de viata si aloca o parte din timp cunoasterii oponentilor.
La primele intalniri sunt formali, exagereaza cu politetea si recurg la elemente de ordin emotional, pentru a-si convinge partenerii.
Sunt maestrii in simulare, compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate, pe care le pot obtine din SUA si revin uneori asupra celor convenite.
3.Europa de Est si Centrala
Negocierile cu partenerii din Europa de Est si Centrala sunt, de regula, dificile si obositoare, durand mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei, lucru ce duce la cresterea costului negocierii.
Prefera partenerii cunoscuti, cu care au avut anterior relatii de afaceri, chiar daca ofertele acestora sunt mai putin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conduca!tori de companii cu notorietate.
Sunt extrem de precauti la incheierea unei afaceri deoarece, lucrand pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pret facute de persoanele foarte impor!tante si apreciaza glumele bune, insa discutiile politice trebuie purtate cu grija, pentru a nu-i jigni.
In cadrul negocierilor, utilizeaza o serie de tactici, in vederea obtinerii a cat mai multor avantaje:
- datorita lipsei de devize convertibile, incearca sa-i determine pe parteneri sa accepte operatiuni de barter;
- uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab si mai neexperimentat partener din Vest, dupa care vor impune celorlalti competitori sa accepte conditiile care au fost deja acceptate de respectivul partener,
- fiind prost platiti, au timp sa se tocmeasca la nesfarsit privind pretul si alte conditii si isi pun astfel partenerii in criza de timp;
- se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, in vederea obtinerii de concesii separate, care apoi sa fie rediscutate impreuna, solicitandu-se noi concesii;
- utilizeaza tehnica negocierii de la inceput a pretului final pentru ca, dupa con!venirea formei acestuia, sa solicite facilitati aditionale, motivand ca acestea sunt concesii mici;
- cauta sa-si oboseasca partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, prin invitarea oponentului la o masa copioasa seara, urmand ca a doua zi sa continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cand deja aranjamentul de principiu de incheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cat mai multe concesii de la partenerul epuizat.
O alta caracteristica a negociatorilor din tarile Est-europene este detinerea unei reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de afaceri sau in tarile mai mici, a unui consilier sau atasat comercial in cadrul amba!sadei. Sarcina majora a acestora este de a promova comertul dintre tara sa si tara in care isi desfasoara activitatea si de a mentine un flux continuu de informatii economice intre departamentul de comert exterior si reprezentanta sa comerciala din tara partenerului.
RUSIA
Negociatorii rusi au o serie de caracteristici, care releva temperamentul lor slav: 
- nu au notiunea timpului, avand tendinta sa taraganeze negocierile;
- le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii; 
- nu suporta sa piarda teren si, de aceea, isi lasa intotdeauna o portita de scapare (asemenea negociatorilor orientali);
- nu au spirit de decizie si din aceasta cauza, cu ei este bine sa fii perseverent si sa le repeti fara sa-i plictisesti, cu aceleasi argumente, pozitia ta la masa nego!cierilor;
- considera ca orice concesie este o manifestare a slabiciunii, pe baza careia isi permit sa ceara mai mult, insa, atunci cand simt ca pot pierde afacerea, termina prin a ceda;
- intretin relatii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cand ajungi sa-i cunosti suficient, nu ezita sa faca autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.
4.Europa Occidentala
FRANTA
Negociatorii francezi considera negocierea o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, comparand-o cu o competitie antagonista, fara scrupule.
Acorda mare importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protoco!lar, in vederea simplificarii finalizarii.
De asemenea manifesta o mare doza de nationalism si apreciaza glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fata de institutiile si conditiile in care muncesc si traiesc.


Fisiere in arhiva (1):

  • Caracteristici ale unor Negociatori din Diverse Tari.docx

Imagini din acest referat Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site (vezi detalii).


Descarcă aceast referat cu doar 5 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un cod promo pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare și codul promo. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi e-mail-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:


* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!