Negocieri

4.1 ECHIPA DE NEGOCIATORI

4.1.1 Selectia si organizarea echipei

Cat de mare ar trebuie sa fie echipa de negociatori-

Intr-un anume sens ar fi de preferat ca dimensiunea echipei sa fie conforma cu vechiul dicton ,,Cel mai bun numar de persoane pentru un comitet este unul". Asigurarea colaborarii si comunicarii dintre membrii echipei sau asigurarea unei pozitii satisfacatoare in cadrul negocierii pentru fiecare membru al echipei sunt probleme care pot depasi chiar pe cele ale negocieri efective cu ceilalti. O astfel de situatie a fost descrisa astfel de un negociator cu experienta ,,Atunci cand am fost in Mexic, ama avut o multime de probleme in negocierile cu mexicanii dar acestea au fost nimic pe langa problemele avute cu proprii colegi! "

Totusi de multe ori este necesara mai multa informatie sau expertiza competenta a situatiei fapte ce pot depasi capacitatile unei singure persoane, si de multe ori sunt necesare cunostinte comerciale, din domeniul transporturilor sau a expertizei situatiilor internationale.

Am putea face echipe de 12-20 de persoane in aceste conditii fiecare cu o vasta experienta in domeniul negocierilor, dar daca echipa noastra este de 12 persoane iar a celorlalti tot de 12 persoane atunci vom ajunge la tratative intre 24 de persoane, ceea ce nu este deloc confortabil.

Si atunci care sete dimensiunea optima a echipei de negociatori?

Sugestia mea este ca patru. Motivele de baza ce sustin acest numar sunt:

1. Dimensiunea grupului;

2. Controlul echipei;

3. Gama expertizelor;

4. Modificarea echipei;

In cazul in care se doreste ca munca in echipa sa fie productiva, beneficiind de contributia tuturor membrilor echipei, atunci patru este dimensiunea optima. Daca ar fi mai multi fie ca nu s-ar putea tine cont de parerile tuturor, fie ca ideile emise ar fi prea difuze si nu convergente, aceasta datorita intereselor diverse. Negocierile intre doua echipe de patru persoane vor conduce la tratative intre 8 persoane, care pare a fi numarul maxim de persoane acceptat.

Controlul echipei

Si din ratiuni de control al echipei tot patru este un numar convenabil. Principiile managementului sugereaza ca un lider ce opteaza in conditii dramatice si schimbatoare- cum sunt si cele din cadrul negocierilor- poate controla eficient doar 3-4 persoane. Daca liderul echipei va trebui sa conduca negocierile si in acelasi timp sa coordoneze o echipa de 6-7 persoane, atunci nu va putea face fata in mod corespunzator ambelor sarcini.

Gama expertizelor

Gama expertizelor cerute de o negociere ce dureaza mai multe luni poate fi destul de mare, in speta analiza a peste 20 de perspective diferite pentru fiecare echipa. Totusi, oricare ar fi scopul unei singure intalniri, nu va fi posibil sa se analizeze mai mult de trei- patru perspective. In cazul discutiilor detailate va fi nevoie insa de o echipa formata dintr-un lider si 3-4 membri. De exemplu, cel care se va ocupa de problemele legate de productie, nu va avea suficiente informatii in legatura cu planurile de extindere, oferta de materiale sau detaliile tehnice si in acest caz va avea