Tipologia Cumpărătorilor

TIPURI DE Clienţii pot fi consumatori, întreprinzători, agenţi

CLIENŢI guvernamentali sau instituţii. Fiecare din aceste tipuri de clienţi au nevoi diferite şi fiecare cerere este unică în funcţie de modul de vânzare.

Consumatorii Consumatorii cumpară produse şi servicii pentru uzul lor sau ale familiilor lor. Persoanele ce vor folosii în ultimul rând produsele, iau în mod obişnuit decizii de cumparare. În majoritatea cazurilor, toţi membrii familiei vor avea de câştigat din cumpărături, dar numai câţiva se pot implica în decizia de cumpărare.

Întreprinderi Întreprinderile pot fi divizate ulterior în intermediari,

producători de echipamente originale şi utilizatorii finali.

Intermediarii

Cei care se ocupă cu revânzarea. Ei cumpară produse şi servicii cu intenţia de la revinde consumatorilor sau altor întreprinderi. De exemplu, distribuitorii de electronice cumpară în cantităţi mari microprocesoare de la producatorii de semiconductoare şi vând în cantităţi mici la firmele producătoare de avioane. Revânzătorii apar sub multe aspecte, incluzând vânzarea cu amănuntul (restaurante, super-market-uri, departamentul de magazinare şi roboturile) şi distribuitorii.

Producătorii de echipamente originale ( PEO )

Întreprinzătorii ce produc bunuri (componente, subansambluri şi procesoare) care pot fi încorporate în produsele pe care le produc se numesc producători de echipamente originale. Spre exemplu, General Motors preia cauciucuri de la Michelin, şi acestea devin parte a maşinilor General Motors. Bunurile vândute de producătorii de echipamente originale afectează direct performanţele şi costul produselor PEO. Astfel calitatea şi costul are consecinţe importante pentru productia PEO.

Cele mai multe componente şi materiale ale PEO sunt standarlizate şi produse în cantităţi mari pe baza unui contract anual. Departamentul de produse negociază contractul cu furnizorul; oricum departamentul TESA şi departamentul producţie evaluează produsele şi poate influenţa alegerea furnizorilor. Când vânzătorii designe-lor obişnuite PEO produc după comenzile cumpărătorilor, departamentul de ingineri şi producători ai cumpărătorilor au mai mare influenţa în alegerea vânzătorilor. În cele din urmă, unele componente ajung la o atât de bună reputaţie pentru calitate, încât ei ajută la vinderea produselor PEO. De ex., clienţii ce preferă în mod deosebit cauciucurile Michelin ar putea fii mai mult înclinaţi spre maşinile produse de General Motors decât spre cauciucurile Michelin.