Tehnici de Vanzari - Jeka Turism

Extras din referat Cum descarc?

Capitolul 1. Prospectarea si selectionarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Ca si agent de vanzari trebuie sa avem capacitatea necesara pentru a ne identifica propriile piste de urmat in acest scop. In cazul ofertei de turism, principalele cai de urmat sunt:
- Cu ajutorul prietenilor putem afla alte posibile persoane care sunt interesate de oferta noastra pentru Valentine's Day. Tot cu ajutorul prietenilor putem afla date de contact ale acestor persoane pentru a putea trece usor la etapa urmatoare.
- Alta cale este de a prezenta oferta in anumite reviste de turism. 
- Prin participarea la un targ unde agentia noastra prezinta ofertele de vacanta pentru anul 2010.
- Baza de date proprie care contine deja datele de identificare a clientilor care au folosit serviciile noastre.
Capitolul 2. Preabordarea
Ca si agent de vanzari trebuie sa aflam cat mai multe informatii despre potentialii clienti si sa le indentificam nevoile. Aceste informatii sunt utile pentru pregatirea vizitei, mai exact pentru fixarea obiectivelor. Deoarece pentru unii clienti sunt necesare anumite prezentari elaborate, agentia noastra trebuie sa aiba pregatite cat mai multe detalii despre oferta 
Capitolul 3. Abordarea
Agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea sau fixarea cumparatorului cu privirea. Exemplu de abordare: vom face tot ce ne sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dumneavoastra.
Trebuie sa-l intampinam cu o formula de salut adaptata in functie de client. Clientul trebuie ,,citit" repede.
- Daca este un client conservator, care tine la eticheta vom folosi o formula de salut care sa nu-l faca sa se simta luat peste picior: ,,Buna ziua, bine ati venit la noi"
- Daca este un client pe care-l cunoastem deja, am mai interactionat cu acesta si avem creata deja o legatura putem folosi o formula de salut obisnuita: ,,Salut, ce mai faci?"
Dupa realizarea primului contact cu potentialul client nu vom trece direct la subiect. Vom incerca crearea unei legaturi care sa conduca eventual spre prezentarea produsului. Acest ,,small talk" poate sa fie legat de orice: vreme, calatorii recente, impresii despre tarile deja vizitate, preturile practicate in tarile respective, calitatea serviciilor.
- ,,Observ ca va place o vreme mai calduroasa in perioada asta a anului".
- ,,Adevarul este ca nemtii si austriecii sunt asi in calitatea serviciilor oferite, iar preturile practicate sunt pentru toate buzunarele".
- ,,Va inteleg cand spuneti ca romanii au invadat Europa in perioada vacantelor".
Capitolul 4. Prezentarea si demonstratia
Prezentam oferta noastra pentru Valentine's Day respectand reteta AIDA, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Agentul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile ofertei ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata). In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:
- Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care o reprezinta.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Vanzari - Jeka Turism.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!