Tehnici de vânzări - Jeka Turism

Capitolul 1. Prospectarea si selectionarea

Prima etapă în cadrul procesului de vânzare este identificarea potenţialilor clienţi. Ca şi agent de vânzări trebuie să avem capacitatea necesară pentru a ne identifica propriile piste de urmat în acest scop. În cazul ofertei de turism, principalele căi de urmat sunt:

- Cu ajutorul prietenilor putem afla alte posibile persoane care sunt interesate de oferta noastră pentru Valentine’s Day. Tot cu ajutorul prietenilor putem afla date de contact ale acestor persoane pentru a putea trece uşor la etapa următoare.

- Altă cale este de a prezenta oferta în anumite reviste de turism.

- Prin participarea la un târg unde agenţia noastră prezintă ofertele de vacanţă pentru anul 2010.

- Baza de date proprie care conţine deja datele de identificare a clienţilor care au folosit serviciile noastre.

Capitolul 2. Preabordarea

Ca şi agent de vânzări trebuie să aflăm cât mai multe informaţii despre potenţialii clienţi şi să le indentificăm nevoile. Aceste informaţii sunt utile pentru pregătirea vizitei, mai exact pentru fixarea obiectivelor. Deoarece pentru unii clienţi sunt necesare anumite prezentări elaborate, agenţia noastră trebuie să aibă pregătite cât mai multe detalii despre ofertă

Capitolul 3. Abordarea

Agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea sau fixarea cumparatorului cu privirea. Exemplu de abordare: vom face tot ce ne sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dumneavoastra.

Trebuie să-l întâmpinăm cu o formulă de salut adaptată în funcţie de client. Clientul trebuie „citit” repede.

- Dacă este un client conservator, care ţine la etichetă vom folosi o formulă de salut care să nu-l facă să se simtă luat peste picior: „Bună ziua, bine aţi venit la noi”

- Dacă este un client pe care-l cunoaştem deja, am mai interacţionat cu acesta şi avem creată deja o legătură putem folosi o formula de salut obişnuită: „Salut, ce mai faci?”

După realizarea primului contact cu potenţialul client nu vom trece direct la subiect. Vom încerca crearea unei legături care să conducă eventual spre prezentarea produsului. Acest „small talk” poate să fie legat de orice: vreme, călătorii recente, impresii despre tările deja vizitate, preţurile practicate în ţările respective, calitatea serviciilor.

- „Observ că vă place o vreme mai călduroasă în perioada asta a anului”.

- „Adevărul este că nemţii şi austriecii sunt aşi în calitatea serviciilor oferite, iar preţurile practicate sunt pentru toate buzunarele”.

- „Vă înţeleg când spuneţi că românii au invadat Europa în perioada vacanţelor”.

Capitolul 4. Prezentarea si demonstratia

Prezentam oferta noastra pentru Valentine’s Day respectand reteta AIDA, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Agentul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile ofertei ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata). In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:

- Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care o reprezinta.