Tehnici de Vanzare - Compania Kraft Foods

Extras din referat Cum descarc?

Organizarea : Organizarea activitatii fortei de vanzare este reprezentata de deciziile privind stabilirea criteriilor de organizare (geografic, produse, clienti, functii), stabilirea numarului de agenti de vanzari necesari pentru ca avtivitatea sa functioneze cum trebuie ca timp si scop pentru satisfacerea clientilor, determinarea zonei de vanzari a fiecarui agent economic,ceea ce este esential pentru consummator sa aiba posibilitatea cumpararii produselor Kraft in orice zona s-ar afla; stabilirea sarcinilor de munca - fiecare agent trebuie sa stie exact care ii sunt sarcinile in activitatea de vanzare a produselor alimentare. Astfel, intre agentii de vanzari nu trebuie sa existe diferente semnificative in privinta sarcinilor de munca pe care le au de indeplinit, decat in masura in care acestea sunt corelate cu o remuneratie corespunzatoare.
De regula, se alege drept criteriu de organizarea a activitatii acela care va permite o eficientizare a activitatii desfasurate prin obtinerea unor zone echivalente in privinta volumului de munca prestata.
Pentru a maximiza vanzarile organizatiei fiecare agent de vanzari Kraft detine un teritoriu de vanzari proportional cu veniturile potentiale ce pot fi obtinute dar si cu numarul clientilor actuali si potentiali din zona respectiva.
Organizarea procesuala consta, in principal, in studierea principalelor categorii de munca, a proceselor necesare realizarii ansamblului de obiective ale firmei. Rezultatul organizarii il reprezinta in fond functiunile, activitatile, atributiile si sarcinile.
Pe langa organizarea procesuala, organizarea firmei ca obiect al managementului mai are in vedere si alte laturi sau forme concrete de manifestare. In acest sens structura companiei Kraft Foods ca ansamblul personalului, al obiectelor muncii si al mijloacelor de munca precum si al relatiilor ce se stabilesc intre ele in vederea realizarii obiectivelor stabilite, se poate vorbi de organizarea structurala a acesteia.
Functiune a intreprinderii, ca o componenta a organizarii procesuale, poate fi denumit ansamblul activitatilor omogene sau complementare desfasurate de personal de o anumita specialitate, folosind metode si tehnici specifice in vederea realizarii obiectivelor.
Ca si obiective ale fortei de vanzare sunt:obiectivele calitative si cele cantitative.
In ceea ce priveste obiectivele calitative, agentii Kraft Foods au ca si obiectiv cresterea gradului de loialitate sau de fidelitate al consumatorilor fata de produsele oferite, prin oferirea de cadouri (cumperi o ciocolata Milka si primesti cadou o cana cu acelasi design de pe ambalaj ; o alta strategie este prin reducerea de pret sau ofertele: o ciocolata Poiana la 100 gr. cumparata, una la 35 gr. gratuit .
Calitatea produsului, consistenta in comunicare si dorinta de a fi in topul preferintelor consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului marcii Milka de exemplu. De-a lungul anilor, Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri si la noile cerinte ale consumatorilor. Iar pentru ca marcile de succes trebuie sa inoveze permanent, sa evolueze si sa ramana o preferinta constanta pentru consumatori, Milka lanseaza o noua campanie de comunicare: ,,Milka. Gustul care te duce in Alpi". ,,Esenta marcii nu se schimba, Milka este in continuare cea mai fina ciocolata, facuta cu lapte din Alpi. Abordarea campaniei este insa diferita, fiind construita pe ideea ,,evadarii" . Mesajul acesteia este urmatorul: nu trebuie sa te duci pana in Alpi pentru a te bucura de frumusetea lor, e suficienta o bucatica de Milka, al carei gust fin te va face sa te simti ca si cum ai fi acolo", spune Cristina Pindaru, Brand Manager Milka.
Obiectivele cantitative, constau in ce - reprezentand mixul volumul de vanzari; cat - valoarea volumului de vanzari; si unde sa se vanda - identificand care sunt pietele si 
Continuand procesul de detaliere, prin atributie ca si componenta a organizarii procesuale se intelege ansamblul muncilor executate periodic de agentii de vanzare care concura la realizarea unui obiectiv specific.
Kraft Foods Romania este o filiala a Kraft Foods Inc, care este a doua mare companie din lume in domeniul produselor alimentare. Kraft Foods comercializeaza, in peste 150 de tari, multe dintre marcile de renume international, cum ar fi: branza Kraft, cafeaua Jacobs si Maxwell House, biscuitii Nabisco, crema de branza Philadelphia, preparatele de carne Oscar Mayer, cerealele Post si ciocolata Milka; preparate consummate de toate categoriile de varsta dar in special cafeaua de adulti si dulciurile de copii indiferent de zonele geografice. 
Compania este prezenta in Romania din anul 1994 prin cumpararea fabricii Poiana Produse Zaharoase din Brasov, redenumita in ,,Kraft Jacobs Suschard Romania S.A". In anul 2000, Kraft Jacobs Suschard este numita ,,Kraft Foods Romania". Activitatea Kraft a fost separata, astfel partea de afacere este mutata in Bucuresti. Kraft Foods Romania este o firma care se bazeaza pe producerea dulciurilor, a ciocolatei, in special marca ,,Poiana", care este cunoscuta de 98 la suta dintre consumatorii romani.
Thenica de vanzare este directa, si consta in vanzarea unei game largi de produse alimentare de o calitate foarte buna, direct consumatorilor pe baza unui plan de marketing. Produsele Kraft Foods sunt vandute de catre agentii de vanzare.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Vanzare - Compania Kraft Foods.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!