Tehnici de vânzare - compania Kraft Foods

Organizarea : Organizarea activităţii forţei de vânzare este reprezentata de deciziile privind stabilirea criteriilor de organizare (geografic, produse, clienţi, funcţii), stabilirea numărului de agenţi de vânzări necesari pentru ca avtivitatea sa functioneze cum trebuie ca timp si scop pentru satisfacerea clientilor, determinarea zonei de vânzări a fiecărui agent economic,ceea ce este esential pentru consummator sa aiba posibilitatea cumpararii produselor Kraft in orice zona s-ar afla; stabilirea sarcinilor de muncă – fiecare agent trebuie sa stie exact care ii sunt sarcinile in activitatea de vanzare a produselor alimentare. Astfel, între agenţii de vânzări nu trebuie să existe diferenţe semnificative în privinţa sarcinilor de muncă pe care le au de îndeplinit, decât în măsura în care acestea sunt corelate cu o remuneraţie corespunzătoare.

De regulă, se alege drept criteriu de organizarea a activităţii acela care va permite o eficientizare a activităţii desfăşurate prin obţinerea unor zone echivalente în privinţa volumului de muncă prestată.

Pentru a maximiza vânzările organizaţiei fiecare agent de vânzări Kraft detine un teritoriu de vanzări proporţional cu veniturile potentiale ce pot fi obtinute dar si cu numarul clienţilor actuali si potentiali din zona respectiva.

Organizarea procesuala consta, in principal, in studierea principalelor categorii de munca, a proceselor necesare realizarii ansamblului de obiective ale firmei. Rezultatul organizarii il reprezinta in fond functiunile, activitatile, atributiile si sarcinile.

Pe langa organizarea procesuala, organizarea firmei ca obiect al managementului mai are in vedere si alte laturi sau forme concrete de manifestare. In acest sens structura companiei Kraft Foods ca ansamblul personalului, al obiectelor muncii si al mijloacelor de munca precum si al relatiilor ce se stabilesc intre ele in vederea realizarii obiectivelor stabilite, se poate vorbi de organizarea structurala a acesteia.

Functiune a intreprinderii, ca o componenta a organizarii procesuale, poate fi denumit ansamblul activitatilor omogene sau complementare desfasurate de personal de o anumita specialitate, folosind metode si tehnici specifice in vederea realizarii obiectivelor.

Ca si obiective ale fortei de vanzare sunt:obiectivele calitative si cele cantitative.

In ceea ce priveste obiectivele calitative, agentii Kraft Foods au ca si obiectiv cresterea gradului de loialitate sau de fidelitate al consumatorilor fata de produsele oferite, prin oferirea de cadouri (cumperi o ciocolata Milka si primesti cadou o cana cu acelasi design de pe ambalaj ; o alta strategie este prin reducerea de pret sau ofertele: o ciocolata Poiana la 100 gr. cumparata, una la 35 gr. gratuit .

Calitatea produsului, consistenta in comunicare si dorinta de a fi in topul preferintelor consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului marcii Milka de exemplu. De-a lungul anilor, Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri si la noile cerinte ale consumatorilor. Iar pentru ca marcile de succes trebuie sa inoveze permanent, sa evolueze si sa ramana o preferinta constanta pentru consumatori, Milka lanseaza o noua campanie de comunicare: „Milka. Gustul care te duce in Alpi”. „Esenta marcii nu se schimba, Milka este in continuare cea mai fina ciocolata, facuta cu lapte din Alpi. Abordarea campaniei este insa diferita, fiind construita pe ideea „evadarii” . Mesajul acesteia este urmatorul: nu trebuie sa te duci pana in Alpi pentru a te bucura de frumusetea lor, e suficienta o bucatica de Milka, al carei gust fin te va face sa te simti ca si cum ai fi acolo”, spune Cristina Pindaru, Brand Manager Milka.

Obiectivele cantitative, constau in ce – reprezentand mixul volumul de vanzari; cat - valoarea volumului de vanzari; si unde sa se vanda - identificand care sunt pieţele şi

Continuand procesul de detaliere, prin atributie ca si componenta a organizarii procesuale se intelege ansamblul muncilor executate periodic de agentii de vanzare care concura la realizarea unui obiectiv specific.

Kraft Foods România este o filiala a Kraft Foods Inc, care este a doua mare companie din lume în domeniul produselor alimentare. Kraft Foods comercializeaza, în peste 150 de tari, multe dintre marcile de renume international, cum ar fi: brânza Kraft, cafeaua Jacobs si Maxwell House, biscuitii Nabisco, crema de brânza Philadelphia, preparatele de carne Oscar Mayer, cerealele Post si ciocolata Milka; preparate consummate de toate categoriile de varsta dar in special cafeaua de adulti si dulciurile de copii indiferent de zonele geografice.

Compania este prezentă în România din anul 1994 prin cumpărarea fabricii Poiana Produse Zaharoase din Braşov, redenumită în „Kraft Jacobs Suschard Romania S.A”. În anul 2000, Kraft Jacobs Suschard este numită „Kraft Foods România”. Activitatea Kraft a fost separată, astfel partea de afacere este mutată în Bucureşti. Kraft Foods România este o firmă care se bazează pe producerea dulciurilor, a ciocolatei, în special marca „Poiana”, care este cunoscută de 98 la sută dintre consumatorii români.

Thenica de vanzare este directa, si consta in vanzarea unei game largi de produse alimentare de o calitate foarte buna, direct consumatorilor pe baza unui plan de marketing. Produsele Kraft Foods sunt vandute de catre agentii de vanzare.