Stabilirea Obiectivelor Negocierii - Zece Reguli de Aur

Știm cu toții că cel mai important aspect într-o negociere este stabilirea unui obiectiv și a modalităților de atingere a acestui obiectiv. Pentru a te putea considera un mare negociator trebuie să fii capabil să-ți definești obiectivele într-o manieră optimistă, pozitivă, specifică măsurabilă, realistă și bine ancorată în timp. De fapt, sa fii SMART. Modelul SMART de stabilire a obiectivelor este unul dintre cele mai recomandate în literatura de specialitate.

Un bun obiectiv trebuie să fie:

Specific – concret, punctual, adaptat problemei în mod precis și clar

Measurable – măsurabil

Achievable – omenește posibil, tehnologic abordabil

Realistic – realizabil cu resursele disponibile

Timely – temporal, programat în timp

Un alt model util în definirea obiectivelor este NLP (NeuroLingvistic Programming), preluat din tehnicile programării neurolingvistice.

Primul pas al acestui model se referă la conștientizarea obiectivului și delimitarea sa de efectele colaterale (exemplul unui trainer în vânzări care, după ce explică cum se face o prezentare este interpelat de un cursant: „Clientul nu va înțelege” nimic!” Replica sa este: „Clientul nu trebuie să înțeleagă, ci să cumpere. Acesta este obiectivul”.)

Al doilea pas constă în formularea obiectivului în termeni pozitivi. Acest lucru înseamnă că trebuie să definim obiectivele prin ceea ce vrem și nu prin ceea ce nu vrem să obținem.

Al treilea pas privește verificarea ecologică a obiectivului, a efectelor negative pe care le poate avea asupra altcuiva atingerea acestui obiectiv.

Al patrulea pas se referă la reprezentarea senzorială a obiectivului: să-l vedem, auzim, simțim deja realizat.

Vom trece la acțiune abia după ce pașii de urmat către obiectiv au fost deja parcurși în mintea noastră, ca niște mutări anticipate într-o partidă de șah. Definirea obiectivului apare ca un rezultat al unei suite de întrebări și răspunsuri:

1. Ce vreau să obțin? (specific și pozitiv)

2. Cum voi putea ști că am obținut ceea ce vreau? (măsurabil)

3. Cum va putea ști altcineva acest lucru? (măsurabil)

4. Ce se va întâmpla după ce obțin ceea ce vreau? (verificare ecologică)

5. Ce mă împiedică să obțin ceea ce vreau? (accesibil, realist)

6. Când vreau să obțin? (temporal)

7. Ce mi-aș putea permite să cedez în schimbul a ceea ce vreau să obțin? (atașament)

Pentru realizarea unei bune negocieri, trebuie respectate zece reguli simple și practice de stabilire a obiectivelor: