Sales force automation

Clientul este punctul central al activităților de marketing și astfel organizațiile au asistat la nenumărate oportunități create prin progrese tehnologice. Aceste oportunități sunt predominante în special în organizațiile de vânzări, având în vedere că acestea sunt responsabile pentru crearea de legături între firme și clienți. Astfel, multe organizații de vânzări au adoptat tehnologia pentru a valorifica posibilitățile prezentate. Tehnologia de vânzări este o nouă mantră pentru organizațiile de vânzări pentru a obține succes și a construi relații. Firmele văd utilizarea tehnologiei ca o modalitate de a spori eficiența și eficiența vânzărilor.

Pe piețele competitive, succesul depinde din ce în ce mai mult de mijloace de dezvoltare și menținere a relațiilor cu clienții. Tendințele lui Forrester în CRM (2009) indică importanța îmbunătățirii experienței clienților ca un element critic de diferențiere. Mediul de vânzări se schimbă și firmele au nevoie de un o nouă viziune a funcției de vânzări pentru a crea mai multă valoare și pentru obține avantaj competitiv. În consecință, companiile investesc foarte mult în software-ul de gestionare a relației cu clienții (CRM) soluții și mai ales în sisteme de automatizare a forței de vânzare.

SFA au fost inițial menite să îmbunătățească productivitatea forței de vânzare și să încurajeze vânzătorii să documenteze și să comunice activitățile lor de teren. Acestea se concentrează din ce în ce mai mult pe cultivarea relațiilor cu clienții și îmbunătățirea satisfacției clienților. SFA are următoarele scopuri:

1. Creșterea veniturilor - Evident, venitul brut din profit este principalul obiectiv al implementării SFA. Dar nu este doar răspunsul suficient la succesul SFA. La fel de importantă este creșterea veniturilor pe agent de vânzări și a profitului brut pe an.

2. Reducerea costului vânzărilor - Aceasta nu înseamnă reducerea forței. Dar, în acest caz, vorbim despre o reducere a cantității de timp pe care o folosesc oamenii de vânzări în coordonarea eforturilor lor, introducerea continuă a datelor și încercările adesea nereușite de a extrage și interpreta date fără instrumentele necesare pentru a face acest lucru. Prin reducerea timpului implicat în aceste eforturi administrative sau altele care nu au legătură cu vânzările, costul vânzărilor este redus. Acesta este unul dintre cele mai reușite rezultate ale SFA.

3. Păstrarea clienților datorată companiei - Dacă clienții unei companii. sunt fericiți, vor rămâne cu respectiva companie chiar dacă plătesc puțin mai mult. Nu este vorba despre bani, ci despre relația cu compania și adesea relația cu anumiți vânzători din cadrul companiei. Avantajul SFA este de a oferi o imagine a clientului care permite unui agent de vânzări inteligent sau unei companii să înțeleagă valoarea clientului individual prin istoricul clientului și prin comunicarea cu compania.

4. Forța de vânzări crește mobilitatea - Forța de vânzări este în afara biroului cel mai des. Trebuie să îndeplinească multe sarcini, cum ar fi întâlnirea cu clienții, deplasarea prin aeroporturi etc. Acest lucru face din mobilitate o problemă competitivă care necesită instrumente mobile eficiente, cum ar fi internetul și seturile manuale.

5. Informații ușor disponibile despre clienți, cu o singură vizualizare - Mai multe departamente pot avea interese în vizualizarea stării contului sau oportunității clientului. De exemplu. departamentul de vânzări dorește să vadă starea oportunității. Departamentul de contabilitate dorește să vadă starea de facturare și facturare pentru același cont. Departamentul de marketing dorește să vadă rapoarte despre diferite grade de succes / eșecuri ale campaniei lor, cu cont individual în cadrul fiecărui departament, sunt persoane cu roluri diferite care au propriile agende. Vicepreședintele vânzărilor dorește să vadă toate activitățile tuturor vânzătorilor din departamentul său. El dorește, de asemenea, să obțină un raport de conducte de vânzări pentru a-și rafina previziunile de vânzări pentru trimestrul următor. Managerul de conturi nu are nevoie de atât de multe informații. El dorește o viziune națională asupra tuturor activităților de vânzare în jurul conturilor pe care le deține. Managerul de vânzări dorește să vadă progresul oportunității, dar nu toate listele de contacte ale fiecărui agent de vânzări. Fiecare agent de vânzări dorește să-și gestioneze conturile de clienți. Fiecare dintre ele are o vizualizare individuală care le permite să vadă toate datele pe care trebuie să le vadă; dar în același timp există o imagine universală a tuturor datelor disponibile tuturor departamentelor în orice moment.

Software-ul SFA este un tip de program care automatizează sarcinile de afaceri, cum ar fi:

- controlul stocurilor

- prelucrarea vânzărilor

- urmărirea interacțiunilor clienților

- analiza prognozelor și performanței vânzărilor.

- Automatizarea forței de vânzare este o tehnică de utilizare a software-ului pentru automatizarea sarcinilor de afaceri ale vânzărilor, inclusiv procesarea comenzilor, gestionarea contactelor, partajarea informațiilor, monitorizarea și controlul inventarului, urmărirea comenzilor, gestionarea clienților, analiza prognozei vânzărilor și evaluarea performanței angajaților

- Majoritatea programelor de automatizare a forței de vânzare conțin astăzi instrumente concepute pentru a sprijini eforturile de marketing pentru a genera clienți potențiali, precum și pentru vânzarea către conturi existente și clienți noi. Unele software SFA oferă servicii limitate sau capacități de asistență.