Rolul Fortelor de Vanzare in Activitatea de Marketing a Firmei

Extras din referat Cum descarc?

1. Conceptul de angajat in vanzari
In terminologia de marketing, continutul si mecanismele sferei economice care ocupa spatiul si timpul dintre productie si consum sunt desemnate de notiunea de distributie. Ea se refera la traseul pe care il parcurg marfurile de la producator pana la consumator sau utilizatorul final (canalul de distributie) incluzand, de asemenea, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile pe acest parcurs: expediere, transport, receptie, sortare, preambalare, stocare, etalare etc. (distributia fizica sau logistica marfurilor), ansamblul operatiunilor economice - vanzare, cumparare, consignatie etc. - care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor si a dreptului de proprietate de la un agent de piata la altul pana la intrarea lor in sfera consumului precum si aparatul tehnic - reteaua de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni 
Printre componentele procesului de distributie, alaturi de distribuitori, au fost considerate, o buna perioada de timp, fortele de vanzare sau agentii de vanzari 
Un agent de vanzari este o persoana fizica sau juridica ce actioneaza in baza ordinului pe care il primeste de la proprietarul temporar al marfii (comitent) de a savarsi fapte si acte comerciale legate de vanzarea unor produse in numele si pe contul acestuia. Tranzactia propriu-zisa are loc direct intre comitent si clientul sau (cumparatorul), agentul de vanzari neavand posibilitatea sa constituie si sa opereze cu stocuri 
Intrucat, un agent de vanzari are multiple sarcini in domeniul comunicational al unei intreprinderi, in special in activitatea promotionala, s-a considerat, de multi specialisti in domeniu, ca proiectarea, managementul si analiza activitatii fortelor de vanzare constituie atribute ale politicii promotionale ale acesteia si nu ale distributiei marfurilor. Aceasta intrucat fortele de vanzare sunt implicate direct in procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb 
Philip Kotler sustine in lucrarea sa "Managementul marketingului" ca termenul de agent de vanzari acopera o gama larga de functii din cadrul unei economii, pornind de la aceea de furnizor care are sarcini in livrarea produselor, apoi functia de receptioner (receptor), adica o persoana care preia comenzile desfasurandu-si activitatea in interiorul firmei, functia de misionar cu sarcini in consolidarea reputatiei unei firme, fara a prelua comenzi, cea de tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice si, in sfarsit, functia de creator de cerere, adica aceea de a prezenta intr-o lumina cat mai favorabila produsele tangibile in vederea vanzarii acestora, imediat sau prin intermediul unui contract Ceea ce se intelege in prezent si in mod uzual prin forte de vanzare se refera la functiile de creator de cerere si de consultant.
Fortele de vanzare sunt constituite, asadar, dintr-un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de aceasta) care au rolul de a distribui produsele firmei respective fara utilizarea retelei comerciale clasice, de a prospecta piata si de a intretine un dialog permanent cu consumatorii potentiali 
Pentru a determina locul si rolul fortei de vanzare intr-o intreprindere este necesara, mai intai, definirea acesteia si parcurgerea obiectivelor pe care le are de indeplinit.
Intr-o definitie larga, forta (sau fortele) de vanzare a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii potentiali (prospectii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii 
Philip Kotler si Gary Armstrong considera ca termenul cel mai potrivit pentru vanzarea personala ar fi acela de angajat de vanzari Acesta este o persoana care actioneaza in numele unei firme, indeplinind una sau mai multe dintre urmatoarele activitati: prospectarea pietei, comunicare, servirea clientilor si strangerea infor!matiilor 
Termenul angajat de vanzari acopera o mare varietate de atributii profesionale: la una din extreme exista angajatul de vanzari a carui sarcina aproape exclusiva consta in a primi comenzi - cum ar fi vanzatorul care sta in spatele tejghelei dintr-un magazin universal. La cealalta extrema sunt angajatii care se straduiesc sa obtina comenzi, si care nu pot ocupa un astfel de post decat daca poseda abilitati de vanzare creativa si de cultivare a relatiilor cu clientii, pentru produse si servicii dintre cele mai diverse - incepand cu aparatura electrica si electronica, continuand cu utilaje industriale si avioane, si termi!nand cu asigurari si servicii de tehnologie informationala. Evident, atentia trebuie concentrata pe tipurile de vanzare in mai mare masura creative si pe procesul formarii si coordonarii unei forte de vanzare eficace.


Fisiere in arhiva (1):

  • Rolul Fortelor de Vanzare in Activitatea de Marketing a Firmei.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:

* Prin apăsarea pe butonul “Descarcă acum” declar că am citit, înțeles și agreat termenii și condițiile.
* Prețul este fără TVA.


Hopa sus!