Recenzie - Diferentiaza-te sau Mori

Extras din referat Cum descarc?

Cartea intitulata ,,Diferentiaza-te sau mori" a fost scrisa de Jack Trout, coautor al cartilor ,,Pozitionarea" si ,,Cele 22 de legi imuabile ale marketingului", in colaborare cu Steve Rivkin. Din punct de vedere structural, lucrarea este alcatuita din 23 de capitole in care autorii incearca sa demonstreze importanta elementului diferentiator in strategiile de marketing ale companiilor pentru a supravietui in epoca actuala a concurentei.
Am ales aceasta carte deoarece aspectele analizate de autor mi se par deosebit de importante si esentiale pentru orice companie care urmareste sa dobandeasca un avantaj competitiv in fata concurentilor sai. Mai mult decat atat, in prezenta lucrare se regasesc informatii vitale, insotite de exemple specifice, acest fapt usurand lecturarea si intelegerea sa. 
Potrivit autorilor, in prezent, pe piata exista, doua tipuri de organizatii respectiv cele care incearca sa dobandeasca suprematia cu ajutorul ,,calitatii mai bune" sau ,,valorii bune" sau cu ajutorul vechiului principiu al ,, produselor mai bune" si cele care inteleg necesitatea de a fi diferit, insa dupa cateva lovituri admit ca nu stiu cum sa se diferentieze. Motivul pentru care aceasta carte a fost redactata este tocmai acela de a ajuta companiile sa se evidentieze, prin sublinierea multiplelor modalitati prin care poti fi diferit, in timp ce te feresti de acele lucruri care suna diferit dar, de fapt, nu sunt asa.
Primul capitol al cartii, intitulat ,,Tirania Alegerii" este realizat sub forma unei incursiuni in trecut prezentandu-se posibilitatile limitate de alegere a produselor, in paralel cu complexitatea acestora din prezent. Pentru evidentierea acestor aspecte, autorii realizeaza si un tabel denumit ,,explozia optiunilor" in care prezinta cresterea inregistrata de principalele articole intre anii '70-'90. Dupa expunerea numeroaselor posibilitati de alegere intre diferitele marci de produse din prezent, capitolul se incheie prin concluzionarea ca posibilitatea alegerii poate fi cruda, intrucat consumatorii au atatea alternative la dispozitie incat orice greseala pe care o fac este platita cu varf si indesat. Astfel, precautia este un cuvant de ordine intr-o lume neiertatoare in care situatia se va deteriora tot mai mult pe fondul aparitiei de noi si noi posibilitati de alegere favorizate de dezvoltarea tehnologiilor.
In capitolul 2, ,,Ce s-a intamplat cu propunerea unica de vanzare?", se face referire la conceptul de ,,propunere unica de vanzare" (U.S.P) instituit de Rosser Reeves care afirma ca cea mai mare parte a advertisingului din anii '60 era o ,,arta prafuita a exagerarii", fara a exista un mesaj real, situatie care se intalneste si astazi. In continuare se vorbeste despre importanta de a fi diferit, iar pe baza a patru functii identificate de psihologi (intuitia, gandirea, sentimentele si senzatiile), autorii explica cum sa te diferentiezi in cazul ,,intuitivilor", al ,,ganditorilor", al ,,sentimentalilor" si al ,,senzitivilor".
Cel de-al treilea capitol intitulat ,, Reinventarea propunerii unice de vanzare" incearca sa determine companiile sa analizeze daca produsele oferite de ele, pe piata, sunt cu adevarat noi sau protejate, oferind multiple exemple de organizatii in cazul carora mania de a analiza si de a demonta produsele concurentei au avut ca rezultat distrugerea acestora. In ultimele pagini ale capitolului, autorii sustin ca diferentierea produselor este doar o modalitate dificila de a te diferentia si nu imposibila, chiar si asa-numitele bunuri de larg consum, precum cimentul, graul, banii, transportul aerian si asigurarile maritime.
In capitolele urmatoare sunt explorate diverse modalitati prin care companiile se pot diferentia atat in domeniul produselor cat si al serviciilor. Astfel, capitolul 4 urmareste evidentierea prin diferite exemple, a faptului ca orientarea catre client si calitatea sunt rareori factori de diferentiere intrucat nici macar obtinerea unui punctaj mare dupa criteriile mult apreciatului Malcom Balridge Quality Award sau castigarea unui premiu Balridge nu pot garanta succesul unei firme. In capitolul 5 intitulat ,,Creativitatea nu este un element diferentiator" accentul este pus pe faptul ca advertisingul din ziua de astazi a devenit atat de creativ incat reclamele par total rupte de sarcina reala de a incerca sa convinga un privitor sa cumpere produsul. Majoritatea persoanelor implicate in advertising nu reusesc sa inteleaga ca slujba lor este sa prezinte informatii importante despre un produs si sa spuna de ce ar trebui sa-l cumpere cineva, fara ca aceste infomatii sa arate foarte mult ca o reclama.
Capitolul 6 ,,Pretul este rareori o idee diferentiatoare" se axeaza pe demonstrarea prin exemple ca strategia intreprinderilor de a reduce preturile pentru consolidarea pozitiei pe piata nu are rezultatele asteptate, in principal din cauza faptului ca si firmele concurente pot apela la aceeasi metoda, anuland astfel efectele asteptate. Construirea unui avantaj de pret este totusi posibila in cazul in care aceasta este insotita si de alte elemente diferentiatoare. Acesta este cazul companiei Southwest Airlines care s-a diferentiat ca linie aeriana cu preturi scazute, reusind sa construiasca un sistem caracterizat prin cel mai mic cost pe kilometru de zbor.
In cel de-al saptelea capitol autorii atrag atentia asupra unei alte modalitati dificile de diferentiere si anume, variatatea liniei de produse, la care multe companii recurg, sperand sa dobandesca astfel un avantaj competitiv fata de concurenti.


Fisiere in arhiva (1):

  • Recenzie - Diferentiaza-te sau Mori.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Descarca gratuit aceast referat (0 €)

Completezi numele, prenumele și adresa de email. După aceea primesti prin email link-ul pentru descărcare. Completeaza o adresă de email validă.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.



Hopa sus!