Raport de Cercetare - SC MobiRom SA

I. Problema decizionala

Firma noastră, S.C MOBIROM S.A doreşte să lanseze în România un nou produs revoluţionar: Biroul pentru calculator “ICE” cu mini-frigider încorporat. Acest produs vine în întâmpinarea nevoii de evolouţie tehnologică şi socială ale generaţiilor actuale şi totodată pentru simplificarea nevoilor clienţilor noştri.

Consumatorii se află în faţa unei palete foarte diverse de stimuli (caracteristicile produsului, preţul, promovarea, serviciile, disponibilitatea, stilul şi imaginea.) la care fiecare reacţionează diferit.

Procesul decizional de cumpărare presupune parcurgerea a cinci secvenţe tipice: conştientizarea nevoii, căutarea informaţiilor, evaluarea variantelor, efectuarea cumpărării şi în final evaluarea cumpărăturii făcute.

a) Conştientizarea nevoii

În general oamenii care cumpără birou pentru calculator devin conştienţi de nevoia unui astfel de produs în momentul când:

- achiziţionează un calculator şi doresc să lucreze la el într-un mediu ordonat

- vechiul birou de care deja dispun este vechi sau nu mai corespunde cu noile tendinţe în materie de mobila.

b) Căutarea informaţiei

Ţinând cont că este un produs pe care îl vor utiliza pe o perioadă mai îndelungată de timp, cu siguranţă consumatorii îşi vor acorda timp pentru strângerea informaţiilor pentru a evita un eventual risc financiar.

Pentru a fi mai bine informaţi consumatorii vor apela la diverse surse de informare începand cu:

- promoţiile

- persoanele pe care le cunosc şi care şi-au achiziţionat deja un birou pentru computer

- magazinele de specialitate

c) Evaluarea variantelor

În timpul căutării biroului de care are nevoie, cumpărătorul va aprecia din punctul său de vedere oferta de pe piaţă. Va clasifica oferta în funcţie de:

- Preţ – celor cu un venit mic le vom oferi posibilitatea să cumpere produsul în rate

- Design

- Utilităţi secundare

- Marca produsului

c) Efectuarea cumpărarii

Cumpărătorii vor achiziţiona produsul de la:

- magazinele de specialitate

- târgurile sau expoziţiile de mobilă

d) Evaluarea post cumpărare

După efectuarea cumpărării consumatorul evalueaza alegerea pe care a facut-o. A ales bine? Se situează la nivelul asteptărilor lui? S.C MOBIROM S.A doreşte să satisfacă clientul şi să îi ofere un răspuns afirmativ la aceste 2 întrebări, pentru a-l câştiga ca viitor client, pentru a ne câştiga un renume de firmă serioasă care are ca scop principal satisfacerea clienţilor.

Campania promoţională are un rol important dar, nu vom încerca prin reclamă să atribuim anumite calităţi imaginare produsului nostru, adică să creăm nişte aşteptări nerealiste doar de dragul de a ne vinde produsul. Clienţii îşi vor da seama de acest lucru şi astfel riscăm să pierdem nu numai un client, ci mai mulţi, pentru că el îşi va atenţiona cunoştiinţele în legătura cu acest lucru.

Cu acest produs revoluţionar consumatorii pot beneficia de avantajele pe care le oferă un birou pentru calculator şi totodată, cele oferite de către un mini-frigider.

II. Obiectivele cercetării

Realizarea acestui studiu de piaţă este necesară din trei motive considerate foarte importante de conducerea compartimentului de marketing al societăţii SC MOBIROM SA. Unul din aceste motive ar fi ajungerea produsului la stadiul de maturitate în următorii ani şi necesitatea demarării unei campanii de promovare pentru sporirea vânzărilor. Un alt motiv foarte important ar fi faptul că nu se cunosc principalele grupe de caracteristici luate în considerare de consumator în fundamentarea deciziei de cumpărare, iar ultimul motiv ar fi să aflăm preţul mediu pe care oamenii sunt dispuşi să-l ofere. Ca instrument de cercetare vom folosi chestionarul.

Prin acest chestionar ne propunem să aflăm :

- Identificarea caracteristicilor biroului pentru calculator ce urmează să fie lansat

pe piaţă în conformitate cu dorinţele consumatorilor;

- Identificarea preţului optim de lansare ce va aduce un nivel al vânzărilor conform

expectanţelor firmei;

- Identificarea canalelor de distribuţie principale precum şi identificarea tehnicilor de promovare specifice în suscitarea interesului pentru produsul lansat;

- Identificarea nivelului de consum actual şi cel potenţial al biroului pentru calculator;

- Realizarea profilului demografic al consumatorului final;

- Identificarea percepţiilor, opiniilor şi reacţiilor privind birourile pentru calculator;

III. Metoda cercetării şi operaţionalizarea

Tipul anchetei: S-a realizat o anchetă directă în două direcţii, stradal şi la locul de muncă. Chestionarele au fost supuse unor operaţiuni de pretestare şi testare. Operaţiunea de pretestare a întregului chestionar ( „testul pilot”) s-a realizat pe seama unui eşantion relativ mic (10 persoane) cu vârste cuprinse între 20 şi 40 de ani. Prin aceasta s-a urmărit identificarea erorilor de formulare precum şi a întrebărilor care generează neclarităţi de înţelegere. Realizarea pretestării a condus la modificarea, eliminarea şi introducerea unor întrebări.