Procesul Decizional de Cumparare al unui Bun de Folosinta Indelungata

Extras din referat Cum descarc?

Decizia de cumparare este un act constient ce urmareste satisfacerea in conditii de rationalitate a unei nevoi. Ea exprima un anumit curs al actiunii, bazat pe o alegere preliminara a bunului sau serviciului respectiv. Aceasta alegere rezulta din interactiunea sistemului factorilor analizati mai sus, factori pe care in general operatorul de marketing nu-i poate influenta, dar il ajuta sa-i identifice pe cumparatorii interesati de produsul lui.
Consumatorul va adopta multiple decizii, pentru fiecare produs in parte, deoarece conditiile sunt diferite. Decizia variaza in functie de: tipurile decizionale de cumparare, de veniturile consumatorului si evident de pretul si utilitatea produsului.
Decizia unui consumator de a cumpara sau nu un anumit bun sau serviciu este rezultatul unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergatoare si posterioare momentului achizitiei lui, un proces de gandire cu numeroase ramificatii si feed-back-uri, pe care specialistii au incercat sa le analizeze prin fragmentarea in etape.
Procesul decizional de cumparare presupune parcurgerea a cinci etape conventionale:
1.Identificarea nevoii reprezinta primul pas in procesul decizional de cumparare, in care eu am perceput diferenta intre pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, in acelasi timp, si motivatia unei experiente anterioare.
Aceasta dorinta nesatisfacuta poate sa apara ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natura: demo-economica, psihologica, sociologica, de marketing mix (produs, pret, distributie, promovare). 
In mod frecvent aparitia nevoilor nesatisfacute este rezultatul: aparitiei unor noi tehnologii, epuizarii stocurilor de produse, modificarii structurii necesitatilor(cazul meu), aparitiei unor dezechilibre la consumator intre produsele asociate in consum, dar si a situatiei financiare a individului din trecut si din prezent.
Variabilele implicate in aparitia necesitatii, difera considerabil de la o situatie la alta, dar intotdeauna este prezenta cea motivationala, daca nu direct prin mobiluri (motive), atunci indirect prin personalitate si stil de viata, prin valori culturale sau grupuri de referinta.
2.Cautarea informatiilor. Dupa ce am devenit constienta de existenta unei nevoi ce trebuie satisfacuta(nevoia de a achizitiona o multifunctionala deoarece vechea imprimanta s-a defectat), am trecut la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme. Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse externe (familie, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul perceput in legatura cu aceasta (riscul este mai mare in cazul produselor scumpe si complexe). 
Cautarea informatiei si identificarea alternativelor este etapa urmatoare recunoasterii existentei unei nevoi nesatisfacute. Motivul meu a fost puternic si obiectul ce-mi satisface nevoia se afla la indemana mea, astfel am fost tentata sa-l cumpar imediat..
Cercetarea a inceput cu cautarea interna de informatii, care reprezinta procesul mental de regasire in memoria mea a unor informatii stocate in trecut si care-mi pot servi la fundamentarea deciziei de cumparare. Aceste informatii pot fi rezultatul unui proces anterior de cautare activa sau au fost stocate in mod pasiv. De obicei, informatiile obtinute pe cale activa sunt rezultatul unor decizii de cumparare anterioare, care au presupus cautari si dobandirea unei experiente de catre cumparator.
Informatiile stocate in mod pasiv sunt retinute in timp din mediul ambiant, fara angajarea mea intr-un proces de cautare activa, in interactiunea mea cu mass-media, cu alte persoane, institutii, fara sa urmaresc acest lucru in mod deosebit. Incheierea procesului de cautare interna a informatiei imi permite sa trec la faza urmatoare sau la cautarea externa de informatii. 
Cautarea externa inseamna achizitionarea de informatii din surse din afara memoriei mele, care pot fi:
- surse personale: familie, prieteni, cunoscuti, vecini, colegi.
- surse de marketing: publicitate, ambalare, promovarea vanzarilor.
- surse publice: mass-media, organisme guvernamentale, instituite de cercetari.
- surse experimentale: examinarea si utilizarea produsului.
Influenta acestor surse de informatii variaza in functie de categoria de produse si servicii si de particularitatile cumparatorului. Cele mai multe informatii, in genere,le-am obtinut din surse comerciale, care sunt dominate de ofertanti, dar cele mai eficiente provin de la sursele (contactele) personale, de aceea este vital pentru intreprindere sa asigure optimizarea comunicarii ei cu piata.
3.Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat incheiat daca sunt identificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse de acest gen(multifunctionale) nu cunoasc decat o parte, iar din acestea voi accepta doar un numar redus de marci(Canon,Lexmark,HP)
In alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. 
Aceste criterii pot fi:
- obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);
- subiective (determinate de factori intangibili).


Fisiere in arhiva (1):

  • Procesul Decizional de Cumparare al unui Bun de Folosinta Indelungata.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești.
După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare.
Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:

* Prin apăsarea pe butonul “Descarcă acum” declar că am citit, înțeles și agreat termenii și condițiile.
* Prețul este fără TVA.


Hopa sus!