Pregătirea unei Întâlniri de Vânzări

In perioada actuala, caracterizata de o concurenta acerba, intreprinderile

cauta solutii pentru a vinde mai repede, mai mult si mai bine. De altfel, specialistii

in vanzari ai firmelor isi pun, de regula, urmatoarele doua intrebari esentiale:

- Cum putem sa marim volumul vanzarilor?

- Ce putem face pentru a micsora numarul obiectiilor/reclamatiilor?

In acest sens, un rol esential in obtinerea succesului in vanzari il joaca

pregatirea temeinica si minutioasa a intalnirii cu clientul. In general, in cadrul unei

intalniri obisnuite de afaceri, agentul de vanzari trebuie sa aiba in vedere

urmatoarele aspecte:

1. sa se prezinte clientului;

2. sa obtina informatii generale asupra situatiei clientului;

3. sa identifice nevoile clientului si ceea ce-si doreste acesta pentru a i le

satisface;

4. sa-si prezinte produsele/serviciile pe care le ofera;

5. sa contracareze cu succes eventualele obiectii ale clientului fata de

produsele si/sau serviciile sale;

6. sa incheie un contract de vanzare;

7. sa urmareasca cu atentie derularea contractului (sa duca la bun

sfarsit afacerea).

Oricat de simpla si de scurta i s-ar parea intalnirea agentului de vanzari,

acesta nu trebuie sa-si piarda nici un moment concentrarea. Un bun agent de

vanzari trebuie:

a) sa ramana atent de-a lungul intregii intalniri cu clientul;

b) sa fie constient de importanta oricarei intalniri de vanzari;

c) sa invete sa-l "citeasca" pe client in decursul unei intalniri de afaceri.

Asadar, putem aprecia ca vanzarea este si stiinta si arta. In scopul derularii

cu succes a unei intalniri de vanzari cu un client, un agent

CARNEGIE, D. Tehnici de a vinde, Bucuresti, Curtea Veche, 2003

2 DEERY, S. How Customers Like to Buy, Guildford, Biddles, 2002

3 ELLIS, P. Who Dares Sells, Glasgow, Thorsons, 1997

4 VASILE, D. A vinde cu succes in comertul cu amanuntul, Buzau,

Editura Alpha, 2002

5 ZIGLAR, Z.

Arta vanzarii, Bucuresti, Editura Almatea, 2002