Politici și trucuri de promovare prin preț

- Pretul alunga ,dar poate sa si cheme cumparatorul.

Mai bine de jumatate dintre noi,cumparatorii,manifestam o reactie de respingere fata de preturi..Este ceva aproape epidermic,pentru ca se zburleste pielea.Uneori,mai trece si un fior rece pe sira spinarii,exact in momentul anuntarii pretului.Pretul este sursa de stres si devine obstacolul cel mai greu de trecut de cumparator.Vine decis sa cumpere si este convins de oportunitatea produsului pana I se anunta pretul.Atunci obiecteaza si se retrage derutat pretextand cine stie ce alte motive.Pretul inhiba cumpararea si mereu trebuie facut ceva in asa fel incat el sa para mai mic decat este.Clientul trebuie sa gaseasca in pret si un cat de mic element de atractie.In marketing,exista sumedenie de tehnici si trucuri care pot face treaba asta.

- Negocierea combinativa

Este vorba de o schema de negociere a vanzarilor,compusa din trei secvente succesive:

-propuneti mai intai un produs de buna calitate,dar cotat la un pret ridicat.Reactia probabila a clientului:Cat! Prea scump!

-reveniti cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin,dar de calitate slaba.Reactia cea mai probabila a clientului:”…preferam calitatea celuilalt…”.

-in sfarsit,propuneti un al treilea produs de calitate apropiata de a primului,dar oferit la un pret intermediar.Reactia cea mai probabila a cumparatorului:”Asta era!Exact ce-mi trebuie”.Cumpara si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere.

- Tarif pe unitate de timp.

In SUA mai ales in Ohio,in numeroase baruri,bistrouri si cafenele,pretul nu este platit pe unitate de consumatie ,ci pe unitate de timp de ocupare a unui loc la masa.Aceasta indifferent de marimea consumatiei facuta de client.Se platesc de la doi la cinci dolari,pentru primele zece minute,pentru barbati,si cate zece centi pentru fiecare zece minute pentru femei.Aceasta practica ,usor aplicabila in serviciile de alimentative publica,conduce la o mai buna gestionare a spatiilor si a locurilor la mese.Extinderea aplicarii ei in SUA este un indiciu ca da rezultate bune atat pentru vanzator cat si pentru consumator.

- Eticheta

De multe ori ,anuntarea pretului,se face prin eticheta.Un mic exemplu de element de atractie introdus prin eticheta poate fi :Pret vechi ,100 lei/Pret nou 95 lei”.Se poate proceda asa,mentinand pretul vechi o zi sau o saptamana pentru a nu fi suspectat de falsa mentiune.Cu mai mult succes s-ar putea folosi ,o formula de eticheta in genul :”Astazi 90 lei/Maine 110 lei”.Evident,cu respectatea promisiunii.Scopul unei astfel de politici de pret este acela de a grabi luarea deciziei de cumparare.Aspectul etichetei,formatul,grafica,culoarea,textul si corpul de litera sunt alte elemente deloc neglijabile.

- Bariera cifrei rotunde

Cand este vorba de preturi,fiecare cifra rotunda (1; 10; 100; 1000; 5000; 10000 etc.) este perceputa de cumparator ca o stacheta psihologica peste care nu este dispus sa sara.Studiile au dovedit ca atunci cand se depaseste pragul cifrei rotunde un anumit procent din numarul cumparatorilor potentiali renunta la cumparatura.Aceasta poate urca pana la 25 sau chiar 35%.Vanzatorii occidentali stiu bine acest lucru si fara exceptie,stabilesc nivelul preturilor cu putin sub bariera cifrei rotunde .Decat un pret de 10020 lei, de exeplu ,mult mai bine altul de 9995 lei.Pierderea de 25 lei din marja unitara este recuperata si depasita prin sportul de vanzari si de viteza de rotaie a capitalului , la pretul aflat sub pragul cifrei de 10000 lei.Rentabilitatea anuala este egala cu marja unitara (adaosul) multiplicata cu numarul de rotatii.Una este sa vinzi cu adaos de 20% si sa rulezi capitalul de doua ori pe an si alta sa vinzi cu marja de 10% si sa rulezi de zece ori.In primul caz ,rata anuala a profitului este de 40%,iar in cel de-al doilea de 100%.In concluzie ,lacomii sunt pagubosi.

- Bariera psihologica a pretului de referinta