Planul de marketing

In conditiile concurentiale ale pietei financiar-bancare orice institutie financiara de pe piata trebuie sa cunoasca cel putin urmatoarele aspecte despre concurenti:

- Cine sunt concurentii;

- Care sunt obiectivele lor;

- Care sunt strategiile lor;

- Care sunt punctele lor tari si slabe;

- Care sunt reactiile lor obisnuite la schimbarile pietei.

Identificarea concurentilor se refera la cunoasterea numelor principalilor ofertanti de produse si servicii financiare similare cu oferta proprie. Aceasta presupune nu doar identificarea institutiilor financiare care opereaza pe piata de referinta printr-o oferta de produse si servicii similare, ci si considerarea in categoria concurentilor a firmelor care prin natura produselor si serviciilor financiare vin sa suplineasca oferta proprie. Astfel, de exemplu, daca urmarim sa identificam concurentii pentru produsul ,,credit auto", vom considera in categoria concurentilor toate societatile financiare care ofera produse de creditare pentru cumpararea de autoturisme, dar si cele care ofera credite pentru nevoi personale. In plus, in categoria concurentilor vom include si societatile de leasing care cu toate ca nu sunt concurenti directi, ofera produse financiare care raspund aceleiasi nevoi de finantare.

Monitorizarea comportamentului concurentei reprezinta procesul prin care institutia financiara urmareste sa identifice obiectivele concurentilor, strategiile lor, punctele tari si cele slabe precum si sa cunoasca reactiile posibile la schimbarile de pe piata.

Obiectivele concurentilor sunt determinate de multi factori, printre care: marimea firmei, istoria ei, managementul curent si datele economice. Cunoscand aceste aspecte, institutia financiara va trebui apoi sa obtina detalii despre vanzari, actiuni de piata, marja de profit, dobanzi, capital etc. Unele date necesare au insa caracter confidential fiind in acest fel dificil de obtinut; raportul anual al institutiilor financiare poate reprezenta insa o sursa importanta de date. De asemenea, pentru intregirea informatiilor despre piata este important sa se estimeze si urmatorii parametrii:

- Ponderea pe piata

- Ponderea in constiinta - numarul clientilor care nominalizeaza institutia financiara proprie ca raspuns la intrebarea ,,Numiti prima banca care va vine in minte".

- Ponderea afectiva - numarul clientilor care nominalizeaza institutia financiara proprie ca raspuns la intrebarea ,, Numiti banca cu care ati dori sa lucrati".

Odata ce toate aceste date au fost colectate, in pasul urmator acestea trebuie transformate in informatii utile. Realizarea acestui proces devine posibila prin evaluarea diferentelor intre institutia financiara proprie si concurenta, cu scopul de a defini strategiile in relatia cu concurentii.

Procesul de identificare a strategiilor concurentei se realizeaza in mod periodic de catre o institutie financiara intrucat aceasta nu are un caracter static. Concurentii de pe piata isi revizuiesc in mod periodic strategia si pot utiliza strategii diferite pentru servicii diferite.

Identificarea punctelor tari si a celor slabe reprezinta un alt aspect important in analiza concurentilor. Aceasta se realizeaza prin analize de tip SWOT (puncte tari; puncte slabe; oportunitati; amenintari).

Analiza tipurilor de reactie a concurentilor incheie procesul de monitorizare a concurentilor prin evaluarea modului in care acestia ar putea reactiona la orice miscare de piata realizata de institutia financiara proprie.