Planul de Afaceri

Extras din referat Cum descarc?

CAPITOLUL 1
SCURT ISTORIC AL NEGOCIERILOR IN AFACERI
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice si progresul cultural au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti aflate intr-un proces de negociere. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele politice, strategice si tactice ale rezolvarii acestora au ramas fundamental aceleasi, schimbandu-se doar procedurile de abordare sociala. 
Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existenta pe piata, de personalitatea, caracterul si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile existente intre partile aflate la masa tratativelor. Exemplu: in mediul negociatorilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un distribuitor de produse textile foarte cunoscut care, in cele din urma, a intrat in faliment datorita manierei ofensatoare in care avea obiceiul sa poarte negocierile. 
Astfel, cumparatorii potentiali vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, iar dupa aceasta erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune sau prezentare prealabila, in compania altor clienti si in prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane si camere video ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceast mod neloial si incorect de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, distribuitorul negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative, cautand sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii. 
Metodele folosite de distribuitor au fost desconspirate, iar cumparatorii, precum si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat, refuzand incheierea unor noi afaceri cu acel distribuitor, provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra eficacitatii proceselor de negociere, precum si a efectelor nefaste ale aplicarii unor strategii de negociere neadecvate. Dar ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca exista si alte companii care procedeaza in acelasi mod.
CAPITOLUL 2
COMUNICAREA IN LUMEA AFACERILOR
Cunoasterea mecanismelor comunicarii in economia contemporana si evidentierea particularitatilor comunicarii comerciale se pot face printr-o incursiune teoretica si practica a sferelor comunicarii. Intregul demers este subordonat conceptului de negociere globala prezenta in relatiile economice si comerciale actuale. 
Se face o incursiune istorica a acceptiunilor date comunicarii, a formularii adevarurilor si functiilor fundamentale ale comunicarii si procesului de comunicare. Se face o succinta prezentare a elementelor procesului de comunicare, obiectivele comunicarii manageriale, functiile comunicarii manageriale, cat si etapele procesului de
comunicare si a barierelor in procesul de cominicare. Dupa prezentarea mijloacelor de comunicare se abordeaza etica in comunicarea manageriala.Sunt evidentiate axiomele comunicarii si semnificatiile psihosociale ale comunicarii in procesele de negociere. Se fac distinctiile necesare intre teoria informatiei si teoria comunicarii prin prisma
prezenNei / absentei elementului uman si se prezinta schema generala a comunicarii dupa Shannon si Weaver. 
In cadrul tipologiei comunicarii se face analiza principalelor tipuri de comunicare - intrapersonala, intrapersonala diadica, comunicarea de grup, comunicarea publica si comunicarea de masa; este relevata importanNa tipurilor de comunicare interpersonala si de grup in cadrul proceselor de negociere; se prezinta principalele modele de comunicare interpersonala in negociere.
2.1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.
Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.
In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport etc.
2.2 NEGOCIEREA COMERCIALA DEVINE NECESARA SI ESTE POSIBILA ORI DE CATE ORI SUNT INDEPLINITE TREI CONDITII SIMPLE PE O PIATA MAI MULT SAU MAI PUTIN LIBERA:
a) existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.


Fisiere in arhiva (1):

  • Planul de Afaceri.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!