Particularitățile marketingului pe piața afacerilor

Particularitatile marketingului pe piata afacerilor

Piata intreprinderii

Economia politica defineste piata ca totalitate a actelor de vanzare-cumparare, sau, ceea ce este acelasi lucru, ca intalnire a ofertei cu cererea. Pentru omul de marketing aceasta definitie este prea abstracta, prea generala. Ea face abstractie de cel putin trei elemente indispensabile pentru conceptia de marketing: agentii pietei, cunoasterea cererii si comportamentul consumatorului.

Asadar, acolo unde teoria economica vede solutia, marketingul vede problema. Criteriul de baza in definirea pietei este optiunea consumatorului. Marketingul se intreaba „ce?” si „pentru cine?” se produce. Campul marketingului este piata consumatorului. In esenta, piata consumatorilor este acea stare a pietei in care oferta depaseste sau are tendinta de a depasii cererea. Numai o astfel de piata ofera consumatorului posibilitatea de a alege un produs (serviciu) sau altul.

Indiferent de domeniul de activitate, piata reprezinta pentru orice întreprindere elementul de referinta pentru activitatile pe care la desfasoara. Cunoasterea pietii intreprinderii este un obiectiv important care se realizeaza prin studierea structurii, capacitatii si ariei pietei. In acest scop se calculeaza indicatorii fiecarei dimensiuni:

Volumul pietei Gravitatia comerciala Consumatorii

Potentialul pietei Aria comerciala a unei localitati Nonconsumatorii relativi

Gradul de saturare al pietei

Cota de piata Hartile comerciale ale unei zone Nonconsumatorii absoluti

Cota relativa de piata

Structura pietei. Piata intreprinderii este structurata pe mai multesegmente. Segmentarea pietei este principala aplicatie practica a teoriei comportamentului consumatorului si consta in identificarea si separarea pietei in parti, astfel incat intreprinderea sa utilizeze diferite strategii de marketing adaptate fiecarui segment. Variabilele utilizate in segmentarea pietei sunt diverse: varsta, sexul, mediul de resedinta, ocupatia, educatia, fidelitatea fata de o marca, ocazia cu care se cumpara produsul, interesele, opiniile etc. In practica economica se utilizeaza numeroase metode pentru segmentarea pietei (ex. Testul X2 , Testul Belson).

Capacitatea pietei. Cota de piata a unei intreprinderi sau a unui produs se determina ca raport intre vanzarile intrepinderii sau ale produsului si vanzarile totale inregistrate pe piata respectiva, intr-o anumita perioada. Cota relativa de piata a intreprinderii se calculeaza ca raport intre cota de piata a intreprinderii respective si cota de piata a celui mai puternic concurent al sau (liderul pietei). Cota relativa de piata a liderului se calculeaza ca raport intre cota de piata a acestuia si cota de piata a intreprinderii situate pe locul al doilea ( vanzarile de autoturisme de pe piata romaneasca) .

Aria pietei. Activitatea de piata cunoaste un grad ridicat de concentrare t eritoriala in anumite zone si centre comerciale. Pentru cunoasterea ariei pietei, se studiaza gradul de concentrarea acesteia, fenomenele de gravitatie comerciala si capacitatea de atractie a cumparatorilor (ex. exporturile de vin ale Romaniei).

Piata de consum si piata afacerilor

Prin caracteristicile pe care le prezinta, in cadrul pietei intreprinderii se pot identifica urmatoarele categorii de clienti: populatia (consumatorii individuali), firmele producatoare (utilizarea resurselor materiale), intermediarii (distribuitorii), organizatiile nonlucrative (non-profit) si guvernamentale.

Astfel piata in cadrul careia se exprima cererea comsumatorilor individuali, in calitatea lor de persoane fizice, este cunoscuta sub denumirea de PIATA DE CONSUM. Caracteristici: piata anonima, larga, diversa, care se formeaza sub influenta a numerosi factori, reprezentand expresia consumatorului de cumparare si de consum). Studierea comportamentului consumatorului se constituie in componenta centrala a cercetarilor de marketing in domeniul pietelor de consum.

PIATA AFACERILOR este alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara bunuri si servicii in scopul prelucrarii altor bunuri si servicii care vor fi ulterior livrate pietei.Caracteristici: numar mic de cumparatori, dar mari ca dimensiuni, cerere inelastica, fluctuantasi derivata, relatii stranse furnizor-client, tehnici profesionale de cumparare etc. Ca obiect de studiu, piata afacerilor intereseaza din urmatoarele puncte de vedere: ce decizii iau firmele cand se aprovizioneaza, cine participa la procesul de cumparare si cum adopta deciziile de cumparare. Alaturi de firmele producatoare, in cadrul pietei afacerilor actioneaza si organizatiile non-profit si guvernamentale.