Negocierea și Negociatorul

1. Scurta introducere.

Pe parcursul intregii vieţi, in fiecare ceas sau clipa, fiecare dintre noi are o dorinţa, un interes sau un punct de vedere numai ,,al sau’’ si uneori diferit de al celorlalţi. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie ca sunt bunuri materiale, idei, pareri, cuvinte, etc. si trebuie sa ajunga la o inţelegere cu acel cineva. Totusi mai inainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie ca este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emoţii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.

Arta de a te inţelege cu partenerul de schimb evitand conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stapani arta negocierii trebuie sa ne gandim si sa simţim la fel si daca intradevar stapanim arta negocierii avem sanse in plus sa evitam ,,NU’’-ul partenerului nostru. Inseamna sa stim sa orientam, sa influenţam si sa manipulam compotamentul partenerului pentru al face sa spuna DA.

Peste tot si in toate timpurile oamenii nu si-au putut impune voinţa in mod unilateral si au cautat o soluţie comuna si anume soluţia negocierii. Cei straluciţi negociatori Iulius Cesar si Marco Polo.

In viaţa de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, in piaţa, dar mai ales in diplomaţie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanţa incredibila greu de evoluat. In interiorul tranzacţiei comerciale niciodata nu au fost si nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea doua soluţionari: poate fi fie pierduta fie castigata.

2. Definiţia negocierii.

Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii si animalele au fost nevoiţi sa inveţe sa-si procure hrana, perechea, teritoriul locuinţa folosind diverse forme de dominare si afisare pentru a decide cine si cat ia ce si cand poate lua. Datorita civilizaţiei care sa dezvoltat foarte repede si oamenii si-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gama de produse si serviciiprin alte metode de cat violenţa sau ameninţarea ca de exemplu negocierea.

Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict aparut intre doua sau mai multe parţi si in care ambele isi modifica pretenţiile pentru a ajunge la uncompromis reciproc acceptabil’’.

Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesulprin care reusim sa obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţa sau ameninţare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parţi pentru aputea ajunge la o soluţie ideala la o soluţie reala de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei.

Pe scurt in orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ţi voi da ceea ce vrei’’.

3. Alternativele negocierii.

Orice negociere prezinta urmatoarele alternative:

- persiunea (,,serviciile noastre sunt de buna calitate’’) este utilizata prima data atunci cand oamenii doresc ceva, dar reuseste destul de rar,atunci cand interesele sunt discordate;

- cedarea (,,bine am sã reduc preţul cu ’’) reprezinta una din opţiuni atunci cand marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane si inseamna sa cedezi dorinţelor oponentului sau sa faci ceva fara a mai ţine cont de propriile dorinţe.

De fiecare data cand intram intr-un super market vom ceda in mod normal acceam preţurile produselor care ne intereseaza, platim si le ducem acasa. Cedarea si renunţarea nu merg prea bine impreuna deparece dau o nota de nesiguranţa, incurajang negocieri dificile sa fie si mai dificile.

- constrangerea (,,fa asa cum zic eu, ca daca nu ’’) este recomandata in unele situaţii obligandu-l pe partener sa faca ce vrei tu, dar risca sa strice relaţiile pe termen lung si provoaca ostiliaaţi, razbunare. Nu e deloc inţelept sa folosim constrangerea intu-un context de negociere pentru ca nu reusim nimic altceva decat sa tensionam atitudinea si conduce la apariţia unor contra lovituri care pot fi daunatoare.

- rezolvarea problemei (,,cum sa fac sa nu ma mai lovesc din nou cu aceeasi problema?’’) este aplicabila mult mai usor si corect cand ambele parţi recunosc faptul ca au o problema si considera ca exista incredere reciproca intre cei doi negociatori.

- instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurca-te daca poţi’’) este eficienta in anumite cazuri, ca de exemplu relaţia angajator/angajat cand angajatul accepa instruire in domenii specifice, in schimbul consideraţiei, desi prealabil ca acesta sa se supuna cu resentiment si sa pandeasca ocazia sa se razbune.

- albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?’’) este o operaţiune folosita in cazul in care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metoda destul de nepopulara atat pentru ca reda puterea negociatorului cat si pentru ca parţile se pot razgandi daca nu sunt obligaţi din punct de vedere legal, sa respecte respectivul acord.

4. Fazele negocierii.

Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru opţine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicaţi, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discuţie, locul sau circumstanţele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii: