Negocierea si Negociatorul

Cuprins referat Cum descarc?

1. Scurta introducere 3
2. Definirea negocierii 3
3. Alternativele negocierii 4
4. Fazele negocierii 5
5. Locul si dasfasurarea negocierii 7
6. Negociatorul si negocierea perfecta perfect 7
7. Bibliografie 10


Extras din referat Cum descarc?

1. Scurta introducere.
Pe parcursul intregii vieti, in fiecare ceas sau clipa, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau un punct de vedere numai ,,al sau'' si uneori diferit de al celorlalti. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie ca sunt bunuri materiale, idei, pareri, cuvinte, etc. si trebuie sa ajunga la o intelegere cu acel cineva. Totusi mai inainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta stare intervine indiferent la ce se refera schimbul, fie ca este schimb de produse sau servicii, fie ca este schimb de emotii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc.
Arta de a te intelege cu partenerul de schimb evitand conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stapani arta negocierii trebuie sa ne gandim si sa simtim la fel si daca intradevar stapanim arta negocierii avem sanse in plus sa evitam ,,NU''-ul partenerului nostru. Inseamna sa stim sa orientam, sa influentam si sa manipulam compotamentul partenerului pentru al face sa spuna DA.
Peste tot si in toate timpurile oamenii nu si-au putut impune vointa in mod unilateral si au cautat o solutie comuna si anume solutia negocierii. Cei straluciti negociatori Iulius Cesar si Marco Polo.
In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, in piata, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila greu de evoluat. In interiorul tranzactiei comerciale niciodata nu au fost si nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea doua solutionari: poate fi fie pierduta fie castigata.
2. Definitia negocierii.
Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii si animalele au fost nevoiti sa invete sa-si procure hrana, perechea, teritoriul locuinta folosind diverse forme de dominare si afisare pentru a decide cine si cat ia ce si cand poate lua. Datorita civilizatiei care sa dezvoltat foarte repede si oamenii si-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gama de produse si serviciiprin alte metode de cat violenta sau amenintarea ca de exemplu negocierea.
Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile pentru a ajunge la uncompromis reciproc acceptabil''.
Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesulprin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru aputea ajunge la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.
Pe scurt in orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ti voi da ceea ce vrei''.
3. Alternativele negocierii.
Orice negociere prezinta urmatoarele alternative:
- persiunea (,,serviciile noastre sunt de buna calitate'') este utilizata prima data atunci cand oamenii doresc ceva, dar reuseste destul de rar,atunci cand interesele sunt discordate;
- cedarea (,,bine am sa reduc pretul cu '') reprezinta una din optiuni atunci cand marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane si inseamna sa cedezi dorintelor oponentului sau sa faci ceva fara a mai tine cont de propriile dorinte.
De fiecare data cand intram intr-un super market vom ceda in mod normal acceam preturile produselor care ne intereseaza, platim si le ducem acasa. Cedarea si renuntarea nu merg prea bine impreuna deparece dau o nota de nesiguranta, incurajang negocieri dificile sa fie si mai dificile.
- constrangerea (,,fa asa cum zic eu, ca daca nu '') este recomandata in unele situatii obligandu-l pe partener sa faca ce vrei tu, dar risca sa strice relatiile pe termen lung si provoaca ostiliaati, razbunare. Nu e deloc intelept sa folosim constrangerea intu-un context de negociere pentru ca nu reusim nimic altceva decat sa tensionam atitudinea si conduce la aparitia unor contra lovituri care pot fi daunatoare.
- rezolvarea problemei (,,cum sa fac sa nu ma mai lovesc din nou cu aceeasi problema?'') este aplicabila mult mai usor si corect cand ambele parti recunosc faptul ca au o problema si considera ca exista incredere reciproca intre cei doi negociatori.
- instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurca-te daca poti'') este eficienta in anumite cazuri, ca de exemplu relatia angajator/angajat cand angajatul accepa instruire in domenii specifice, in schimbul consideratiei, desi prealabil ca acesta sa se supuna cu resentiment si sa pandeasca ocazia sa se razbune.
- albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?'') este o operatiune folosita in cazul in care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metoda destul de nepopulara atat pentru ca reda puterea negociatorului cat si pentru ca partile se pot razgandi daca nu sunt obligati din punct de vedere legal, sa respecte respectivul acord.
4. Fazele negocierii.
Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru optine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea si Negociatorul.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!