Negocierea comercială

I. Continutul si trasaturile negocierii comerciale

Negocierea comerciala este o forma particulara de negociere purtata

intre un vanzator si un cumparator, de cele mai multe ori in calitate de reprezentanti ai unor intreprinderi, cu scopul de a incheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vanzare - cumparare, contract, conventie, comanda, parteneriat, etc.

Negocierea comerciala se bazeaza pe existenta unui produs si a unei nevoi pe care acesta o poate satisface. Produsul, conform lui Philip Kotler, se refera la bunuri materiale (echipamente, alimente, etc.), servicii ( turism, reparatii, etc.), persoane ( imaginea lor - exemplu Gheorghe Hagi pentru Coca - Cola, BMW, etc.), locuri ( Vama Veche, Bran, etc.), organizatii ( Green Peace) si idei ( planificare familiala, asigurare de viata , etc.), care sunt oferite pe piata pentru a fi achizitionate, utilizate si consumate cu scopul de a satisface o nevoie sau o dorinta.

Acordul pe care il presupune negocierea comerciala contine livrarea produsului si contravaloarea acestuia, exprimata cel mai adesea sub forma monetara si care este insotita de o serie de conditii - termene si conditii de plata si de livrare, servicii post - vanzare, obligatii contractuale, etc.

In literatura se intalneste si notiunea de negociere de afaceri in loc de cea comerciala , care se defineste ca oportunitatea pe care o are o parte implicata in negociere de a-si realiza un obiectiv prin intalnirea fortuita sau provocata a intereselor proprii cu cele ale unui tert - individ, intreprindere, organizatie.

Negocierea comerciala are o serie de trasaturi:

1. Orice negociere comerciala are ca obiect un produs cu diverse atribute - pret, calitate, termene, conditii de plata, garantii, etc.

Prezenta produsului determina ca negocierea comerciala sa cuprinda aspecte tehnice.

2. In afara datelor tehnice, negocierea comerciala contine date economice (pret, termene, posibilitati de finantare, etc.), tehnologice (diverse specificatii, servicii asociate, etc.) si juridice (clauze contractuale). Consecinta acestora o reprezinta necesitatea unor competente diverse si implicit a unor specialisti in aceste domenii.

3. Negocierea comerciala determina aparitia unei solidaritati intre vanzator si cumparator in ceea ce priveste indeplinirea obiectivelor lor. Chiar daca fiecare isi doreste ca tranzactia sa se incheie avantajos pentru sine, dorinta de fidelizare in timp a relatiilor dintre cei doi parteneri face ca sa se manifeste o preocupare pentru interesele celeilalte parti. De obicei, negocierea comerciala are o orientare mixta (si distributiva si integrativa), bazata pe impartirea satisfactiei intre parti, chiar daca aceasta impartire poate fi asimetrica. Intr-o astfel de negociere cel mai adesea se considera ca fiind mai valoroasa asigurarea unei surse permanente de aprovizionare sau de vanzare, decat un castig obtinut printr-o pierdere provocata celeilalte parti.

4. In general, negocierea comerciala este preocupata de o relatie pe termen lung, bazata pe repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, intre parteneri nu trebuie sa prevaleze aspectul competitiv.

5. Negocierea comerciala pune in contact, adesea fata in fata, pe vanzator si cumparator (de cele mai multe ori in calitate de reprezentanti ai unor intreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de negociere, folosesc acelasi limbaj, au principii de negociere si valori asemanatoare, chiar daca actioneaza de pe pozitii diferite.

6. Intre participantii la negocierea comerciala exista o interdependenta, care ii uneste in mediul economic in care actioneaza. Aceasta interdependenta duce la luarea in considerare a posibilitatilor interlocutorilor.

II. Asemanari si deosebiri intre vanzator si cumparator

In literatura apar deseori subliniate deosebirile dintre vanzator si cumparator bazate pe mai multe argumente, cum ar fi: rolul cumparatorului in intreprinderi este subestimat fata de cel al vanzatorului. Acest fapt se datoreaza pozitiei pe care o ocupa departamentele de vanzare si cumparare in organigrama intreprinderii. De asemenea, se manifesta si un aspect subiectiv, legat de faptul ca in viata cotidiana fiecare exercita calitatea de cumparator si apare tendinta de extrapolare a acestui comportament si in ceea ce priveste domeniul afacerilor. Altfel spus, toata lumea se pricepe la cumparari, ceea ce duce la considerarea inutilitatii cumparatorului.

In schimb, utilitatea vanzatorului nu este contestata de nimeni, acesta putandu-se bucura de o autonomie destul de mare, adesea trebuind sa dea socoteala pentru activitatea lor doar conducerii intreprinderii, in timp ce vanzatorul este specializat, concentrandu-se doar asupra produselor intreprinderii pe care le cunoaste atat din punct de vedere tehnic, cat si comercial, cumpa ratorul este adesea un generalist. Cumparatorul este implicat in achizitia unui numar mare de produse, pe care nu le cunoaste in detaliu, cererea pentru ele venindu-i din diverse departamente ale intreprinderii. Ca atare, pozitia cumparatorului este mai complicata, trebuind sa obtina produsele solicitate de beneficiarii acestora atunci cand acestia au nevoie de ele sau sa faca cel mai bun compromis intre cost, termene si calitate, in general, raportul de piata este in favoarea cumparatorului (piata este a cumparatorului, cumparatorul este "rege"). Acest fapt face ca vanzatorul sa nu stie niciodata cu siguranta daca va realiza vanzarea, in timp ce cumparatorul cunoaste cu certitudine daca va cumpara sau nu.