Toate acestea apar ca titluri pe reclamele care se pot intalni pe orice strada importanta sau in orice ziar. Toate stau ca marturie a infloririi unei adevarate industrii de promovare a vanzarilor - si toate dovedesc atat nivelul infricosator al concurentei din majoritatea sectoarelor pietei, cat si presiunea continua asupra comerciantilor de a realiza vanzari record ale saptamanii, lunii sau trimestrului, conditii care au contribuit la dezvoltarea acestui domeniu de specialitate.
Institutul de Promovare a Vanzarilor isi defineste activitatea dupa cum urmeaza: "Promovarea vanzarilor cuprinde o gama de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite in cadrul marketingului strategic pentru a adauga valoare unui produs sau serviciu, in scopul atingerii unor obiective precise privind activitatile de vanzare si de marketing". Elementul cheie al definitiei este expresia "a adauga valoare". Aceasta este caracteristica esentiala a activitatii de promovare a vanzarilor.
Estimarile publicate sugereaza ca promovarea vanzarilor, sub toate formele sale, reprezinta cea mai costisitoare activitate din cadrul marketingului - ISP sugereaza o cifra de aproximativ 7.000 milioane lire sterline pe an. Este un instrument puternic, poate fi un instrument scump si, din fericire in rare ocazii, poate fi in deajuns de primejdios pentru a periclita sanatatea economica a unei companii. Dar este un insrument cu care fiecare comerciant ar trebui sa fie familiarizat, deoarece poate fi utilizat pentru fiecare produs, pe orice piata si in orice veriga a lantului de distributie. De fapt, un un punct forte al promovarii vanzarilor este ca poate fi eficienta atat la introducerea produselor in canalul de distributie, cat si pentru transmiterea lor in mainile consumatorilor.
Tipuri de actiuni de promovare
Multitudinea aparenta a variantelor de actiuni de promovare de pe piata poate fi clasificata in cateva categorii principale:promovarea prin preturi, acordarea unor prime in produse suplimentare, scheme de contributii in scopuri caritabile si promovari prin trageri cu premii.
Promovarea prin preturi
Promovarea prin preturi se imparte in doua subcategorii, care pot fi descrise astfel:oferte cu reduceri de pret (discount) si oferte cu produse suplimentare.
Ofertele de discount sunt intalnite in special in vanzarea catre distribuitori. In acest sector al pietei, modurile de abordare cele mai raspandite includ reducerile de pret pe termen scurt, liste de preturi cu discounturi stabilite in functie de volum - concepute astfel incat sa incurajeze un volum peste media comenzilor si stucturi de discount bazate pe cantitatea totala de produse achizitionate intr-o perioada, in cele mai multe cazuri aceasta fiind de 12 luni. Alte variante sunt in general construite pe baza unor criterii ce tin seama de principalii clienti; de exemplu, un discount acordat ca alocatie pentru reclama sau in schimbul obligatiei comerciantului de a face un afisaj specific, o anumita expunere a produselor in magazin. Asemenea tactici pot fi extrem de utile atat pentru castigarea, cat si penru mentinerea distribuitorilor.
Dupa cum este evident pe orice strada comerciala, reducerea de pret nu este o raritate nici in promovarile spre consumator. In forma cea mai simpla, ea consta in reducerea pretului de vanzare a produsului respectiv. Aceasta poate fi de mare folos unui producator care a realizat o scadere importanta a costului de productie inaintea concurentilor sai. In ultimii ani, piata de calculatoare a oferit numeroase exemple de acest tip. Avantajul adus de activitatea de marketing pote fi cresterea cotei de piata, fara a diminua profitul odata ce reducerea costului echilibreaza reducerea pretului. Profitul poate in realitate, sa creasca - cel putin pana cand avansul tehnic fata de intreprinderile concurente este anulat.
Reducerile de pret pe pachet reprezinta probabil forma cea mai raspandita de manifestare a diminuarii preturilor. Ele au o eficienta sporita atunci cand reducerea este specificata separat de pachetul marcat. Totusi, aceasta metoda poate fi folosita cu succes si ca o promovare de tip "reducere la urmatoarea cumparare". Eficacitatea mai mare a primei metode are un anumit cost dat de faptul ca toate pachetele vandute beneficiaza de reducere (discount), pe cand in cazul celei de-a doua, numai un procent din pachetele cu marcaj de reducere au ca rezultat un cost pentru cumparaturile ulterioare. Toate acestea necesita o planificare exacta, clara, datorita faptului ca necesita tiparirea de ambalaje speciale pe care sa fie inscrisa oferta.
A treia varianta in acest domeniu consta in utilizarea cupoanelor de reducere, care pot fi distribuite prin numeroase metode, cum ar fi distribuirea de foi volante din usa in usa si cupoanele care pot fi extrase din reclamele din presa. Promovarile prin cupoane sunt supuse unor reglementari specifice, care includ: declararea datei limita si conditiile de onorare a platii. Ele pot fi lansate extrem de rapid deoarece nu exista implicatii asupra productiei sau ambalarii. In lucrarile despre acest subiect a fost mult discutat un anumit aspect cunoscut de obicei sub numele de rambursare incorecta. Astfel, se poate intampla ca vanzatorul detailist sa ignore conditiile de onorare si sa-i acorde consumatorului reducerea fara a fine cont daca produsul respectiv a fost sau nu cumparat. Fara indoiala ca se intampla si asemenea lucruri, dar nu la o scara care sa compromita tehnica. Un program pe calculator realizat pentru a compara returnarile de cupoane cu pozitiile din stocul comerciantului (si facut cunoscut dinainte) poate actiona ca un factor important de restrictie, desi nu asigura intotdeuna un control absolut.
Ultima forma mai importanta de reducere de pret este oferta de rambursare a banilor care, in unele tari se intalneste peste tot, de la vanzarile de locuinte si pana la schemele care prevad colectionarea unui numar de dovezi de cumparare a unui produs, cum este in cazul capacelor de la sticle. Aceasta varianta este utilizata cel mai des in vederea cladirii loialitatii consumatorului fata de produs pentru a stimula cumpararea repetata a produsului. Plata se face numai penru un procent din produsele vandute intrucat nu toti cumparatorii colectioneaza elementele necesare pentru a avea dreptul la recompensa. Schema aceasta este deosebit de simplu de administrat deoarece nu implica produse suplimentare ca premiu si prezinta multe din avantajele celorlalte tipuri de promovari.
Un produs in plus
O metoda de creare a unei valori adaugate consta in a oferi o cantitate mai mare de produs la acelasi pret. Este o metoda atractiva pentru producator
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
