Influența supermarket-ului

Profesionistul de azi intelege clar ca poti termina scoala, dar educatia nu o termini niciodata. Poate ca ai terminat scoala destul de usor, dar nu este la fel de usor sa-ti continui educatia. Educatia este o experienta care dureaza o viata. Accesul rapid la informatie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate.

Consumatorul este suveran; in virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un pion neganditor care sa fie manipulat pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarat si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu.

Intelegerea comportamentului consumatorului si a factoriilor de influenta este o tema care trebuie sa preocupe atat oamenii de stiinta, cat si firmele. Firmele trebuie sa fie preocupate de comportamentul consumatoriilor ca urmare a dezvoltarii continue a pietelor. Concurenta puternica de pe piata determina firmele sa se orienteze catre client, sa-si maximizeze profiturile prin satisfacerea superioara a nevoilor reale ale clientiilor.

Factorii care influenteaza comportamentul consumatorului in procesul de achizitie a produselor sunt: factori culturali, factori sociali, factori economici, factori personali si factori psihologici (R. Boier, Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iasi 1994 p.30-51).

Cultura reprezinta ansamblul normelor, convingerilor si valorilor, al

reprezentarilor colective al majoritatii subiectilor dintr-un grup. Factorii culturali sunt asociati limbajului, moralei, eticii, traditiilor, valorilor personale, credintelor. Acesti factori influenteaza individul inca din copilarie, prin familie si prin modul in care se dezvolta.

Factorii sociali influenteaza comportamentul consumatorului in cadrul procesului de cumparare si consum prin familie, grupuri de referinta ale clientului, clase sociale.

Consumatorii sunt puternic influentati in procesul de cumparare de nivelul

veniturilor de care dispun, ca factori economici. Existenta cererii este conditionata de existenaa de nevoi, de putere de cumparare si posibilitatea alegerii.

Comportamentul consumatorului este influentat de factorii personali prin: varsta, stagiul ciclului de viata, stil de viata, personalitate, autoconcept. In cadrul factorilor care influenteaza comportamentul consumatorului se disting si factorii

psihologici. Acestia sunt perceptia, motivatia, învatarea, atitudinea, parerea sau opinia.

Cultura reprezinta ansamblul de norme, valori materiale si morale, convingeri, atitudini si obiceiuri create in timp de omenire, pe care le poseda in comun membrii societatii si care determina in mare parte comportamentul acestora, inclusiv comportamentul de cumparare si de consum.

In cadrul fiecarei societati exista grupuri cu comportamente diferite si in cea mai acceptata teorie sunt cunoscute sub numele de clase sociale. Clasele sociale cu alte cuvinte sunt grupuri de indivizi ale caror interese sociale, economice, educationale si politice coincid .

Comportamentul familial are o influenta puternica asupra comportamentului consumatorului. Familia, ca grup de referinta, se distinge prin urmatoarele caracteristici:

- contactul direct;

- utilizarea in comun;

- subordonarea nevoilor individului.

In mod frecvent, si in special in cazul bunurilor de folosinta indelungata si de valoare mare, membrii unei familii, in procesul de luare a deciziei de cumparare, pot indeplini urmatoarele roluri:

- initiator (persoana care declanseaza ideea cumpararii);

- influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se bucura, evaluarea alternativelor);

- decident (persoana care ia decizia finala de cumparare);

- cumparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva);

- utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv).

Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el, bazandu-se pe comportamentul pe care il are. El este definit ca fiind acea entitate sociala in care individul nu este membru, dar cu care se identifica prin prisma similitudinilor de aspiratii, prin comportamentul social in general si prin comportamentul consumatorului in special.

Grupurile de referinta influenteaza decizia de cumparare prin:

- informatiile furnizate;

- puterea de asociere sau comparatie;

- presiuni legate de normele sale.

Comportamentul consumatorului este influentat in aceeasi masura si de trasaturile personale, importante fiind vârsta si etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei, ocupatia si educatia, motivatia, perceptia, invatarea, credintele, si atitudinile, personalitatea si imaginea despre sine.

Varsta si etapa din ciclul de viata sunt importante deoarece, de-a lungul vietii, consumatorul isi schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati.

Situatia economica influenteaza comportamentul persoanei in calitate de consumator mai ales din punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici direct proportionale.

Ocupatia si educatia sunt legate in general de venit si de clasa sociala, avand o serie de implicatii (pe masura ce creste gradul de educatie al populatiei, acesteia ii sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate).

Motivatia reprezinta forta interioara care impulsioneaza persoanele in scopul lor de atingere a telurilor propuse.