Gestiunea forțelor de vânzare

Fiecare dintre noi vindem mai mult sau mai putin cate ceva in fiecare zi din viata nostra. Constient sau nu, suntem pusi deseori in ipostaza de a prezenta o anumita situatie, persoana sau lucru intr-o lumina favorabila pentru a obtine un avantaj. O astfel de situatie inglobeaza multe din atributele unei vanzari, chiar daca nu este o vanzare propriu-zisa care sa presupuna o contraprestatie echivalenta cuantificabila intr-o unitate de masura unanim acceptata. Acest lucru ne duce cu gandul ca fiecare dintre noi are premise favorabile de a deveni un bun vanzator….de aici insa pana la a deveni un vanzator bun este cale lunga si presupune mult efort atat fizic cat mai ales intelectual.

Nu voi vorbi in continuare despre un proces de vanzare simplu, in care cineva sta intr-un anumit spatiu comercial, lumea trece vede produsul , intreba pretul dupa care cumpara sau nu. Si aici vanzatorul are o influenta semnificativa in obtinerea unui rezultat favorabil, numai ca luata ca exemplu, o astfel de situatie nu va releva toate aspectele si implicatiile unui proces de vanzare complex. Prin urmare ma voi raporta la o piata aflata la maturitate, o piata cu concurenta semnificativa, cu produse si servicii intre care nu exista diferente de calitate semnificative si in care diferenta o poate face doar strategia de vanzare. Intr-o astfel de conjunctura procesul de vanzare este unul complex care nu va duce la rezultate pozitive daca nu este permanent controlat si readaptat in functie de modificarile de pe piata respectiva.

Orice proces de vanzare de succes cuprinde obligatoriu doua faze distincte care se completeaza reciproc si care alterneaza de cateva in functie de durata procesului:

-faza de analiza

- faza de vanzare propriu-zisa.

Ambele faze sunt la fel de importante si in functie de cum este realizat acest “mix de vanzare” rezultatele vor fi favorabile sau mai putin favorabile.

Atributele fazei de analiza:

- targetarea pietei;

- stabilirea obiectivelor de vanzare;

- analiza concurentei;

- redimensionarea ofertei;

- stabilirea strategiei optime de vanzare;

- pregatirea solutiei de back-up in cazul in care prima startegie da gres; etc.

Vanzarea propriu-zisa este momentul de interactiune directa intre cumparator si vanzator si are doua atribute esentiale:

- incercarea de a vinde prin startegia gandita in faza de analiza;

- culegerea de informatii care ar putea ajuta intr-o faza de analiza ulterioara.

Cele doua faze, in cadrul unui proces de vanzare complex, alterneaza si se pot repeta de cateva ori insa de fiecare data avand noi valente. Prin urmare, in vanzari nu trebuie pornit niciodata la drum fara a avea in minte foarte bine definite cele doua faze esentiale ale “ mixului de vanzare” pentru ca sansele de reusita, pe termen lung in special, nu vor fi foarte mari. Este ca si cum ai pleca intr-o calatorie fara sa stii incotro mergi. S-ar putea sa ajungi intr-un loc care sa iti placa insa tu nu ai nici un merit pentru ca ai ajuns acolo, hazardul a facut totul.

Forta de vanzare in economia de piata

Ca in orice alta stiinta umana, exista multe teorii si metode referitoare la vanzare, fiecare dintre acestea cu adevarurile sale; nu trece nici macar o zi, cel putin in Occident, fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine, despre tehnicile in domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii, secrete, metode nu sunt vanzatori profesionisti, ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora.

Nu exista o metoda, extraordinara si miraculoasa, pentru a vinde orice, oricui, ci pur si simplu ci doar putem sa incercam sa abordam problema dintr-un alt punct de vedere, bazat pe experienta de vanzare si de negociere a unor specialisti.

S-a constatat ca intotdeauna este mai eficient sa te concentrezi asupra principiilor, lasand specificul sa se formeze in mod natural, ca o consecinta a acestora. Dincolo de orice metoda, teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste.