Negociem pentru a incheia cu succes o importanta tranzactie de miliarde de lei sau pentru a reglementa situatia spatiului de parcare din fata blocului. Negocierea poate dura putin, aparand cvasi-spontan, asa cum se intampla cel mai adesea in relatiile din viata cotidiana sau se poate desfasura pe o perioada lunga de timp, implicand preparative complexe si intalniri multiple. Nu ne putem astepta desigur ca negocierile, chiar de acelasi tip, sa urmeze trasee similare, deoarece nu discutam despre o activitate rutiniera, usor de standardizat.
Insa problema este daca se pot identifica factori care prin interactiunea lor sa determine natura si dinamica negocierilor particulare
Factorii fundamentali ai negocierii determina modul in care se desfasoara procesele ulterioare si rezultatele obtinute. Acestea fie confera o anumita structura situatiei de negociere (obiectul si contextul), fie configureaza raportul dintre parti (interesele si puterea de negociere).
1 Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii, fata de care partile manifesta interese divergente, si care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaza, ratiunea pentru care negociatorii se intalnesc si discuta.
Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea situatiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale partilor. Obiectul depinde de domeniul in care este aplicata negocierea, putand fi incheierea unei tranzactii, restructurarea raporturilor si regulilor care guverneaza relatiile dintre parti, valorificarea unei oportunitati, rezolvarea unei probleme etc.
Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci cand este preponderent cantitativ (ex.: vanzarea a 100 de calculatoare), negociatorul isi poate stabili obiectivele si limitele de miscare in termeni strict cuantificabili. Cand obiectul este preponderent calitativ (ex.: incheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate intr-o maniera diferita, de exemplu prin gradul diferit in care sunt asumate anumite obligatii ("retragere totala de pe teritoriul ocupat", "retragere partiala").
Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. In problemele care definesc obiectul negocierii, partile pot manifesta interese contradictorii de natura materiala (ex.: tranzactionarea unor produse si servicii, alocarea unor resurse). In alte situatii aspectul material se combina cu divergentele de opinie (ex.: conflic
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
