Factorii care influențează motivația agenților de vânzare

Extras din referat Cum descarc?

Exista 4 factori importanti in motivatia agentilor de vanzari:
a) natura activitatii (claritatea obiectivelor, precizia si viteza feedback-ului) - 
influenteaza performanta in raport de 33%
b) personalitatea agentului de vanzari (dorinta de a avea realizari) -  21%
c) tipul de sistem de plata (recompense in functie de munca depusa, sau un salariu
fix) -  11,8%
d) calitatea managementului -  acesta e foarte dificil de analizat, neavand o
definire foarte precisa.
(Dupa Doyle si Shapiro in 1980, pe fundamentul teoriei asteptarilor)
Motivatia agentilor nu are solutii definitive, date fiind caracterul individual al
activitatii de vanzare, si caracteristicile unice, proprii fiecarui individ.
Factorii ce pot afecta motivatia:
-  Munca in sine -  o munca neinteresanta, monotona poate afecta motivarea agentului de vanzari.
-  Nevoia de realizare -  realizarea in plan economic, social, satisfacerea nevoii de auto-actualizare.
-  Participarea in cadrul companiei la luarea deciziilor.
-  Integrarea in companie -  agentii ce se simt atasati de companie si produsele comercializate vor avea un randament mult mai bun.
-  Moralul -  daca este scazut poate influenta negativ motivatia.
-  Disciplina la locul de munca -  starile extreme de disciplina afecteaza negativ motivatia (o disciplina prea stricta, demoralizeaza angajatii, una prea lejera duce la haos).
-  Metoda de plata -  plata in functie de realizari poate fi mai eficienta decat un salariu fix.
-  Un management bun -  stabilirea clara a obiectivelor, evaluarea, controlul, buna comunicare intre agentul de vanzari si managerul de vanzari -  toate afecteaza motivatia agentului.

Fisiere in arhiva (1):

 Factorii care influenteaza motivatia agentilor de vanzare.docx