Diferențe culturale internaționale în negocierea comercială

Extras din referat Cum descarc?

Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care-si propun adapatarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.
Oamenii din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti. 
Un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui. 
El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata. 
Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe, isi pastreaza propriile politeturi. 
Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori. Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc inradacinate, e posibil sa nu fie constient. 
Pentru studiul de caz ce urmeaza negocierea are loc intre reprezentantii a doua culturi diferite: indieni si germani.
Stilul de negociere german este cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii. 
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri. 
Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata. 
Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalta parte sa se asigure ca explorarea si declaratiile proprii sa aiba loc in faza premergatoare inaintarii acestor oferte. Ei pot astfel sa-si prezinte perspectivele, dar trebuie sa faca acest lucru transant, avand in vedere ca negociatorului german este atat de bun la a se pregati si se misca cu atata naturalete si viteza in faza de ofertare. 
Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in care comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care guverneaza. Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul. 
Consecventa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o forma extinsa a crearii de climat / spargerii ghetei - dureaza foarte mult. In timpul fazei dominante ,,sociale" unele aspecte ocazionale ale explorarii intra in discutie - desi uneori incident. Din aceasta discutie vasta, sociala si usor comerciala poate aparea respectul reciproc si pot iesi la iveala relatii acceptabile de posibilitati comerciale. Apoi, dintr-odata intelegerile pot fi incheiate. 
Dar, inainte de aceasta fiti pregatiti pentru intarzieri si intreruperi. Usa sta tot timpul deschisa si chiar cand negocierile au atins un punct critic, o a treia persoana le poate

Fisiere in arhiva (1):

 Diferente Culturale Internationale in Negocierea Comerciala.doc