Cum să fi maestru în negocieri

Negocierea este o forma de comunicare in relatiile interumane, care, in actualul context socio-economic se impune drept unul din atributele de pret ale vietii contemporane.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat. Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese, directe sau indirecte, pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au in vedere dorintele reciproce, negocierea se incheie cu success si contactele pot continua; atunci insa cand nevoile unei parti sunt ignorate si negocierea reprezinta un simplu joc rezultatele “imbraca” forma unor tranzactii ce ar trebui sa fie reciproc avantajoase, negocierea fiind o tranzactie cu conditii nefixate. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri; o parte din succes va fi asigurata de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea furnizeaza un cadru in care pot fi discutate si analizate mai multe probleme, in care pot fi atinse multe scopuri. Este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce doresti, astfel incat si cei cu care negociezi sa obtina ceea ce vor.Astfel, o negociere reusita comporta zece secrete si anume:

1. CUNOASTE-TE PE TINE INSUTI

Negocierea nu este o batalie care se termina cu un invins si un invingator.Negocierea este un acord obtinut printr-o prestatie reciproca oferind satisfactie ambelor parti; este o solutie care respecta interesele tuturor. Pentru a ajunge la un asemenea rezultat, orice negociator trebuie sa-si cunoasca bine propriile obiective si nevoi .Intr-un cuvant cunoasterea de sine constituie esenta oricarei negocieri reusite.

Cunoasterea de sine este cea care le-a permis mai marilor lumii sa atinga culmile pe care au ales sa le urce,sa-si indeplineasca nazuintele.Acestia aveau o idee precisa despre ceea ce voiau sa intreprinda si stiau ca dispun de capacitatile necesare pentru a reusi,se simteau motivati. Cu cat ne cunoastem mai bine, cu atat vom gasi mai multa placere in a ne defini adevaratele mize,motivatiile reale si stilul pe care il vom folosi in procesul de negociere.Cu cat vom fi mai constienti de calitatile noastre speciale,de aptitudinile distincte pe care le avem, cu atat vom putea negocia cu mai mare abilitate.

Aceasta cunoastere de sine ne va da ,de asemenea,sentimentul ca suntem concentrati asupra noastra astfel, fiind mai puternici in timpul negocierii.Ea ne va permmite sa ne adaptam interlocutorului nostru, fara a pierde din vedere adevaratele mize, si sa ne modificam pozitia fara a ne depasi limitele. Arta de a negocia nu este numai un mijloc de comunicare care permite indeplinirea dorintelor ci este, de asemenea,o activitate care cere constant o analiza obiectiva a propriei personae.Pentru a vea o viziune clara a motivului real in fiecare negociere,cea mai buna metoda de a folosi acest secret este ca, de fiecare data, sa ne punem intrebarea fundamental urmatoare: ”Ce-mi doresc cu adevarat si in mod sincer?”

2. NU UITA CA PUTEREA NU ESTE DECAT O ILUZIE

Acest secret este unul din elementele esentiale ale oricarei negocieri.De fapt, puterea nu este altceva decat perceptia pe care o au ceilalti despre ceea ce putem noi realiza.Aceasta perceptie ii va determina pe ceilalti sa actioneze si sa reactioneze la ceea ce dorim. Daca suntem convinsi ca avem putere, atunci chiar o avem, pentru ca aptitudinea noastra va arata o siguranta deosebita.Daca,dimpotriva,ne indoim de puterea noastra, atunci chiar n-o s-o avem ,pentru ca indoielile se vor reflecta in gesturile si vorbele noastre. Puterea consta in ceea ce facem ci in ceea ce ceilalti ne cred capabili sa facem.

Folosirea puterii cere o anumita intelepciune: trebuie sa ne cunoastem bine talentele si stilul pentru a le folosi cum trebuie.Cu cat avem mai multa incredere in noi insine,cu cat respectul pentru sine va fi mai mare si aptitudinile noaste de comunicare vor functiona mai bine,cu atat puterea noastra va creste.De fapt, folosita cum trebuie,puterea permite economisirea timpului,energiei, eforturilor si a banilor.

Diferite tipuri de putere pe care le intalnim in negocieri se schimba frecvent, pentru ca orice negociere este , in sine ,un proces. Atitudinea noastra in timpul negocierii va influenta forta talentelor noastre si vointa fiecaruia de a negocia o solutie rationala, care sa permita ambelor parti sa-si satisfaca propriile lor nevoi.

Acest al doilea sectre ne dezvaluie ca puterea nu este atotstapanitoare si nu face din noi un tiran, iar din partener un commandant de armata. Ea este mai degraba o energie care se emana din siguranta noastra, din competemtele si din dorinta de a realiza ceva.