Comportamentul consumatorului

Introducere

Obiectivul urmarit de aceasta lucrare este analizarea factorilor care ne influenteaza comportamentul de consum; exista numerosi specialisti in marketing care analizaeaza dorintele consumatorilor, chiar prognozand dorintele acestora cu scopul de a produce produsul potrivit la momentul potrivit.

Comportamentul consumatorului reprezinta comportamentul manifestat de catre client in cercetarea sa pentru cumparare, folosire, evaluare si parasire a produselor si serviciilor cu scopul de a satisface nevoile.

In calitate de consumatori avem privilegiul de a beneficia de sporirea capacitatii noastre de a ne subordona propriului nostru sistem de pregatire a deciziilor: ce, de ce, cum cumparam? Studiul consumatorilor implica evaluarea modului in care isi cheltuiesc fondurile, cum evolueaza alternativele, cum pregatesc deciziile pentru a-si maximiza satisfactia. Teoria omului economic este evaluata prin prisma rationalitatii pentru a maximiza utilitatile sale in cumpararea bunurilor si serviciilor.

I. Comportamentul consumatorilor este influentat din punct de vedere intern, cat si extern, care indeamna indivizii sa actioneze in anumite moduri in ceea ce priveste consumul:

Influente interne Influente externe

Implicare Puterea de convingere

Valori, credinte Socializarea consumatorului

Procesarea informatiei Situatia

Psihologie Cultura

Stil de viata Lideri de opinie

Disonanta cognitiva Comunicari

Invatarea Stratificarea sociala

Personalitatea Procesul deciziei in familie

Perceptia Demografia

Motivatia

Atitudinile

II. Nevoile, motivatia si implicarea consumatorului sunt redate in urmatorul paragraf.

Nevoile de baza ale majoritatii oamenilor le motiveaza comportamentul; fiecare persoana este diferita fata de celelalte, oamenii cauta placeri diferite, isi cheltuiesc banii in moduri diverse: „O persoana isi petrece vacanta la bunici, alta in strainatate etc.” Oamenii achizitioneaza doar ceea ce doresc sa cumpere, iar daca cineva nu le poate satisface dorintele, ei vor alege pe altcineva mai capabil.

Se spune adesea ca preferintele noastre tin de gusturi, iar uneori auzim ca „despre gusturi si culori nu se discuta” (de gustibus et coloribus non est disputandum – proverb al scolasticilor).

Este actul de alegere intre bunuri supus gusturilor subiective ale consumatorilor sau exista baze obiective si, implicit, o cale de studiu a comportamentului de consum?

Motivatiile ii determina pe oameni sa cumpere: cele emotionale, latente au, de obicei, prioritate fata de motivatiile rationale, constiente. De asemenea, instinctele joaca un rol important in comportamentul consumatorului, acestea constand in reflexe programate, innascute si involuntare.

O nevoie nesatisfacuta produce un sentiment de disconfort care genereaza in mintea consumatorului o serie de evenimente:

* constientizarea nevoii;

* generarea imboldului;

* alegerea unei motivatii relevante;

* alegerea scopului;

* alegerea unei variante de actiune destinate atingerii scopului.

Majoritatea cumparaturilor sunt motivate, in parte, de scopuri hedonistice(hedonism = cultul placerii, teorie intemeiata de adeptii scolii filozofice a Greciei antice, care proclama desfatarea si delectarea drept un bun suprem si scop al vietii).

Privind comportamentul consumatorului, hedonismul defineste placerea de a detine un anume produs.

Ierarhia nevoilor

III. Personalitatea reprezinta o serie de trasaturi psihologice ce determina si reflecta modul in care o persoana raspunde la mediul sau:

- reflecta diferentele individuale;

- este consecventa si durabila;

- se poate schimba.

Consumatorii nu numai ca atribuie trasaturi descriptive sau caracteristici, trasaturi de personalitate produselor si serviciilor, ci ei tind, de asemenea, sa asocieze factorii personalitatii cu culori specifice. De exemplu, culoarea galben reprezinta noutate, negru – sofisticare, iar produsele precum Coca-Cola -> rosu = senzatie (emotie).

Consumatorii au un grad scazut de dogmatism(deschisi la minte), sunt mult mai tentati in a prefera produsele inovate fata de alternativele stabile sau traditionale. De aici rezulta si binecunoscuta „gap generation”. Stim cu totii cate conflicte s-au produs intre noi si parinti, implicit bunicii nostri atunci cand noi ne doream excursii, discoteci, haine „la moda”.