Comportamentul consumatorului

Introducere

Proiectul are ca subiect central consumatorul, element important căruia orice întreprindere acordă o importanţă sporită. Am urmărit comportamentul consumatorului, axându-mă pe factorii ce în influenţează şi pe procesul ce duce la cumpărare.

Proiectul este structurat în trei părţi. Prima parte “Comportamentul consumatorului” cuprinde trăsături generale despre acesta, importanţa cunoşterii comportamentului consumatorilor, factorii ce în influenţează. Aceşti factori pot fi: explicativi individuali şi explicativi ai mediului social. Am analizat fiecare subdiviziune a acestor factori, punctând influenţa fiecăruia asupra consumatorului.

În a doua parte “Procesul decizional” am analizat etapele care conduc la cumpărarea unui produs de către consumator, prezentând avantajele şi dezavantajele fiecărei etape. Există 5 etape de analiză: indentificarea problemei, căutare informaţiei, evaluare alternativelor, alegerea, evaluare post-cumpărare.

În ultima parte am prezentat un studiu de caz privind comportamentul consumatorului cu privire la Dell Computers. Cum acţionarii acestei firme s-au dezvoltat analizând atent comportamentul consumatorilor, şi axându-se pe nevoile şi cerinţele acestora.

1.Comportamentul consumatorului

1.1 Consumatorul – trăsături şi factori de influenţă

Una dintre cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra cărora firma nu are control, dar pe care încearcă să o influenţeze în sensul dorit, este consumatorul.

Comportamentul consumatorului cuprinde toate acţiunile implicate în alegerea, cumpărarea, utlizarea şi debarasarea de produse şi servicii. În analiza comportamentului consumatorilor, marketerii trebuie să aibe în vedere următoarele trăsături:

• Comportamentul consumatorului este dinamic, deoarece există foarte puţine reguli absolute ale comportamentului uman;

• Comportamentul consumatorului determină interacţiuni, fiind necesare să se cunoască ce cred consumatorii, ce simt şi ce fac.

• Comportamentul consumatorilor determină schimburi între participanţii la procesul de vânzare – cumpărare;

• Consumatorii acţionează mai degrabă emoţional decât raţional şi pot acţiona diferit în momente de timp distincte;

• Comportamentul consumatorului poate fi influenţat, acesta poate învăţa şi îşi poate schimba atitudinea şi comportamentul.

Factorii care determină comportamentul consumatorilor referitor la cumpărarea unui bun sau serviciu nu se referă doar la necesităşile fizice si nu depind în exclusivitate de puterea sa de cumpărare.

Cele mai multe teorii consideră comportamentul consumatorului ca fiind o funcţie determinată de factori socio-culturali şi trăsături personale. Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influenţă asupra comportamentului consumatorului şi respectiv în elaborarea strategiei de marketing, se disting:

- Cultura

- Clasa şi poziţia socială

- Comportamentul familial

- Grupul.

2.1. Importanţa cunoaşterii comportamentului consumatorului

In ultimele decenii, una din problemele esenţiale ale firmelor producătoare o constituie cunoaşterea manierei în care vor răspunde consumatorii la diverşi stimuli pe care le vor folosi ele în vederea atingerii ţelului lor final: profitul cât mai mare.

Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialiştilor în marketing, întrucât ei pot afla cum îşi aleg cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenţează alegerea.

La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al marketingului, întrucât în acest moment adoptarea opţiunii de marketing impune înţelegerea mecanismului complex de transformare a nevoii în cerere de mărfuri şi servicii.