Cei patru P versus cei patru C

Deseori auzim ca cei 4 P nu mai sunt la moda, s-au perimat si ca in in locul lor, in trusa de scule a managemenului s-au instalata cum, confortabil, alti “patru”, numiti insa “C”. Ba, auzim si de cei sapte C.

Haideti sa vedem despre ce este vorba: despre cei sapte C nu voi sufla niciun cuvintel, pentru ca, dupa parerea ma, conceptul despica prea mult firul in patru, in dauna unei abordari pragmatice pe care practica ne-o cere insistent.

Fara a mai face referire la un material bibliografic, imi permit sa definesc cei patru P ca fiind un concept de baza in abordarea analizei unui produs dpdv al marketingului, prin produs intelegand atat produs fizic, material, cat si podus ca serviciu. Semnificatia celor patru P este urmatoarea:

Produs: definirea produsului oferit pietei sau analizat (denumire, descriere, caracteristici, cine sunt cumparatorii), in general cu scopul de a fi evaluata oportunitatea lansarii sale pe piata, comparatia cu produse concurente, etc;

Pret: analiza in vederea stabilirii pretului pe care acest produs trebuie si poate sa il poarta cu sine, ai sa acopere toate costurile implicate de vanzarea sa si marja de profit, dar si sa fie acceptat de catre cumparatori. Pretul se stabileste cel mai adesea in intervalul marginit de costuri si (comparatie cu) preturile produselor similare concurente aflate pe piata.

Pozitia in lantul de distributie: modalitatea de vanzare, cat de lung va fi lantul de distributie si ce tipuri de entitati vor fi implicate in distributia/vanzarea produsului.

Promovare: care sunt metodele optime de comunicare catre segmentele tinta (comunicarea existentei produsului, a posibilitatilor de achizitie, a beneficiilor pe care acesta le ofera, culegerea reactiei pietei, etc);

Daca suntem cat de cat lamuriti in legatura cu cei patru P, haideti sa vedem cu ce vine “noul” concept, cei patru C, pe care il putem defini (deocamdata) cam la fel, iar semnificatia fiecarui element component este urmatoarea:

Cerere: in ce anume consta cererea identificata in piata, care sunt caracteristicile produsului/serviciului cautat de consumatori si cine sunta cestia;

Cost: cumparatorul va asocia mereu achizitia unui produs cu un cost pe care trebuie sa il suporte; care este acest cost si in ce conditii este dispus consumatorul sa si-l asume?

Confort: cat de complicat este pentru client sa achizitioneze produsul respectiv? Este necesar sa se deplaseze pe distante lungi? Sau sa completeze o gramada de hartii? Trebuie sa aiba cunostinte sau abilitati specifice unui anumit domeniu? Ce trebuie facut pentru ca acesta – clientul - sa nu priveasca achizitia produsului, dincolo de costul financiar, ca pe o corvoada?

Comunicare: cum ar trebui sa primeasca clientul informatiile necesare ai sa fie in masura sa analizeze oportunitatea achizitiei noului produs si sa decida pozitiv? Ce informatii ar trebui culese de la client si in ce mod, dupa ce produsul este lansat?

Privind comparativ cele doua concepte, observam cu usurinta ca ele sunt foarte asemanatoare; diferenta semnificativa intre ele este data doar de perspectiva abordarii: daca cei patru C reflecta (destulde sintetic, de distant si rece fata de consumator) interesul companiei, cei patru C incearca sa ofere prioritar perspectiva clientului, deci intersele sale, ne invita sa incaltam papucii acestuia si nu doar sa ne punem intrebarile ce se nasc incaltand acesti papuci, ci sa aflam si raspunsurile cuvenite pentru a ajusta corespunzator oferta, in concordanta cu nevoile si comportamentul clientului vizat.