Tehnici de negociere salarială

Cuprins referat Cum descarc?

1. Conceptul de negociere 3
2. Stabilirea obiectivelor negocierii 3
3. Cunoasterea potentialului 4
4. Pregatirea in negocierea cresterii salariale 5
5. Erori frecvente in etapa negocierii salariului 9
6. Bibliografie ..10

Extras din referat Cum descarc?

1. Conceptul de negociere 
Negocierea inseamna activitatea comuna cu partenerul, care se desfasoara in planul subiect-subiect si este dirijata spre solutionarea unor probleme comune, aflate in atentia ambelor parti. O tranzactie va exista numai daca ambele parti o considera (reciproc) avantajoasa. Negocierile exista tocmai pentru ca interesele partilor implicate coincid partial. Daca nu exista aceasta coincidenta relativa, negocierile sunt imposibile, iar daca aceasta coincidenta este perfecta, ele nu isi au rostul. In lumea afacerilor predomina abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos. Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei parti sa fie egal cu avantajele celeilalte parti. Aceasta presupune ca in timpul negocierilor castiga ambele parti, ceea ce este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adevarat reusite nu sunt cele ce determina castiguri imense unilaterale, ci acelea care reprezinta initiative sincere de colaborare, in care se tine seama de interesele comune ale partilor. Tendinta si obiectivul fiecarui partener fiind indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, se ajunge in final, printr-un compromis, la o intelegere care asigura avantajul reciproc. Este un fenomen care reflecta inclusiv procesele globale ale zilelor noastre, intrucat lumea contemporana este tot mai integratasi unitara, iar componentele ei sunt interdependente. Negocierea are drept obiectiv gasirea unei solutii acceptabile pentru fiecare parte (compromisul), fiecare renuntand intr-o oarecare masura la exigentele sale pentru a evita starea de conflict. Negocierea include cateva elemente importante: cunoasterea reciproca a punctelor de vedere si a intereselor; incercarea de manipulare reciproca; informarea reciproca asupra puterii fiecaruia si a intentiilor de actiune in caz de realizare sau nu a consensului.
2. Stabilirea obiectivelor negocierii
In negocieri, ca in multe alte activitati este vital sa intelegem ca ,, daca nu stiti incotro mergeti, este foarte probabil sa ajungeti intr-un alt loc,,. Ce trebuie facut in acest caz este sa ne gandim cu grija inaintea negocieii, ceea ce dorim sa obtinem.
Pentru pregatirea negocierilor trebuie sa identificam foarte exact un domeniu de obiective, nu unul singur. Acest domeniu include:
1. Un obiectiv de prima linie- cel mai bun rezultat realizabil;
2. Un obiectiv de ultima linie- cel mai putin bun, dar totusi acceptabil ca rezultat;
3. Un obiectiv tinta -  ceea ce se astepta a fi realizat efectiv.
Negocierea are loc de obicei intre obiectivele de prima linie identificate de cei doi negociatori, in timp ce acordul se stabileste intre obiectivele de ultima linie ale celor doua parti. Daca obiectivele de ultima linie nu se suprapun intr-o anumita masura, atunci in mod normal nu se poate ajunge la un acord.
Stabilirea domeniului de negociere- este nevoie de o mare cantitate de informatii. Unele informatii vor fi disponibile pe percursul perioadei de pregatire, altele vor trebui adunate pe durata primelor etape de discutii. Pe masura ce se stabilesc obiectivele, trebuie sa nu ne pierdem prea mult in contemplarea avantajelor pe care le putem obtine, astfel incat sa uitam sa calculam ce putem pierde.
Momentul in care ne pregatim pentru o negociere de salariu este unul critic, atat pentru stabilitatea financiara, cat si pentru viitorul nostru la job-ul respectiv. Din aceasta cauza, multe persoane detesta ideea de a sta la masa, fata in fata cu personalul de la Resurse Umane vorbind despre venitul propriu. Atunci cand are loc negocierea salariului, trebuie sa avem o atitudine pozitiva, sa stim exact care sunt punctele noastre forte, dar si cele la care nu ne descurcam prea bine.
Obtinerea unui job nou este un pas extrem de important pentru fiecare dintre noi, ca atare, acest proces trebuie tratat cu obiectivitate, atentie sporita si informare prealabila.Toate acestea inseamna ca, inainte de a lua decizia de a merge catre un alt angajator, trebuie sa avem date clare cu privire la companie, cultur ei organizationala, colectiv, responsabilitatile job-ului, posibilitatile de evolutie profesionala, accesul la programe de training si, nu in ultimul rand, pachetul salarial. De altfel, ordinea mentionata este aleatorie: fiecare candidat va inversa toti acesti factori in functie de piramida interesului sau. Este posibil ca unii dintre noi sa facem rabat la aspectul salarial pentru ca ne intereseaza job-ul si compania si ce posibilitati de crestere avem, la fel de bine cum altii vor opta poate pentru o companie mai mica si un job nu la fel de atractiv, dar extrem de bine platit. Insa, oriunde vom pozitiona salariul in toata aceasta ecuatie a obtinerii unui nou job, va trebui sa tinem cont de remuneratia oferita si sa avem grija cum negociem acest aspect.
Multi angajatori sunt dispusi sa negocieze peste buget atunci cand identifica un candidat care corespunde intru totul cu cerintele si asteptarile lor, dar sunt si companii care prefera sa se incadreze in buget si sa mai intarzie procesele de recrutare pana la gasirea unei persoane care se va incadra in ce au prevazut intern in politica salariala.

Fisiere in arhiva (1):

 Tehnici de negociere salariala.docx

Bibliografie

1. Articol bookster A better way to negotiate, James K. Sebenius
2. Arta negocierii, Jean M. Hiltrop, Sheila Udall, Editura Teora
3. Suport de curs, Tehnici de negociere si comunicare in afaceri, https://kupdf.net/ 
4. Ghid negociere salariu, https://financer.com/ 
5. Tehnici pentru negocierea salariului, Corina Diaconu, Hipo.ro
6. Tehnici si modalitati de negociere a salariului, Bestjobs.eu
7. Cum sa obtii maximum in orice negociere. Ce stiu, fac si spun cei mai buni negociatori, Nic Peeling, Editura Polirom 2012