Tehnici de Negociere

Extras din referat Cum descarc?

INTRODUCERE
Fie ca vrei sau nu: esti negociator! In fiecare zi intalnesti oameni, in fiecare zi
comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu seful. Pe strada si la piata.
Majoritatea oamenilor cred ca negocierea este folosita doar in timpul luarilor de ostateci
(pentru ca vedem asta la stiri si pentru ca se fac multe filme pe aceasta tema), dar de
fapt negociem in fiecare zi. Si vom face asta din ce in ce mai mult, deoarece traim intr-o
lume complexa, in care oamenii sunt din ce in ce mai constienti si mai implicati si nu ezita
sa isi spuna punctul de vedere. Au trecut deja zilele sefului care ne spune ce trebuie sa
facem. Oamenii au dorinte, organizatiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinte. Copiii
tai doresc sa mearga tarziu la culcare, iar partenerul / partenera doreste sa mearga in
vacanta intr-un alt loc decat acela pe care ti-l doresti. Asadar, toata lumea negociaza.
Dar ce este negocierea? Cum poti sa obtii ceva fara o lupta, fara o disputa? Cum
poti castiga? Si ... exista negociere in administratia publica?
Aceasta fisa prezinta cititorului o scurta prezentare a Metodelor de negociere
Harvard . Este o metoda de negociere folosita de catre multi din cei care doresc sa
realizeze anumite lucruri fara sa isi strice relatiile cu ceilalti. O metoda a bunului simt, dar
care este eficace si eficienta.
DEFINITIE
Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii. Este o
comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri, daca tu si celalalt aveti
interese comune si interese conflictuale.
POZITIILE SI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZITII
Multe negocieri sunt negocieri de pozitii. Multi adopta o pozitie in negociere si
pornesc de la aceasta pozitie. Putin cate putin, isi ajusteaza usor pozitia, sperand ca si
celalalt isi va ajusta propria pozitie. Exemple bune pot fi vazute la piata, unde se
negociaza pretul legumelor sau suvenirurile pentru turisti.
Dar este eficace si intelept sa se procedeze asa cand miza este mare sau cand o
relatie poate fi afectata?
Cateva notiuni:
a. Discutiile de pe pozitii duc intotdeauna la solutii neintelepte
Cu cat se acorda mai multa atentie pozitiilor, cu atat se acorda mai putina
atentie adevaratelor motive ale partilor. Ambele parti vor ceda: atat in ceea
ce priveste relatia, cat si continutul.
b. Discutiile de pe pozitii nu sunt eficiente
Negocierile costa timp. Negocierile in administratia publica nu sunt precum
negocierile de la piata unde poti sa discuti pretul in cinci minute. In
administratia publica va trebui sa mergi de fiecare data la sef sau la oamenii pe care ii reprezinti pentru a discuta pasul urmator si asta dureaza enorm de
mult.
c. Discutiile de pe pozitii pun in pericol relatia
Spre deosebire de situatia de la piata, nu iti permiti sa pui in pericol relatia.
La piata il intalnesti pe vanzator si dupa negociere nu mai ai nevoie de el, in
cazul in care nu ai intentia sa mai cumperi de la el mai tarziu. In
administratia publica vei avea nevoie de celalalt. Ceilalti depind de tine si tu
depinzi de ei.
d. Mai multe parti fac negocierea de pe pozitii mai dificila
Desi poate aparea impresia ca negocierile se desfasoara numai intre doua
parti, in majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe parti. Daca sunt mai
multe parti implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,
oameni, emotii intra in sistem si trebuie sa se tina cont de ele, iar atentia nu
iti mai este concentrata catre un partener direct de discutie, ci impartita catre
mai multi.
e. Sa fii dragut nu e un raspuns
Multi prefera sa pastreze relatia in detrimentul unei solutii si vor evita un stil
dur de negociere. Vor cauta consensul, vor fi increzatori in ceilalti si vor fi
slabi. Dar aceasta reprezinta deseori pierderea negocierii intr-o negociere de
pe pozitii.
SEPARA OAMENII DE PROBLEMA
Stim cu totii cat de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca si in comunicarea
cotidiana, si negocierea este afectata de catre relatiile dintre parti. Emotiile, amenintarile,
comunicarea non verbala, ca si castigurile false si presiunea sunt folosite in mod curent
in timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care
trebuie sa ne gandim in timpul negocierilor. Secretul consta in separarea relatiei de
problema. Rezolva aspectele personale inainte de a incerca sa rezolvi problema. Fii
constient de rolul pe care il joaca relatia si vorbeste despre asta.
a) Negociatorii sunt inainte de toate oameni
Celalalt nu este doar reprezentantul fara chip, fara nevoi sau alte aspecte umane
al unei firme sau al unei organizatii. Este o fiinta umana. Oamenii doresc sa fie
recunoscuti, doresc sa fie rasplatiti. Oamenii au o istorie si o cultura si se comporta
in cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervosi, flamanzi, tristi, fericiti etc. Acest
comportament influenteaza negocierea. Daca nu tii cont de acest lucru, poti sa il
judeci gresit pe celalalt si sa faci greseli mari. Asadar, primul pas este sa iti observi
partenerul de negociere si sa fii constient de comportamentul sau.
b) Sa te concentrezi mai intai catre problema personala
Constientizeaza problema personala si concentreaza-te asupra ei. Fii sigur ca s-a
rezolvat cu problema personala. Priveste si vorbeste despre diferentele de opinii.
Fii atent la emotii si fereste-te de proasta comunicare.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești.
După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare.
Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:

* Prin apăsarea pe butonul “Descarcă acum” declar că am citit, înțeles și agreat termenii și condițiile.
* Prețul este fără TVA.


Hopa sus!