Tactici de Negociere

“Negocierea este procesul prin

care reusim sa obtinem ce vrem

de la cei care vor ceva de la noi.”

Gavin Kennedy

1. Generalitati:

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început .

Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun". 2

După unii autori, negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" 3

Strategia - ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi complexitate;

Tactica - acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite;

Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.

2. Tactici de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, meto¬dele şi formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele:

a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni;

c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii.

3. Tipologia tacticilor de negociere

Prinsi in vartejul confruntarilor si certurilor, ne controlam cu deficultate reactiile impulsive despre care am vorbi deja. Daca apelam la cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, invatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Daca deconsperam tactica adversarului si ii spunem pe nume, destramam ceva din puterea sa de negociere. In plus, avem la indemana o linie de actiune tactica premeditata, un plan pe care merita sa-l respectam. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici si tehnici exista cu zecele si sutele atat in diplomatie, cat si in afaceri. Mai inainte de a proceda la alte consideratii teoretice si practice asupra lor, vom prezenta o colectie de tactici si tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de inghitit atunci cand situatia o cere.

Ori de cate ori se discuta la masa tratativelor, este inevitabil ca partenerii sa nu fie implicati in confruntari mai aprige sau chiar certuri si de aceea trebuie sa se aplice anumite tactici si trucuri de negociere pentru a se pastra un control asupra reactiilor impulsive.

Atat in relatiile diplomatice, cat si in cele de afaceri, astfel de tactici sunt puse in practica cel mai bine de catre partenerii mai experimentati.

Dintre aceste tactici de negociere fac parte:

a. Tactica lui “DA…, DAR…”

- “Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.

Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe comunicarea. In schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna “Da”, una care inseamna “poate” si inca una care inseamna chiar “Nu”. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”?

Atunci cand clientul se plange de pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier. Mai bine incearca ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea sa spuna: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat in considerare faptul ca…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

Exista, insa, si situatii in care… Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cand un diplomat spune “DA”, vei intelege “POATE”. Cand o femeie spune “NU”, intelegi tot un “POATE”. Cand un diplomat spune “POATE”, vei intelege “NU”. Cand o femeie spune “POATE” inseamna “DA”. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie.

b. Tactica "Piciorului-in-prag" reprezinta o tehnica de manipulare psihologica minora. Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai se pune piciorul in prag, ca usa sa ramana intredeschisa. Astfel, in prima instanta se cere ceva nesemnificativ, abia dupa asta, se formuleaza cererea reala, avuta de la inceput in vedere.