Stiluri de Negociere - Japonez și American

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.

Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.

Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez isi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el in viitor. Tot in faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Inainte de stabilirea unei relatii de afaceri,japonezii trebuie sa aiba incredere in cei cu care vor face afaceri in viitor.

Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar increderea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti ii va ajuta in construirea unei relatii de afaceri indelungate. S-a mai remarcat ca, desi au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea "fata in fata " comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.

Japonia are un indice relativ ridicat al distantei ierarhice si de aceea vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca "conducerea de mijloc"a corporatiilor, respectiv directorii la diferite niveluri. Statutul interlocutorului are pentru ei o importanta deosebita.

Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie. Aceasta abordare a negocierilor deriva din accentul pus de cultura japoneza pe nevoia de a mentine armonia grupului. De asemenea, sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivista).

Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile in mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecand de la specific la general,japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe langa subiect minute sau chiar ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca avand o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti.

Bill Scott, "Arta negocierilor", 1996

2. M. Mendenhall, B.J.Punnett SI D. Ricks, "Global Management" 1995

3. Stefan Prutianu, "Comunicare si negociere in afaceri", Polirom,1998

4. Ioan Popa, Radu Filip "Management international", Ed. Economica 1999

5. Sheila M. Puffer, "Management Across Cultures: Insights from Fiction and Practice", Blackwell Publishers, 1996