Sellers vs Buyers Market

Odata cu modificarea procesului de productie, de distributie si vanzare, au aparut modificari si la nivelul consumatorilor. Daca la inceputul secolului, piata inca era una de tip “sellers market”, astfel incit Henry Ford putea afirma ca: “Masina poate avea orice culoare, atita timp cit ea este neagra”, din anii ’70 deja se poate spune ca s-a trecut la o piata de tip “buyers market”, adica o piata unde consumatorii stabilesc regulile. Acesta transformare s-a datorat competitiei dintre producatori, care, au ajuns cu timpul sa realizeze ca nu este economic viabil sa vinda ceea ce produc, ci trebuie sa produca ceea ce se vinde. In tarile dezvoltate, acum 50 de ani, existau in rafturile magazinelor 5-7 tipuri diferite de conserve dintr-un anumit tip, astazi exista sute. Concurenta a determinat producatorii sa produca mai bine, mai ieftin, mai rapid.

Nevoia de informare a firmelor intr-o societate din ce in ce mai puternic concurentiala face ca, in prezent, analiza pietei si a dorintelor consumatorului sa devina primordiala. Firmele puternice incearca sa stie tot ce se poate sti despre consumatori: ce doresc, ce nu doresc, cum consuma, cind, ce ii face fideli produsului, cind prefera sa schimbe marca. Nevoia de a stii, determinata de nevoia de a lua decizii corecte la timpul potrivit.

In lucrarea de fata voi prezenta patru exemple, doua pentru cazul pietei in care consumatorul conduce si altele doua pentru cazul pietei in care cumparatorul este regele.

Deoarece consider ca in ziua de astazi consumatorul este cel care conduce pe piata, producatorul adaptandu-se dupa el, cum am aratat si mai sus, voi incepe prin prezentarea a doua studii de caz, pentru a evidentia acest lucru.

O cercetare recent facuta de o echipa de cercetatori numita MINTEL arata faptul ca ne indreptam spre o lume in care consumatorul poate fi rege. Consumatori au nevoie tot mai acuta de o informatie perfecta, de o transparenta a preturilor iar internetul este cea mai buna cale de informare. Ca un rezultat se poate afirma faptul ca 36% din utilizatorii de internet, utilizeaza aceasta metoda de informare pentru a compara preturile diferitelor produse. Acestea duce la dorinta de a cumpara la preturi cat mai scazute si astfel retailerii nu mai pot profita de ignoranta ce se regaseste adesea printre consumatori.

Pentru ca dupa parerea mea, in acest moment pe cele mai multe dintre piete consumatorul este considerat “regele”, primul exemplu pe care il voi prezenta infatiseaza foarte bine atat puterea consumatorului asupra producatorilor, cat si puterea pe care o companie o poate acapara pe piata datorita acestei ascultari a nevoilor consumatorului.

Whirpool: ascultarea consumatorilor locali da roade

Cand consumatorii vorbesc, Whirpool asculta.In fiecare an compania trimite 180.000 de mailuri gospodariilor cu formulare special create pentru a-i chestiona cu privire la atributele diferitelor aparate electrocasnice scoase pe piata, sau care urmeaza sa fie lansate. Cand un produs al competitorilor obtine un punctaj mai mare, aproape ca il dezmembreaza cu totul pentru a afla de ce. Compania deasemenea plateste sute de consumatori pentru a participa la simulari de utilizare ale unor produse prototip in timp ce reactiile lor sunt inregistrate pe camera.

Whirpool reuseste cu succes sa transforme tonele de informatii pe care le colecteaza de la consumatori, in atribute atractive si prietenoase pentru produse, astfel incat sa capteze din consumatorii altor producatori, ca de ex. Electrolux. Prin urmare, compania a ajuns numarul 1 in topul producatorilor de aparate electrocasnice , din SUA, si deasemenea si un puternic furnizor pentru Comunitatea Europeana. Bineinteles, cercetarea de piata amanuntita si atributele produselor nu sunt singurele motive ale succesului inregistrat de Whirpool. Compania cheltuieste milioane pe spoturi publicitare, pe diferite promotii si pe programe de antrenare a vanzarilor. Compania a raspuns deasemena foarte rapid la schimbarile survenite in lantul de distributie, aparatele electrocasnice fiind vandute direct la usa consumatorului. David Whitman, membru in bordul de conducere al Whirpool crede ca pastrarea legaturii cu consumatorul impreuna cu o imbunatatire permanenta a practicilor de marketing poate duce firma spre o continua dezvoltare si pe piata mondiala, ceea ce s-a si realizat.

Acesta este un exemplu de piata in care consumatorul este cel care dicteza tendintele, dicteaza ce produse ar vrea sa cumpere si astfel producatorul trebuie sa se muleze dupa acesta pentru a-si putea pastra consumatorii si astfel locul intre producatori.