Negocierea

Extras din referat Cum descarc?

Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil''.
Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare, ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a putea ajunge la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.
Pe scurt, in orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ti voi da ceea ce vrei''.
Alternativele negocierii.
Orice negociere prezinta urmatoarele alternative:
- persuasiunea (,,serviciile noastre sunt de buna calitate'') este utilizata prima data atunci cand oamenii doresc ceva, dar reuseste destul de rar,atunci cand interesele sunt discordante;
- cedarea (,,bine am sa reduc pretul cu ...'') reprezinta una din optiuni atunci cand marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane si inseamna sa cedezi dorintelor oponentului sau sa faci ceva fara a mai tine cont de propriile dorinte.
De fiecare data cand intram intr-un super market vom ceda; in mod normal acceptam preturile produselor care ne intereseaza, platim si le ducem acasa. Cedarea si renuntarea nu merg prea bine impreuna deoarece dau o nota de nesiguranta, incurajand negocierile dificile sa fie si mai dificile.
- constrangerea (,,fa asa cum zic eu, ca daca nu ..'') este recomandata in unele situatii obligandu-l pe partener sa faca ce vrei tu, dar risca sa strice relatiile pe termen lung si provoaca ostilitati, razbunare. Nu e deloc intelept sa folosim constrangerea intru-un context de negociere pentru ca nu reusim nimic altceva decat sa tensionam atitudinea si conduce la aparitia unor contra lovituri care pot fi daunatoare.
- rezolvarea problemei (,,cum sa fac sa nu ma mai lovesc din nou cu aceeasi problema?'') este aplicabila mult mai usor si corect cand ambele parti recunosc faptul ca au o problema si considera ca exista incredere reciproca intre cei doi negociatori.
- instruirea (,,uneltele sunt acestea, descurca-te daca poti'') este eficienta in anumite cazuri, ca de exemplu relatia angajator/angajat cand angajatul accepa instruire in domenii specifice, in schimbul consideratiei, desi prealabil ca acesta sa se supuna cu resentiment si sa pandeasca ocazia sa se razbune.
- arbitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?'') este o operatiune folosita in cazul in care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metoda destul de nepopulara atat pentru ca reda puterea negociatorului, cat si pentru ca partile se pot razgandi daca nu sunt obligati din punct de vedere legal, sa respecte respectivul acord.
Fazele negocierii.
Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru a obtine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:
a). Pregatirea trebuie sa hotarasti ce vrei si sa-ti faci o evaluare a dorintelor tale.

Fisiere in arhiva (1):

 Negocierea.doc