Negocierea

Negocierea poate fi deschisa ca un ,,proces de rezolvare a unui conflict aparut între doua sau mai multe parti si în care ambele îsi modifica pretentiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil’’.

Negocierea poate fi definita mai concret ca fiind procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenta sau amenintare, ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a putea ajunge la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel si proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.

Pe scurt, în orice negociere exista o idee de baza: ,,Da-mi ceea ce vreau si-ti voi da ceea ce vrei’’.

Alternativele negocierii.

Orice negociere prezinta urmatoarele alternative:

- persuasiunea (,,serviciile noastre sunt de buna calitate’’) este utilizata prima data atunci când oamenii doresc ceva, dar reuseste destul de rar,atunci când interesele sunt discordante;

- cedarea (,,bine am sã reduc pretul cu ...’’) reprezinta una din optiuni atunci când marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane si înseamna sa cedezi dorintelor oponentului sau sa faci ceva fara a mai tine cont de propriile dorinte.

De fiecare data când intram într-un super market vom ceda; în mod normal acceptam preturile produselor care ne intereseaza, platim si le ducem acasa. Cedarea si renuntarea nu merg prea bine împreuna deoarece dau o nota de nesiguranta, încurajând negocierile dificile sa fie si mai dificile.

- constrângerea (,,fa asa cum zic eu, ca daca nu ..’’) este recomandata în unele situatii obligandu-l pe partener sa faca ce vrei tu, dar risca sa strice relatiile pe termen lung si provoaca ostilitati, razbunare. Nu e deloc întelept sa folosim constrângerea întru-un context de negociere pentru ca nu reusim nimic altceva decât sa tensionam atitudinea si conduce la aparitia unor contra lovituri care pot fi daunatoare.

- rezolvarea problemei (,,cum sa fac sa nu ma mai lovesc din nou cu aceeasi problema?’’) este aplicabila mult mai usor si corect când ambele parti recunosc faptul ca au o problema si considera ca exista încredere reciproca între cei doi negociatori.

- instruirea (,,uneltele sunt acestea, descurca-te daca poti’’) este eficienta în anumite cazuri, ca de exemplu relatia angajator/angajat când angajatul accepa instruire în domenii specifice, în schimbul consideratiei, desi prealabil ca acesta sa se supuna cu resentiment si sa pândeasca ocazia sa se razbune.

- arbitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?’’) este o operatiune folosita în cazul în care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metoda destul de nepopulara atât pentru ca reda puterea negociatorului, cât si pentru ca partile se pot razgândi daca nu sunt obligati din punct de vedere legal, sa respecte respectivul acord.

Fazele negocierii.

Negocierea perfecta trateaza tehnica de negociere care se poate folosi pentru a obtine ceea ce vrei; deci prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele în discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:

a). Pregatirea trebuie sa hotarasti ce vrei si sa-ti faci o evaluare a dorintelor tale.