Motivație - diagnoză organizațională

Situaţie : În urma administrării chestionarului AMI în cadrul unui departament al companiei Alpha a fost obţinut următorul profil motivaţional mediu. Departamentul analizat este departamentul de vânzări directe, compania Alpha activează în domeniul vânzării de autoturisme. Departamentul conţine 8 membri, dispersiile evaluărilor sunt foarte mici, putem considera că acest profil mediu este relativ caracteristic pentru toţi membrii departamentului.

Analizarea şi comentarea profilului motivaţional mediu obţinut urmare a aplicării chestionarului AMI departamentului de vânzări din compania Alpha

Vom începe interpretarea profilului prin evidenţierea punctelor forte şi zonele care necesită dezvoltare.

Din graficul de mai sus remarcăm că singurul punct forte (stanina 7) al celor 8 membri din deprtamentul de vânzări constă în Orientarea spre competiţie (WE).

Pe de altă parte, remarcăm câteva caracteristici care necesită dezvoltare (stanina 2) :

• Siguranţa succesului (EZ)

• Flexibilitatea (FX)

• Absorbirea (FL)

• Preferinţa pentru dificultate (SP)

De asemenea, slab conturate sunt şi următoarele dimensiuni (stanina 4) :

• Perseverenţa (BE)

• Dominanţa (DO)

• Mândria performanţei (LS)

• Dorinţa de învăţare (LB)

• Independenţa (SE)

La un nivel mediu, în cadrul staninei 5, se plasează dimensiunile :

• Angajamentul (EN)

• Neînfricarea (FU)

• Internalitatea (IN)

• Efortul compensator (KA)

• Autocontrolul şi autodisciplina (SK)

• Orientarea spre status (ST)

• Fixarea scopului (ZS)

Este foarte important că cei 8 membri au un punct forte comun : Orientarea spre competiţie. Acest lucru ar putea fi explicat prin însăşi natura jobului – vânzările. În acest domeniu, se pot stabili obiective de performanţă individuale şi de echipă. Obiectivul de echipă se atinge şi este depăşit prin competiţia membrilor din echipă. Astfel, conform profilului rezultat, remarcăm că angajaţii companiei Alpha percep concurenţa ca stimulent şi motivaţie pentru performanţa profesională, sunt într-o permanentă comeptiţie („cine a vândut mai mult”), fac comparaţii între ei („eu sunt mai bun decât colegul „x””), rezultatul mai slab determinându-i să facă eforturi să fie mai buni şi mai eficienţi decât ceilalţi colegi. Dorinţa de a fi primii, de a depăşi colegii la volumul vânzărilor îi caracterizează întrutotul. Orientarea spre competiţie poate fi o premisă importantă a succesului, putând genera atât progres, cât şi împlinirea în cariera personală. Este posibil ca membrii acestei echipe să fie predominant bărbaţi, deoarece orientarea spre competiţie este îndeosebi caracteristica unui mediu marcat de valori masculine, agresive şi competitive. Pe de altă parte, trebuie avut în vedere faptul că se poate întâmpla ca din dorinţa de a demonstra că sunt mai buni decât colegii lor, angajaţii să nu mai fie preocupaţi să îndeplinească obiectivele organizaţiei. La nivel individual, orientarea spre competiţie excesivă poate genera stres şi conflict, iar la nivel de organizaţie, poate produce disoluţia organizaţiei, împărţirea ei în tabere şi chiar polarizarea după interese strict personale.