Gestiunea forței de vânzare

REFERAT – FORŢA DE VÂNZARE

1. Definirea forţei de vânzare

Forţa de vânzare a întreprinderii este alcătuită, în principal, din ansamblul personalului comercial însărcinat cu vânzarea de mărfuri şi servicii şi cu stimularea cererii. Personalul comercial poate fi încadrat în următoarele grupe: echipa de vânzare, şefii vânzărilor şi şefii de produs.

Forţa de vânzare este considerată ca fiind “o componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării.”

2. Tipuri de vânzători

În opinia profesorului Aurel Chiran , în organizarea modernă a activităţii comerciale se întâlnesc următoarele tipuri de vânzători:

• vânzătorii propriu-zişi sau reprezentanţii de vânzări, care prospectează zona de activitate, argumentează, conving şi încheie acţiuni de vânzare cu clienţii;

• şeful de vânzări, care fixează obiectivele vânzătorilor, coordonează şi controlează activitatea acestora;

• inspectorul de vânzări, care supervizează activitatea de vânzare şi se află sub autoritatea şefului de vânzări;

• promotorii-comercianţi, care animează punctele de vânzare, au contribuţii legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vânzării);

• inginerul de afaceri, care trebuie să aibă pregătire economicofinanciară şi comercială, să cunoască piaţa, concurenţa, să negocieze condiţiile generale de vânzare

În cazul marilor suprafeţe de vânzare cu amănuntul, întâlnim următoarele categorii de vânzători:

• promotorul de vânzări în magazine;

• animatorul de vânzări, care poate lucra, de asemenea, în afara magazinelor, la manifestări comerciale exterioare;

• tehnicianul comercial, care asistă raioanele specializate: patiserie, măcelărie, brutărie, lactate etc

• vânzătorul propriu-zis.

În practica economică, componenţii forţei de vânzare se regăsesc şi într-o altă organizare structurală, sub alte denumiri şi având alte atribuţii:

• reprezentantul de vânzări, cu atribuţii în ceea ce priveşte promovarea produselor pe teren;

• agentul de vânzări, care argumentează, convinge, încheie contracte şi, eventual, încasează contravaloarea facturilor, dacă acestea nu se achită cu ordin de plată sau printr-un alt instrument financiar;

• şeful de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileşte obiectivele de vânzare într-o zonă comercială;

• directorul de vânzări, care coordonează, controlează şi stabileşte obiectivele de vânzare pentru toate zonele comerciale.

În domeniul agroalimentar, vânzătorii îşi desfăşoară activitatea, de regulă, în:

• mari suprafeţe de vânzare cu amănuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.);

• restaurante (inclusiv fast-food);

• comerţul specializat;

• service-ul la domiciliu .

3. Obiectivele forţei de vânzare

Obiectivele urmărite de forţele de vânzare sunt:

- creşterea cifrei de afaceri a organizaţiei;

- comunicarea eficientă cu publicul vizat;

- promovarea unui nou produs pe piaţă;

- dezvoltarea unor strategii capabile să “împingă” produsul către consumatori;

- selectarea consumatorilor care sunt într-adevăr interesaţi de un anumit produs;

- construirea şi menţinerea unei imagini favorabile produselor şi organizaţiei;

- crearea şi păstrarea unor relaţii puternice, de durată, cu consumatorii efectivi;

- atragerea unor consumatori potenţiali către produsele organizaţiei.