Comportamentul consumatorului

In orice loc de pe planeta, producatorul de bunuri si servicii este animat de un unic scop - acela de a obtine un profit cat mai mare. Dar, el stie, ca isi poate atinge telul, numai daca produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decat pretul la care-l poate vinde si daca gaseste clienti care sa-l cumpere.

De aceea, pentru producator este la fel de important, sa gaseasca solutii pentru a produce în conditii de maxima eficienta si sa cunoasca motivele pentru care se cumpara bunurile si serviciile lui, sa afle: cine, ce, de unde, de ce, cand, cum si cat de mult cumpara si cat de des, altfel spus sa afle de ce oamenii raspund intr-un anume fel la produsele si serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumita atitudine fata de ele. Aceasta conduita a oamenilor in cazul cumpararii si / sau consumarii bunurilor si serviciilor se reflecta in comportamentul consumatorului.

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea necesitatilor individuale sau ale microgrupului de apartenenta (familie, gospodarie). Conceptual de consummator nu se refera numai la campul existentei bunurilor, ci se prelungeste in eul subiectului economic, in principal asupra proceselor cognitive, adica a premiselor ce duc la constientizarea actului de cumparare. Notiunea de consumator nu poate fi inteleasa decat privindu-l in relatie cu semenii sai, subliniind natura sociala a acestei categorii. Imprejurarile in care are loc procesul de cumparare sau de consum implica adesea alte personae decat consumatorul si poate depinde in mod hotarator de comportamentul acestora.

Comportamentul uman joaca un rol hotarator in intreaga economie. Deciziile economice, de consum, productie, de acumulare si investitie sunt luate de catre personae. Persoanele sunt diferite, dar exista similitudini de comportament intre acestea.

Consumatorul este suveran; in virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion neganditor” care sa fie manipulat pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarat si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu.

Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketig.

Oamenii cumpara intodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decat ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. De cate ori nu am vazut familii extrem de sarace, in care toti membrii fumau, beau sucuri si se uitau la televizor. In literatura de specialitate aceasta atitudine a consumatorului este numita – CONSUM OSTENTATIV – care este o forma exceptionala a consumului in competitie, in care consumatorul isi afiseaza vizibil un statut social mai sus decat il are in realitate.

Niciodata in urma unei cercetari nu se va putea face o predictie perfecta a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corecta si eforturile de cercetare bine orientate pot dezvalui, în mod semnificativ, greseli de marketing si pot orienta aceasta activitate pentru viitor.

Gasirea clientilor este cea mai importanta cheie catre succes. Asa cum o calatorie de o mie de kilometri începe cu un singur pas, tot asa pana nu ai un client nu ai sanse sa faci o vanzare.

Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.

Bani înseamna optiuni. Cu cat ai mai multi bani, cu atat ai mai multe optiuni. Cu cat ai mai putini bani, cu atat scade numarul optiunilor.

Libertatea de alegere a consumatorului este manifestata atunci cand nimic nu induce consumatorul sa actioneze in directii ce ar fi regretate si chiar dezavuate dupa o reflectie mai atenta. Influentarea improprie da nastere la serioase incalcari etice, necesitand o legislatie si alte forme de activitati protectoare.