Tipuri de negociatori

1. Introducere

Negocierea în general, iar negocierea comercială în special, sunt jocuri cu sumă nulă, unde pentru fiecare punct câştigat, există un punct pierdut. Când o astfel de negociere se încheie realmente cu succes, perdanţii sunt convinsi că au câştigat, iar câştigătorii manifestă întregul repertoriu al celor învinsi. Limbajul şi perseverenţa sunt astfel utilizate în scopul de a genera credinţa că, o dată tratativele încheiate, toată lumea a obţinut suficient în raport cu obiectivele stabilite, chiar dacă una sau alta din părţi prezintă un câştig relativ inferior celui preconizat.

Fiecare negociator şi fiecare echipă de negociere trebuie să-şi aleagă stilul care le va servi cel mai bine în realizarea scopului propus. Un stil anume nu poate funcţiona în toate situaţiile, aşa cum nici fiecare situaţie în parte nu va permite aplicarea oricăruia din stiluri. Negociatorii trebuie să se arate flexibili, capabili să treaca de la un stil la altul, iar aceeaşi capacitate de explorare pe care o manifestă spre exterior trebuie acum întoarsa spre interior, pentru ca numai o autoevaluare temeinică va permite alegerea celui mai potrivit stil de lucru, atât la nivel personal cât şi colectiv.

Oamenii se diferenţiază prin atitudinile înăscute sau dobândite, pozitive sau negative, prin educaţie morală, prin puterea de voinţă, prin puterea de stopare a acţiunilor pripite şi instinctuale, de calmare a nervozităţii, a lacomiei, de promovare a iniţiativei, prin cultivarea cinstei şi vredniciei, prin curaj, abilitate şi măiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeaza prin şlefuirea aptitudinilor ce îl caracterizeaza, în cadul unui amplu proces de perseverenţă şi educaţie a voinţei.

Pregătirea psihologică dă roade deci numai pe fondul unei personalităţi morale şi profesionale. Instruirea psihologică se face teoretic (formare pedagogica periodică) şi practic (prin introducerea indivizilor în cadrul echipelor de negociatori). Acest proces de formare şi educare are la bază cunoaşterea aptitudinilor individuale ale viitorului negociator, a temperamentului, firii şi caracterului ce-i definesc personalitatea. Educaţia psihologică are rolul de a corecta anumite defecte, întărind şi valorizand puterea de participare şi implicare, precum şi stăpânirea de sine a individului. În aceste conditii, negociatorului îi va fi mai uşor să se pregatească de o manieră corespunzătoare, să adopte strategii şi tactici potrivite în lupta psihologică determinată de confruntarea celor două personalităţi: a sa şi a partenerului de negociere.

Reuşita în negocieri depinde în cea mai mare măsura de negociator şi de calităţile şi trăsăturile acestuia. Însuşirile native sau dobândite ale unui negociator se vor perfecţiona prin observare şi prin proprie experienţă. În cadrul însuşirilor native ale unui negociator putem enumera: inteligenţa, memoria foarte bună, imaginaţia, prezenţa de spirit, farmecul personal, capacitatea de adaptare, tactul, flerul. Însuşirile dobândite în timpul vieţii sunt influenţate de realităţile social-economice, politice şi culturale ale societăţii (sau societăţilor) în care negociatorul trăieşte şi îşi desfăşoara activitatea.

Negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor celor care negociază, succesul la masa tratativelor fiind determinat, în primul rând, de personalitatea negociatorului. Personalitatea acestuia se reflectă printr-o serie de calităţi. Fără a încerca să prezentăm un prototip al negociatorului perfect, putem realiza o schiţă a calităţilor unui bun negociator. În esenţă, un bun negociator ar trebui să facă dovada unei culturi generale vaste, a unei uşurinţe în exprimare, a unei profunde şi solide pregătiri profesionale, a unei adaptabilităţi la situaţii complexe, a unei minţi şi gândiri clare. Negociatorul trebuie să cunoască tehnicile de negociere, regulile şi alternativele acestora, să faca proba unei capacităţi reale de analiză, de ascultare şi de reţinere a esenţialului, precum şi a disponibilitatii de a se descurca în situaţii limită. Alte calităţi ale unui negociator competent ar fi: încrederea în sine, capacitatea de păstrare a calmului în situaţii – limită, spirit de observaţie, costructivitate, elasticitate, perseverenţă, spirit de echipă, bun-simţ, diplomaţie, autocontrol permanent, prezenţă de spirit, curaj de a lua cele mai bune decizii la momentul oportun.

2. Clasificarea tipurilor de negociatorii

Pentru a putea defini tipurile de negociatori, în scopul clasificării lor, trebuie să ne fundamentăm demersul pe o serie de criterii, respectiv pe aptitudinile şi temperamentul fiecărui negociator. Sfera noţiunii de aptitudini cuprinde: inteligenţa, memoria, gândirea, imaginaţia, spiritul de observaţie, atenţia. În noţiunea de temperament includem : flexibilitatea, tenacitatea, răbdarea, autocontrolul, rapiditatea în luarea deciziilor, emotivitatea.

Pornind de la aceste criterii, practica negocierilor comerciale conturează în esenţă, patru tipuri de negociatori: negociatorul autoritar, negociatorul cooperant, negociatorul permisiv şi negociatorul creativ.

Negociatorul autoritar este persoana pasionată de activitatea pe care o desfăşoară, prezintă un caracter rigid şi puţin receptiv la argumentele părţii opuse din cadrul tratativelor, fiind un bun organizator care, paradoxal, este relativ lipsit de iniţiativă. Acest tip de negociator intervine sporadic, pe parcursul negocierii, cu idei sau propuneri, dar odată acest lucru întâmplat, încearcă cu orice preţ să-şi impună punctul de vedere.

Negociatorul cooperant este un sentimental, care de cele mai multe ori încearcă, şi adesea reuşeşte, să fie realist. El are o dorinţă launtrică de a fi util, având o satisfacţie personală atunci când, prin eforturile personale şi ale echipei, reuşeşte să depaseasca momentele conflictuale, fiind preocupat de clarificarea neînţelegerilor, în vederea evitării blocajelor în negociere şi găsirea de soluţii conciliante. Este atât un bun cunoscator cât şi un aplicant în practica al spiritului de echipa, căci prin felul sau de a fi, civilizat, plăcut şi sociabil, reuşeşte să îndeplineasca condiţiile unui partener ideal atât de echipă cât şi de negociere.