Tipuri de Negociatori

Cuprins referat Cum descarc?

1. Introducere 3
2. Clasificarea tipurilor de negociatorii 4
3. Metode de comunicare a negociatorului 5
4. Metode culturale de negociere 7
BIBLIOGRAFIE 19


Extras din referat Cum descarc?

1. Introducere
Negocierea in general, iar negocierea comerciala in special, sunt jocuri cu suma nula, unde pentru fiecare punct castigat, exista un punct pierdut. Cand o astfel de negociere se incheie realmente cu succes, perdantii sunt convinsi ca au castigat, iar castigatorii manifesta intregul repertoriu al celor invinsi. Limbajul si perseverenta sunt astfel utilizate in scopul de a genera credinta ca, o data tratativele incheiate, toata lumea a obtinut suficient in raport cu obiectivele stabilite, chiar daca una sau alta din parti prezinta un castig relativ inferior celui preconizat.
Fiecare negociator si fiecare echipa de negociere trebuie sa-si aleaga stilul care le va servi cel mai bine in realizarea scopului propus. Un stil anume nu poate functiona in toate situatiile, asa cum nici fiecare situatie in parte nu va permite aplicarea oricaruia din stiluri. Negociatorii trebuie sa se arate flexibili, capabili sa treaca de la un stil la altul, iar aceeasi capacitate de explorare pe care o manifesta spre exterior trebuie acum intoarsa spre interior, pentru ca numai o autoevaluare temeinica va permite alegerea celui mai potrivit stil de lucru, atat la nivel personal cat si colectiv.
Oamenii se diferentiaza prin atitudinile inascute sau dobandite, pozitive sau negative, prin educatie morala, prin puterea de vointa, prin puterea de stopare a actiunilor pripite si instinctuale, de calmare a nervozitatii, a lacomiei, de promovare a initiativei, prin cultivarea cinstei si vredniciei, prin curaj, abilitate si maiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeaza prin slefuirea aptitudinilor ce il caracterizeaza, in cadul unui amplu proces de perseverenta si educatie a vointei.
Pregatirea psihologica da roade deci numai pe fondul unei personalitati morale si profesionale. Instruirea psihologica se face teoretic (formare pedagogica periodica) si practic (prin introducerea indivizilor in cadrul echipelor de negociatori). Acest proces de formare si educare are la baza cunoasterea aptitudinilor individuale ale viitorului negociator, a temperamentului, firii si caracterului ce-i definesc personalitatea. Educatia psihologica are rolul de a corecta anumite defecte, intarind si valorizand puterea de participare si implicare, precum si stapanirea de sine a individului. In aceste conditii, negociatorului ii va fi mai usor sa se pregateasca de o maniera corespunzatoare, sa adopte strategii si tactici potrivite in lupta psihologica determinata de confruntarea celor doua personalitati: a sa si a partenerului de negociere.
Reusita in negocieri depinde in cea mai mare masura de negociator si de calitatile si trasaturile acestuia. Insusirile native sau dobandite ale unui negociator se vor perfectiona prin observare si prin proprie experienta. In cadrul insusirilor native ale unui negociator putem enumera: inteligenta, memoria foarte buna, imaginatia, prezenta de spirit, farmecul personal, capacitatea de adaptare, tactul, flerul. Insusirile dobandite in timpul vietii sunt influentate de realitatile social-economice, politice si culturale ale societatii (sau societatilor) in care negociatorul traieste si isi desfasoara activitatea.
Negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor care negociaza, succesul la masa tratativelor fiind determinat, in primul rand, de personalitatea negociatorului. Personalitatea acestuia se reflecta printr-o serie de calitati. Fara a incerca sa prezentam un prototip al negociatorului perfect, putem realiza o schita a calitatilor unui bun negociator. In esenta, un bun negociator ar trebui sa faca dovada unei culturi generale vaste, a unei usurinte in exprimare, a unei profunde si solide pregatiri profesionale, a unei adaptabilitati la situatii complexe, a unei minti si gandiri clare. Negociatorul trebuie sa cunoasca tehnicile de negociere, regulile si alternativele acestora, sa faca proba unei capacitati reale de analiza, de ascultare si de retinere a esentialului, precum si a disponibilitatii de a se descurca in situatii limita. Alte calitati ale unui negociator competent ar fi: increderea in sine, capacitatea de pastrare a calmului in situatii - limita, spirit de observatie, costructivitate, elasticitate, perseverenta, spirit de echipa, bun-simt, diplomatie, autocontrol permanent, prezenta de spirit, curaj de a lua cele mai bune decizii la momentul oportun.
2. Clasificarea tipurilor de negociatorii
Pentru a putea defini tipurile de negociatori, in scopul clasificarii lor, trebuie sa ne fundamentam demersul pe o serie de criterii, respectiv pe aptitudinile si temperamentul fiecarui negociator. Sfera notiunii de aptitudini cuprinde: inteligenta, memoria, gandirea, imaginatia, spiritul de observatie, atentia. In notiunea de temperament includem : flexibilitatea, tenacitatea, rabdarea, autocontrolul, rapiditatea in luarea deciziilor, emotivitatea.
Pornind de la aceste criterii, practica negocierilor comerciale contureaza in esenta, patru tipuri de negociatori: negociatorul autoritar, negociatorul cooperant, negociatorul permisiv si negociatorul creativ.
Negociatorul autoritar este persoana pasionata de activitatea pe care o desfasoara, prezinta un caracter rigid si putin receptiv la argumentele partii opuse din cadrul tratativelor, fiind un bun organizator care, paradoxal, este relativ lipsit de initiativa. Acest tip de negociator intervine sporadic, pe parcursul negocierii, cu idei sau propuneri, dar odata acest lucru intamplat, incearca cu orice pret sa-si impuna punctul de vedere.
Negociatorul cooperant este un sentimental, care de cele mai multe ori incearca, si adesea reuseste, sa fie realist. El are o dorinta launtrica de a fi util, avand o satisfactie personala atunci cand, prin eforturile personale si ale echipei, reuseste sa depaseasca momentele conflictuale, fiind preocupat de clarificarea neintelegerilor, in vederea evitarii blocajelor in negociere si gasirea de solutii conciliante. Este atat un bun cunoscator cat si un aplicant in practica al spiritului de echipa, caci prin felul sau de a fi, civilizat, placut si sociabil, reuseste sa indeplineasca conditiile unui partener ideal atat de echipa cat si de negociere.


Fisiere in arhiva (2):

  • cuprins.doc
  • Tipuri de Negociatori.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* Prețul este fără TVA.

Hopa sus!