Tehnici si Tactici de Finalizare a Negocierii

Cuprins referat Cum descarc?

CAPITOLUL 1 Introducere in teoria negocierilor
1.1 Introducere
1.2.Cadrul global al negocierii
1.2.1.Obiectul negocierii( motivul negocierii)
1.2.2.Partenerii de negociere
1.2.3Obiectivele si mizele
1.2.4.Marja de negociere
1.2.5.Locul
1.2.6.Raportul de forte
1.2.7.Timpul
1.3. Principalele instrumente ale negociatorului
1.3.1.Comunicarea
1.3.2.Mijloacele generale(umane si intelectuale)
1.3.3.Informatia.
1.4.Procesul de negociere
1.4.1.Pregatirea negocierilor
1.4.2.Negocierea propriu-zisa(derularea efectiva a tratativelor)
1.4.3 Postnegocierea
1.5. Calitatile unui bun negociator
1.6 Stilul negociatorului
CAPITOLUL 2 Strategii , tactici si tehnici de negociere
2.1 Argumentarea in negocierile comerciale
2.1.1. Argumentatia de tip afectiv
2. 1. 2. Argumentatia logica
2. 1. 3. Argumentatia eficienta
2.1.4. Erori frecvente de argumentatie
2.1.5. Prescriptii ale unei argumentatii eficiente
2.2. Strategii de negociere
2.2.1 Optiuni strategice referitoare la comportamentul negociatorului
2.2.2 Orientari strategice referitoare la utilizarea timpului
2.2.3 Orientari strategice referitoare la obiectul negocierii
2.2.4 Orientari strategice vizand puterea de negociere
2.2.5 Orientari strategice referitoare la acord
2.3. Tehnici de negociere
2.3.1 Tehnici de tratare a obiectului negocieri
2.3.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere
2.3.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor
2.4. Tactici de negociere
2.4.1. Tactici subordonate unei strategii cooperante
2.4. 2. Tactici subordonate unei strategii conflictuale
2.4. 3. Tactici utile in orice strategie
2.4.4. Tactici de finalizare a negocierii
Concluzii
Bibliografie


Extras din referat Cum descarc?

CAPITOLUL 1
Introducere in teoria negocierilor
1.1 Introducere
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor.
Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare .
Retete prescrise (fixe) nu pot exista atata timp cat ele sunt instrumente la indemana oamenilor, iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. In lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine esentiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor in magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de comportamentul negociatorilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune in cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea casei sale, in care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi persoane in cazul cand negociaza produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferente de comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor trairi.
Diferente de comportament vom intalni nu numai in functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si functie de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant.
Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunciare umana.
Se accepta ca trebuintele si satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Daca oamenii nu ar avea trebuinte nesatisfacute, ei nu ar negocia niciodata. Negocierea presupune ca atat negociatorul cat si partenerul sau doresc ceva. Acest lucru este adevarat chiar daca scopul celor doi este de a mentine un status quo. Este nevoie de doua parti motivate de trebuinte pentru a demara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi impartite pe trei mari niveluri:
o o Interpersonal - negociere intre indivizi;
o o Inter-organizational, excluzand statele - negociere intre organizatii;
o o International - negocieri intre state.
Trebuie retinut ca organizatiile de orice fel nu pot actiona prin ele insele, independent de oameni. Se pot identifica doua niveluri active ale trebuintelor: nivelul trebuintelor organizatiei si acela al trebuintelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depasesc granitele structurii propriei lor trebuinte si mental devin parte a unui grup care actioneaza la nivel organizational.
1.2.Cadrul global al negocierii
Elementele principale care constitue acest cadru sunt:
-Obiectul negocierii( motivul negocierii)
- Partenerii de negociere
- Obiectivele si mizele
-Marja de negociere
- Locul
-Raportul de forte
- Timpul
1.2.1Obiectul negocierii
Obiectul negocierii comerciale se refera la produsul, serviciile , proiectul sau sistemul de vanzare, inchiriere sau schimb.Trebuie insa facuta diferenta intre obiectul global al unei negocieri si obiectul partial al acesteia. Obiectul global poate fi vanzarea unui imobil de birouri, iar cel particular ar putea fi amenajarea subsolului pentru constructia unei parcari suplimentare.
Pentru identificarea obiectului unei negocieri este suficient sa se puna intrebarea despre ratiunea ei de a fi .Ce se negociaza?


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici si Tactici de Finalizare a Negocierii.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!