Tehnici de Vanzare

Extras din referat Cum descarc?

Pe parcursul acestui capitol, vor fi prezentate principalele etape ale procesului de vanzare a unui produs sau serviciu. Pentru vanzatorul profesionist, este esential sa stapaneasca in profunzime tehnicile aferente procesului vanzarii, si sa detina controlul dialogului cu cumparatorul pe toata durata acestuia.
Pentru inceput, vor fi trecute in revista tipurile de intrebari utilizate in vanzare. Trebuie atrasa atentia asupra faptul ca, desi unele tipuri de intrebari poarta aceeasi denumire ca si in cazul intrebarilor utilizate in cercetarile de marketing pentru elaborarea chestionarelor, continutul acestora poate fi diferit. Tipurile de intrebari utilizate sunt:
a. Intrebari deschise. Sunt intrebarile care nu ofera nici o indicatie privind raspunsul posibil (cumparatorul are deplina libertate in formularea raspunsului). Ele au ca finalitate obtinerea opiniilor si punctelor de vedere ale interlocutorului, stimularea acestuia sa se gandeasca mai mult la un anumit subiect sau sa dezvolte o idee, largirea dezbaterii intr-o anumita directie.
Exemple: Ce parere aveti despre televizorul Dvs. actual?
Cum obisnuiti sa consumati acest aliment?
De ce credeti ca produsul oferit de concurenta este mai fiabil?
b. Intrebari inchise. Sunt intrebari care, in principiu, necesita un raspuns unic, precis, imediat, spontan si definitiv din partea cumparatorului.
Exemple: Ce varsta aveti?
Imi cumparati produsul?
c. Intrebari alternative. Sunt acele intrebari care implica luarea unei decizii din partea interlocutorului, in sensul alegerii intre doua posibilitati.
Exemple: Preferati sa platiti cash sau in rate?
Ati putea sa-mi acordati o intrevedere marti sau joi, saptamana viitoare?
d. Intrebari orientate. I se propun cumparatorului 3 variante de raspuns, sau acesta poate sa opteze pentru o alta varianta. Se apreciaza ca, in 80% din cazuri, cumparatorul alege una din cele trei variante propuse.
Exemple: Preferati ca autoturismul sa fie alb, rosu, verde sau o alta culoare?
Doriti un televizor cu diagonala de 36, 51 sau 55 cm. sau unul cu o diagonala mai mare?
e. Intrebari de referinte. Sunt, mai degraba, intrebari retorice, menite sa valorizeze produsul oferit, prin asocierea acestuia cu o marca, un eveniment, un consumator sau utilizator de prestigiu.
Exemple: Stiati ca domnul Ion Tiriac poarta aceasta marca de pantofi?
V-am spus ca acest ceas este facut din materiale folosite si la navetele spatiale americane?
f. Intrebari concluzive (,,punct de sprijin"). Sunt intrebari utilizate pentru a obtine acordul interlocutorului asupra unui punct precis al procesului de negociere. Ele marcheaza incheierea unei faze a procesului de vanzare si faciliteaza trecerea la o noua faza.
Exemple: Sunteti de acord cu mine ca serviciile oferite justifica un pret mai mare decat al concurentei?
Am decis ca imprimanta care corespunde cel mai bine nevoilor Dvs. este o imprimanta laser, nu-i asa?
Pe parcursul intalnirii de vanzare, prin intrebarile pe care le formuleaza, agentul comercial trebuie sa urmareasca o serie de obiective, printre cele mai importante numarandu-se identificarea surselor de informatii invocate de catre cumparator, avansarea procesului de negociere, stapanirea discutiei. Pentru fiecare dintre aceste aspecte, exista tehnici specifice, pe care agentul comercial le poate utiliza.
Astfel, pentru aflarea sursei de informatii se recomanda fie un demers simplu, in doi timpi, fie unul mai complex, in trei etape. De exemplu, in situatia in care cumparatorul obiecteaza in legatura cu pretul produsului (,,Produsul Dvs. este prea scump!"), demersul simplu imbraca urmatoarea forma:
1. Receptie. Exemplu: ,,Am inteles ce vreti sa spuneti.", rostit pe un ton neutru. Nu este recomandata o formulare simplista si conflictuala, de genul ,,Da, dar ...", dupa cum, nu este dezirabil sa se sara peste aceasta etapa, solicitandu-se direct sursa de informatii.
2. Intrebare deschisa pentru a afla sursa de informatii. Exemplu: ,,Puteti sa-mi spuneti in raport cu ce considerati ca produsul oferit de noi este prea scump?"
In aceeasi situatie, demersul complex include o etapa de interpretare a pozitiei cumparatorului:
1. Receptie. Exemplu: ,,Am inteles punctul Dvs. de vedere."
2. Interpretare. Exemplu: ,,In principiu, pretul trebuie corelat cu calitatea produsului si a serviciilor oferite." Printr-o astfel de interpretare, vanzatorul isi asuma un risc suplimentar, intrucat nu stie care va fi raspunsul cumparatorului, iar acesta poate sa foloseasca chiar respectiva interpretare, intorcand-o impotriva agentului comercial.
3. Intrebare deschisa pentru a afla sursa de informatii. Exemplu: ,,Puteti sa-mi spuneti in raport cu ce considerati ca produsul oferit de noi este prea scump?"
De o maniera asemanatoare se procedeaza si in cazul in care se doreste avansarea procesului de negociere. Si in acesta situatie se poate utiliza un demers simplu sau unul complex. Demersul simplu este urmatorul:
1. Receptie. Exemplu: ,,V-am inteles perfect."
2. Intrebare de decizie. Exemplu: ,,Daca rezolvam problemele mentionate de Dvs., sunteti dispus sa ne lansati o comanda?" Intrebarea de decizie poate imbraca forma fie a unei intrebari inchise (exemplul prezentat), fie forma unei intrebari alternative sau orientate.
Demersul complex include o etapa de interpretare (reluare) a remarcilor cumparatorului:
1. Receptie. Exemplu: ,,V-am inteles perfect."


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici de Vanzare.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare. Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!