Tehnici de Negociere

NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. ? A intermedia, a mijloci o afacere, o casatorie. 2. A efectua diverse operatii comerciale (de vanzari de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a] - Din fr. negocier.

MANIPULA vb. tr. 1. a manui, a manevra. 2. a antrena, prin mijloace de influentare psihica, un grup uman, o comunitate sau o masa de oameni la actiuni al caror scop apartine unei vointe straine de interesele lor; a influenta opinia publica prin mass-media sau prin alte metode persuasive. (< fr. manipuler)

Intr-o negociere e bine sa se tina cont de urmatoarele:

1. POZITIILE SI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZITII

Multe negocieri sunt negocieri de pozitii. Multi adopta o pozitie in negociere si pornesc de la aceasta pozitie. Putin cate putin, isi ajusteaza usor pozitia, sperand ca si celalalt isi va ajusta propria pozitie. Exemple bune pot fi vazute la piata, unde se negociaza pretul legumelor sau suvenirurile pentru turisti. Dar este eficace si intelept sa se procedeze asa cand miza este mare sau cand o relatie poate fi afectata?

Cateva notiuni:

a. Discutiile de pe pozitii duc intotdeauna la solutii neintelepte

Cu cat se acorda mai multa atentie pozitiilor, cu atat se acorda mai putina atentie adevaratelor motive ale partilor. Ambele parti vor ceda: atat in ceea ce priveste relatia, cat si continutul.

b. Discutiile de pe pozitii nu sunt eficiente

Negocierile costa timp. Negocierile in administratia publica nu sunt precum negocierile de la piata unde poti sa discuti pretul in cinci minute. In administratia publica va trebui sa mergi de fiecare data la sef sau la oamenii pe care ii reprezinti pentru a discuta pasul urmator si asta dureaza enorm de mult.

c. Discutiile de pe pozitii pun in pericol relatia

Spre deosebire de situatia de la piata, nu iti permiti sa pui in pericol relatia. La piata il intalnesti pe vanzator si dupa negociere nu mai ai nevoie de el, in cazul in care nu ai intentia sa mai cumperi de la el mai tarziu. In administratia publica vei avea nevoie de celalalt. Ceilalti depind de tine si tu depinzi de ei.

d. Mai multe parti fac negocierea de pe pozitii mai dificila

Desi poate aparea impresia ca negocierile se desfasoara numai intre doua parti, in majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe parti. Daca sunt mai multe parti implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese, oameni, emotii intra in sistem si trebuie sa se tina cont de ele, iar atentia nu iti mai este concentrata catre un partener direct de discutie, ci impartita catre mai multi.

e. Sa fii dragut nu e un raspuns

Multi prefera sa pastreze relatia in detrimentul unei solutii si vor evita un stil dur de negociere. Vor cauta consensul, vor fi increzatori in ceilalti si vor fi slabi. Dar aceasta reprezinta deseori pierderea negocierii intr-o negociere de pe pozitii.