Strategii de Vanzare

Extras din referat Cum descarc?

Strategii de vanzare
Cele mai frecvent intalnite in practica si recunoscute ca eficacitate sunt considerate a fi strategiile bazate pe matricea Castig-Castig, matricea Planificarii, modelul IBM. 
A. Matricea Castig-Castig 
Aceasta matrice se bazeaza pe filozofia Castig-Castig, cunoscuta in afaceri, prin care se urmareste ca atat vanzatorul, cat si cumparatorul sa obtina un castig real, ambii parteneri fiind interesati sa dezvolte relatii pe termen lung bazate pe profitabilitate. 
Aplicata in vanzari cu succes, aceasta filozofie a stat la baza dezvoltarii conceptului de vanzare Castig-Castig, punand in centrul atentiei urmatoarele aspecte: 
- satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora; 
-construirea unor relatii de afaceri pe termen lung; 
-dezvoltarea unor afaceri solide si repetate cu clientii actuali; 
-referinte pozitive care sa atraga noi clienti; 
-flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile clientilor; 
-comunicare eficienta, deschisa cu clientii. 
Dar in practica, pentru a fi aplicat acest concept de vanzare Castig-Castig este nevoie de foarte multa abilitate si maiestrie din partea agentului de vanzari. Intr-o situatie reala de vanzari, intre vanzator si cumparator, apar patru scenarii diferite, denumite sugestiv astfel: 
1. Castig-Castig, atunci cand, atat vanzatorul, cat si cumparatorul, sunt satisfacuti de tranzactia incheiata si de relatia de afaceri; 
2. Castig-Pierdere, atunci cand vanzatorul se simte satisfacut de vanzarea incheiata, in schimb cumparatorul este nemultumit; 
3. Pierdere-Castig, atunci cand cel nemultumit de vanzarea incheiata este vanzatorul; 
4. Pierdere-Pierdere, situatia cea mai de nedorit, cand ambii parteneri sunt nemultumiti si nu mai doresc sa incheie pe viitor nici o afacere impreuna. 
Cadranul Castig-Castig este considerat cel mai atractiv din cadrul matricei Castig-Castig din urmatoarele motive: 
-este cel mai util si avantajos cadran, deoarece poate conduce la realizarea unei comenzi si la o crestere a numarului de afaceri incheiate pe viitor cu actualii clienti; 
-pe termen lung,acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri vor fi interesati sa-si pastreze relatia de afaceri; 
- este cel mai convenabil cadran, niciunul din cei doi parteneri nesimtiindu-se inselat si neavand resentimente. 
Cei mai experimentati vanzatori vor cauta sa se pozitioneze permanent in acest cadran, deoarece reprezinta singurul scenariu al unei vanzari care poate conduce la un succes durabil. 
Un exemplu de strategie de tip Castig-Castig abordata de catre un agent de vanzari din domeniul asigurarilor ar fi oferirea unui pachet de produse adaptat specificului clientului respectiv (varsta, stare a sanatatii, venit...) care sa-I confere acestuia siguranta si certitudinea incheiere unei afaceri solide, pentru vanzator avantajul fiind acela de a pastra relatii bazate pe incredere cu acest client si de a fi 
recomandat altor clienti potentiali. 
Cadranul Castig-Pierdere poate fi abordat fie constient, fie inconstient, agentul de vanzari gandindu-se numai la castigul sau, netinand cont de cerintele clientului. Motivul cel mai plauzibil poate fi lacomia sau netratarea corespunzatoare a procesului de vanzare. Pozitionarea intr-o astfel de situatie reprezinta un adevarat pericol pentru reputatia agentului de vanzari, deoarece acesta se va confrunta mai devreme sau mai tarziu, cu o reactie negativa din partea clientilor. Clientii nemultumiti vor evita 
sa mai cumpere de la acest vanzator si, in plus, vor informa alti posibili cumparatori despre modul in care a fost inselat si pierderea pe care a avut-o. 
Acest cadran Castig-Pierdere confera o pozitie instabila care, o data cu trecerea timpului, va conduce la agravarea relatiilor dintre vanzator si cumparator. 
Abordarea acestei pozitii in mod constient va conduce pe termen lung la situatia Pierdere-Pierdere, in care practic, relatiile dintre cei doi parteneri se deterioreaza iremediabil. Abordata in mod inconstient, aceasta situatie poate fi remediata, mai ales daca vanzatorul se va raporta permanent la filozofia Castig-Castig. 
Un exemplu de strategie Castig-Pierdere poate fi cea in care un agent de vanzari al unei edituri prezinta o oferta de carti unui client, acesta plateste in avans, urmand ca pachetul de carti sa fie trimis prin posta, dar...acesta soseste dupa 1 an de zile. (situatie reala!). 
Cadranul Pierdere-Castig este cel mai spectaculos, deoarece vanzatorul consimte sa inregistreze o pierdere temporara, lasandu-l pe cumparator sa castige.In practica, aceasta situatie poate fi frecventa, de exemplu prin oferirea unui pret promotional, o reducere importanta pentru un volum mai mare de produse cumparate sau anumite conditii avantajoase post-vanzare. Vanzatorul va incerca sa castige un client prin oferirea unor avantaje cat mai atragatoare chiar daca aceasta reprezinta pentru el o pierdere. Ulterior, pierderea va fi eliminata prin noile vanzari realizate cu acelasi client. 
Acest scenariu poate fi periculos pentru vanzator din doua motive: in primul rand, oferta avantajoasa nu va putea fi repetata pentru fiecare client in parte si, in plus, va avea un caracter temporar, ceea ce va conduce la nemultumirea clientului si in al doilea rand, acest scenariu ofera sperante false clientului, acesta asteptanduse ca pe viitor sa obtina aceleasi conditii avantajoase. 
Pe termen lung, strategia Pierdere-Castig va conduce, ca si in situatia precedenta, la o pozitie de Pierdere-Pierdere, ceea ce constituie un adevarat esec al relatiilor dintre vanzator si cumparator. 
Un exemplu de strategie Pierdere-Castig este cea in care agent de vanzari al unei companii producatoare de autoturisme ofera o reducere de 10% la cumparare, dorind sa atraga astfel si potentialii cumparatori ai unei marci concurente, dar constata ca acestia din urma nu sunt dispusi sa renunte la marca careia ii sunt fideli. 
Cadranul Pierdere-Pierdere nu trebuie niciodata sa fie abordat in mod voit de catre agentii de vanzari, aici ajungandu-se de regula, datorita lipsei de interes, inertiei sau lipsei de experienta. Agentul de vanzari are doua responsabilitati de baza: sa ajute potentialul cumparator sa castige din relatia de vanzare-cumparare si sa se ajute pe sine insusi sa castige din aceasta relatie. Daca una din aceste doua responsabilitati nu va fi indeplinita se va ajunge inevitabil la o situatie de Pierdere-Pierdere, ceea ce afecteaza negativ si pe termen lung relatia dintre cei doi parteneri. 
Singura modalitate de a evita o astfel de strategie este de a conduce fiecare vanzare constient si activ catre pozitia de Castig-Castig, aceasta fiind unica situtie in care cei doi parteneri, vanzatorul si cumparatorul, vor avea de castigat pe termen lung. 
Strategia Castig-Castig nu poate fi abordata decat prin efortul comun al ambilor parteneri. Relatia dintre vanzator si cumparator se bazeaza pe imbinarea dintre ceea ce vanzatorul poate oferi si ceea ce cumparatorul are nevoie. Numai acest tip de vanzare bilaterala poate conduce la o situatie de tip Castig-Castig.


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii de Vanzare.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!