Strategii de vânzare

Strategii de vanzare

Cele mai frecvent întâlnite în practica si recunoscute ca eficacitate sunt considerate a fi strategiile bazate pe matricea Câstig-Câstig, matricea Planificarii, modelul IBM.

A. Matricea Câstig-Câstig

Aceasta matrice se bazeaza pe filozofia Câstig-Câstig, cunoscuta în afaceri, prin care se urmareste ca atât vânzatorul, cât si cumparatorul sa obtina un câstig real, ambii parteneri fiind interesati sa dezvolte relatii pe termen lung bazate pe profitabilitate.

Aplicata în vânzari cu succes, aceasta filozofie a stat la baza dezvoltarii conceptului de vânzare Câstig-Câstig, punând în centrul atentiei urmatoarele aspecte:

- satisfacerea clientilor si fidelizarea acestora;

-construirea unor relatii de afaceri pe termen lung;

-dezvoltarea unor afaceri solide si repetate cu clientii actuali;

-referinte pozitive care sa atraga noi clienti;

-flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile clientilor;

-comunicare eficienta, deschisa cu clientii.

Dar în practica, pentru a fi aplicat acest concept de vânzare Câstig-Câstig este nevoie de foarte multa abilitate si maiestrie din partea agentului de vânzari. Într-o situatie reala de vânzari, între vânzator si cumparator, apar patru scenarii diferite, denumite sugestiv astfel:

1. Câstig-Câstig, atunci când, atât vânzatorul, cât si cumparatorul, sunt satisfacuti de tranzactia încheiata si de relatia de afaceri;

2. Câstig-Pierdere, atunci când vânzatorul se simte satisfacut de vânzarea încheiata, în schimb cumparatorul este nemultumit;

3. Pierdere-Câstig, atunci când cel nemultumit de vânzarea încheiata este vânzatorul;

4. Pierdere-Pierdere, situatia cea mai de nedorit, când ambii parteneri sunt nemultumiti si nu mai doresc sa încheie pe viitor nici o afacere împreuna.

Cadranul Câstig-Câstig este considerat cel mai atractiv din cadrul matricei Câstig-Câstig din urmatoarele motive:

-este cel mai util si avantajos cadran, deoarece poate conduce la realizarea unei comenzi si la o crestere a numarului de afaceri încheiate pe viitor cu actualii clienti;

-pe termen lung,acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri vor fi interesati sa-si pastreze relatia de afaceri;

- este cel mai convenabil cadran, niciunul din cei doi parteneri nesimtiindu-se înselat si neavând resentimente.

Cei mai experimentati vânzatori vor cauta sa se pozitioneze permanent în acest cadran, deoarece reprezinta singurul scenariu al unei vânzari care poate conduce la un succes durabil.

Un exemplu de strategie de tip Câstig-Câstig abordata de catre un agent de vânzari din domeniul asigurarilor ar fi oferirea unui pachet de produse adaptat specificului clientului respectiv (vârsta, stare a sanatatii, venit…) care sa-I confere acestuia siguranta si certitudinea încheiere unei afaceri solide, pentru vânzator avantajul fiind acela de a pastra relatii bazate pe încredere cu acest client si de a fi

recomandat altor clienti potentiali.

Cadranul Câstig-Pierdere poate fi abordat fie constient, fie inconstient, agentul de vânzari gândindu-se numai la câstigul sau, netinând cont de cerintele clientului. Motivul cel mai plauzibil poate fi lacomia sau netratarea corespunzatoare a procesului de vânzare. Pozitionarea într-o astfel de situatie reprezinta un adevarat pericol pentru reputatia agentului de vânzari, deoarece acesta se va confrunta mai devreme sau mai târziu, cu o reactie negativa din partea clientilor. Clientii nemultumiti vor evita

sa mai cumpere de la acest vânzator si, în plus, vor informa alti posibili cumparatori despre modul în care a fost înselat si pierderea pe care a avut-o.

Acest cadran Câstig-Pierdere confera o pozitie instabila care, o data cu trecerea timpului, va conduce la agravarea relatiilor dintre vânzator si cumparator.

Abordarea acestei pozitii în mod constient va conduce pe termen lung la situatia Pierdere-Pierdere, în care practic, relatiile dintre cei doi parteneri se deterioreaza iremediabil. Abordata în mod inconstient, aceasta situatie poate fi remediata, mai ales daca vânzatorul se va raporta permanent la filozofia Câstig-Câstig.

Un exemplu de strategie Câstig-Pierdere poate fi cea în care un agent de vânzari al unei edituri prezinta o oferta de carti unui client, acesta plateste în avans, urmând ca pachetul de carti sa fie trimis prin posta, dar…acesta soseste dupa 1 an de zile. (situatie reala!).

Cadranul Pierdere-Câstig este cel mai spectaculos, deoarece vânzatorul consimte sa înregistreze o pierdere temporara, lasându-l pe cumparator sa câstige.În practica, aceasta situatie poate fi frecventa, de exemplu prin oferirea unui pret promotional, o reducere importanta pentru un volum mai mare de produse cumparate sau anumite conditii avantajoase post-vânzare. Vânzatorul va încerca sa câstige un client prin oferirea unor avantaje cât mai atragatoare chiar daca aceasta reprezinta pentru el o pierdere. Ulterior, pierderea va fi eliminata prin noile vânzari realizate cu acelasi client.

Acest scenariu poate fi periculos pentru vânzator din doua motive: în primul rând, oferta avantajoasa nu va putea fi repetata pentru fiecare client în parte si, în plus, va avea un caracter temporar, ceea ce va conduce la nemultumirea clientului si în al doilea rând, acest scenariu ofera sperante false clientului, acesta asteptânduse ca pe viitor sa obtina aceleasi conditii avantajoase.

Pe termen lung, strategia Pierdere-Câstig va conduce, ca si în situatia precedenta, la o pozitie de Pierdere-Pierdere, ceea ce constituie un adevarat esec al relatiilor dintre vânzator si cumparator.

Un exemplu de strategie Pierdere-Câstig este cea în care agent de vânzari al unei companii producatoare de autoturisme ofera o reducere de 10% la cumparare, dorind sa atraga astfel si potentialii cumparatori ai unei marci concurente, dar constata ca acestia din urma nu sunt dispusi sa renunte la marca careia îi sunt fideli.

Cadranul Pierdere-Pierdere nu trebuie niciodata sa fie abordat în mod voit de catre agentii de vânzari, aici ajungându-se de regula, datorita lipsei de interes, inertiei sau lipsei de experienta. Agentul de vânzari are doua responsabilitati de baza: sa ajute potentialul cumparator sa câstige din relatia de vânzare-cumparare si sa se ajute pe sine însusi sa câstige din aceasta relatie. Daca una din aceste doua responsabilitati nu va fi îndeplinita se va ajunge inevitabil la o situatie de Pierdere-Pierdere, ceea ce afecteaza negativ si pe termen lung relatia dintre cei doi parteneri.

Singura modalitate de a evita o astfel de strategie este de a conduce fiecare vânzare constient si activ catre pozitia de Câstig-Câstig, aceasta fiind unica situtie în care cei doi parteneri, vânzatorul si cumparatorul, vor avea de câstigat pe termen lung.

Strategia Câstig-Câstig nu poate fi abordata decât prin efortul comun al ambilor parteneri. Relatia dintre vânzator si cumparator se bazeaza pe îmbinarea dintre ceea ce vânzatorul poate oferi si ceea ce cumparatorul are nevoie. Numai acest tip de vânzare bilaterala poate conduce la o situatie de tip Câstig-Câstig.