Secretele unei Negocieri Reușite

INTRODUCERE

Întregul proces de geneză şi dezvoltare al fiinţei umane se supune unor legităţi complexe care, pe măsură ce se doresc precizate, apar şi mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continuă delimitare şi conturare a sa în raport cu mediul în care trăieşte. A reuşi să fi tu însuţi, chiar dacă pare un deziderat, înseamnă a reuşi să te construieşti cu ajutorul elementele care ţi se oferă în contextul social şi cultural în care exişti. Acest proces de (auto)construcţie, care nu are decât aparente momente finale, înseamnă în primul rând comunicare, interacţiune şi schimb de informaţie. Schimbul de informaţie necesar genezei fiecăruia dintre noi se realizează conform regulilor impuse de societatea şi de cultura căreia aparţinem. Interesele care se dispută în cadrul schimbului de informaţie aferent formării noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o personalitate armonioasă şi o viaţă afectivă, socială, profesională care să ne permită să ne exprimăm ceea ce am dobândit în cadrul acestei construcţii.

Elementele prin care s-a schiţat parcursul de viaţă al fiecăruia dintre noi alcătuiesc, fără modificări esenţiale, o definiţie a procesului negocierii.

Chiar dacă într-o accepţiune generală, negocierea este un instrument pe care îl folosim în decursul existenţei noastre fără a-l numi ca atare, în accepţiunea sa specifică, a negocia va însemna însuşirea unor reguli, alegerea unor strategi şi formarea unor deprinderi care să articuleze şi să asigure atingerea scopurilor propuse.

Negocierea este o interacţiune care implică existenţa a doi sau mai mulţi parteneri sociali (persoană, grup, organizaţie, instituţie etc.) cu interese neomogene.

Negocierea presupune schimb reciproc de informaţii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord şi adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o problemă comună.

Pentru a fi buni negociatori trebuie ca aceste deprinderi să ne permită să jucăm un anumit rol în condiţii dificile. Negocierea înseamnă conflict şi situaţii în care ne va fi dificil să păstrăm eficient rolul pe care l-am repetat. Negociatorul profesionist cunoaşte acest risc şi ştie faptul că anumite situaţii îl vor pune în faţa propriilor limite. A avea în vedere acest lucru înseamnă a învăţa şi a putea să negociem cu ceilalţi, dar în acelaşi timp cu noi înşine, cu propriile limite, angoase şi probleme. Numai astfel vom ajunge în situaţia de a nu ne mai teme de negociere şi astfel să ajungem să nu negociem cu teamă.

1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1.1. Caracterizare generală. Definiţii

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filozofie. “Totul este negociabil” a spus G. Kennedy , în timp ce Bill Scott în ultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: “ Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi”.

Negocierea , ca metodă de dialog, ca mod de armonizare a vieţii oamenilor, în cele mai diverse domenii are rădăcini în vremuri foarte îndepărtate. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferende apărute între indivizi sau între grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creerii unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare.

Tocmai această mare diversitate a direcţiilor şi a domeniilor în care poate fi abordată negocierea duce la dificultăţi în a defini acest fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi în funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. Astfel, negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate (Arthur Lall).

Din punct de vedere al celor care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului, negocierea constă în ,,tratativele, discuţiile şi târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţiile de afaceri” (Dicţionarul Webster) sau ,,arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă în faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”(Lamon Lee).

În definirea conceptului de negociere se remarcă mai multe deosebiri în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrâns al noţiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.

În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere. De altfel şi în ,,Dicţionarul explicativ al limbii române”, negocierea este privită drept ,,o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau ,,o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Alte lucrări includ în conceptul de negociere ,,orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte”.

Privind lucrurile din această perspectivă, trebuie precizat că în viaţă omul este un negociator continuu, fără a-şi da seama însă de acest lucru. Zilnic, omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar ale lui însuşi.

În ultimă instanţă, oriunde apar divergenţe: în familie, la locul de muncă, în mijloacele de transport în comun, cu ocazia cumpărăturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunând în mod eficace comunicare, dialog, negociere.