Secretele unei Negocieri Reușite

Cuprins referat Cum descarc?

INTRODUCERE 2
1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE 3
1.1. Caracterizare generala. Definitii 3
1.2. Functiile procesului de negociere 4
1.2.1. Functia rezolutiva 4
1.2.2. Functia decizionala 5
1.2.3. Functia de restructurare 6
1.2.4. Functia de schimb 6
1.3. Caracteristicile procesului de negociere 6
1.3.1. A asculta si a intelege 6
1.3.2. Dilema negociatorului 7
1.4. Tipuri fundamentale de negociere 8
2. PREGATIREA NEGOCIERII 8
2.1. Colectarea si evaluarea informatiilor 9
2.2. Pregatirea obiectivelor 9
2.3. Echipa de negociere 11
2.4. Dispunerea echipei de negociere 12
3. STRATEGII SI TACTICI DE NEGOCIERE 13
3.1. Strategii de negociere 13
3.1.1. Strategia directa 14
3.1.2. Strategia indirecta 14
3.1.3. Strategia cooperanta 14
3.1.4. Strategia conflictuala 14
3.2. Tactici de negociere 15
3.2.1. Tactici subordonate unei strategii cooperante 15
3.2.2. Tactici subordonate unei strategii conflictuale 17
3.2.3. Tactici utile in orice strategie 21
4. ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII PROPRIU-ZISE 23
4.1. Modele ale desfasurarii negocierii 24
4.2. Continutul fazelor negocierii propriu-zise 25
4.2.1. Inceperea negocierii 25
4.2.2. Explorarea si ajustarea pozitiilor 26
4.2.3. Schimbul de valori 27
4.2.4. Faza incheierii negocierii 29
5. "SECRETELE" UNEI NEGOCIERI REUSITE 30
5.1. Reguli pentru a reusi intr-o negociere 30
5.2. Ghidul atitudinii optime in negociere 32

Extras din referat Cum descarc?

INTRODUCERE
Intregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati complexe care, pe masura ce se doresc precizate, apar si mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continua delimitare si conturare a sa in raport cu mediul in care traieste. A reusi sa fi tu insuti, chiar daca pare un deziderat, inseamna a reusi sa te construiesti cu ajutorul elementele care ti se ofera in contextul social si cultural in care existi. Acest proces de (auto)constructie, care nu are decat aparente momente finale, inseamna in primul rand comunicare, interactiune si schimb de informatie. Schimbul de informatie necesar genezei fiecaruia dintre noi se realizeaza conform regulilor impuse de societatea si de cultura careia apartinem. Interesele care se disputa in cadrul schimbului de informatie aferent formarii noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o personalitate armonioasa si o viata afectiva, sociala, profesionala care sa ne permita sa ne exprimam ceea ce am dobandit in cadrul acestei constructii.
Elementele prin care s-a schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii.
Chiar daca intr-o acceptiune generala, negocierea este un instrument pe care il folosim in decursul existentei noastre fara a-l numi ca atare, in acceptiunea sa specifica, a negocia va insemna insusirea unor reguli, alegerea unor strategi si formarea unor deprinderi care sa articuleze si sa asigure atingerea scopurilor propuse. 
Negocierea este o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, institutie etc.) cu interese neomogene. 
Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna.
Pentru a fi buni negociatori trebuie ca aceste deprinderi sa ne permita sa jucam un anumit rol in conditii dificile. Negocierea inseamna conflict si situatii in care ne va fi dificil sa pastram eficient rolul pe care l-am repetat. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc si stie faptul ca anumite situatii il vor pune in fata propriilor limite. A avea in vedere acest lucru inseamna a invata si a putea sa negociem cu ceilalti, dar in acelasi timp cu noi insine, cu propriile limite, angoase si probleme. Numai astfel vom ajunge in situatia de a nu ne mai teme de negociere si astfel sa ajungem sa nu negociem cu teama.
1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE
1.1. Caracterizare generala. Definitii
Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. "Totul este negociabil" a spus G. Kennedy , in timp ce Bill Scott in ultima lucrare "Art of negotiation" a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: " Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi". 
Negocierea , ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau intre grupe de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul creerii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare.
Tocmai aceasta mare diversitate a directiilor si a domeniilor in care poate fi abordata negocierea duce la dificultati in a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati in functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea. Astfel, negocierea diplomatica este definita ca ,,managementul relatiilor internationale prin negociere"(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a unei dispute sau a situatiei intre partile interesate (Arthur Lall).
Din punct de vedere al celor care isi desfasoara activitatea in domeniul comertului, negocierea consta in ,,tratativele, discutiile si targuielile purtate in vederea realizarii unui acord in tranzactiile de afaceri" (Dictionarul Webster) sau ,,arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata in fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract"(Lamon Lee).
In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. Astfel, de cele mai multe ori, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrans al notiunii de negociere, acesta fiind si cel mai des utilizat.
In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a ajunge la o intelegere. De altfel si in ,,Dictionarul explicativ al limbii romane", negocierea este privita drept ,,o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc." sau ,,o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ in conceptul de negociere ,,orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte".
Privind lucrurile din aceasta perspectiva, trebuie precizat ca in viata omul este un negociator continuu, fara a-si da seama insa de acest lucru. Zilnic, omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar ale lui insusi.
In ultima instanta, oriunde apar divergente: in familie, la locul de munca, in mijloacele de transport in comun, cu ocazia cumparaturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunand in mod eficace comunicare, dialog, negociere.

Fisiere in arhiva (1):

 Secretele unei Negocieri Reusite.doc