Negocierea Orizont - Toyota

Extras din referat Cum descarc?

1.Organizarea si pregatirea negocierilor in vederea deplasarii la Tokio
Activitatea de pregatire si organizare a negocierilor este foarte importanta, de ea depinzand o buna parte din desfasurarea negocierii propriu-zise mai tarziu. In aceste sens, in logisica negocierii s-au cuprins aspecte tehnico - organizatorice care au avut in vedere anumite aspecte, si anume : 
- studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.
Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta potentiala. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.
- stabilirea obiectivelor, care priveste atat precizarea propriilor obiective in negocieri, cat si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vanzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile acceptabile. Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse in discutie de partener.
In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza in alcatuirea echipei este cel al interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata, la animatori etc.
- constituirea echipei de negociatori;
- locul de desfasurare a negocierilor s-a stabilit a fi la Tokio in cadrul firmei Toyota;
- semnarea mandatului de negociere
- semnarea contractului charter - party cu navlositorul;
- fixarea atributiilor fiecarui membru al echipei de negociatori;
- stabilirea modului de comunicare intre membrii echipei de negociatori;
- identificarea si stabilirea precisa a intereselor pe care le urmareste partea pe care o reprezinta negociatorii, precum si identificarea intereselor partii adverse;
- stabilirea duratei intrevederii, aceasta se recomanda a fi intre 30 si 90 de minute, astfel incat partenerii sa nu oboseasca si sa nu mai aiba atentia canalizata asupra dezbaterii. Se poate propune o pauza de circa 15 minute in care se vor servi cafele, pentru a lasa posibilitatea echipelor sa regleze anumite aspecte cu privire la dezbaterea in curs sau se vor schimba impresii asupra unor teme ca sportul, vremea sau politica(trebuie avut grija sa nu se ajunga la diferente de opinii importante deoarece tensiunea s-ar putea transmite si la masa de negocier);
- intocmirea dosarelor de negociere.
Dosarele de negociere vor contine:
- date despre partener si situatia conjuncturala;
- dosar cu specificatia tehnica;
- dosar cu specificatia comerciala si juridica;
- dosar cu probleme financiar - bancare;
- informatii despre transport si asigurari.
Pregatirea negocierilor presupune si elaborarea proiectului de contract, ca instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. Acest proiect de contract trebuie insotit de anexe, grafice de punere in functiune, liste de preturi, proiecte de scrisori de garantii bancare etc.
Tot in aceasta etapa s-a elaborat planul de negociere, s-a efectuat verificarea sa si s-a procedat la simularea negocierii, utila dezbaterilor de mai tarziu,. Astfel echipa si-a fixat strategiile si tacticile care urmeaza a fi utilizate in procesul de negociere. Continutul planului de negociere s-a bazat pe informatii cu privire la calitatile membrilor echipei de negociere adverse privind pregatirea profesionala, gradul de cultura, experienta, comportamentul psihic, tranzactiile incheiate cu alti parteneri etc. 
2.Tipuri de strategii, tactici si tehnici de negociere
Ca principale tipuri de strategii folosite in procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferentiate in functie de modul de abordare si purtare a actiunilor, precum si de caracterul acestora, si anume:- strategii directe- strategii indirecte- strategii conflictuale- strategii cooperative 
Strategii directe - acest tip de strategie este optim a fi folosit in situatiile in care suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, si ca urmare intram direct in subiect si lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere poate impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii (tactici) este acela de a acumula fortele, mijloacele si atuurile principale, pe teatrul de operatiuni cel mai important, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, eventual respectand principiul loviturii unice, grosul fortelor adverse, manevrele folosite fiind cele directe. 
Strategii indirecte - cand raportul de forte existent si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, locuri laterale si folosim mai ales mijloacele psihologice, pentru a limita libertatea de actiune si sau miscare a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este optim a fi folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuchierea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale, intarite cu armamentul greu (in cazul negocierilor, armamentul greu este substituit de argumentatie si de putere de convingere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. 
Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de cea mai mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru.In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune. 
Strategii conflictuale - clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conjuncturii de piata.Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului. Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X, nou-aparut. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acestui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l. Conflictul ramane deschis.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea Orizont - Toyota.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Descarca gratuit aceast referat (0 €)

Completezi numele, prenumele și adresa de email. După aceea primesti prin email link-ul pentru descărcare.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare. Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

* Prin apăsarea pe butonul “Descarcă gratuit acum” declar că am citit, înțeles și agreat termenii și condițiile.


Hopa sus!