Negocierea in Afaceri

Extras din referat Cum descarc?

Planul de negociere
- Dosarele de negociere, respectiv:
- dosarul tehnic, referitor la parametrii tehnici si de calitate, tolerantele,
garantiile tehnice etc.
- dosarul comercial, cu date privind marfa, conditiile de livrare, conditiile
privind pretul si plata etc.
- dosarele privind situatia conjuncturala, concurenta, bonitatea
partenerului, sursele de finantare etc.
- Agendele de lucru, unde se detaliaza elementele planului de negociere
folosind unul din urmatoarele sisteme de lucru : tratarea problemelor in mod
succesiv ( punct cu punct), tratarea acestora in mod concomitent ( in bloc),
sistem combinat
- Bugetul negocierii

Roluri- tip in echipa de negociatori
- "Seful" este cel care cunoaste mandatul real al negocierii in integritatea sa; el conduce negocierile si "regizeaza" activitatea echipei proprii;
- Amabilul" arata, prin atitudinea sa, simpatie si intelegere pentru partea
adversa, pare a face concesii asupra unor pozitii ferm aparate de ceilalti membri ai
echipei. El conforteaza partea adversa si actioneaza in "spirit de conciliere si cooperare";
- "Raul" abordeaza negocierea de pe pozitii de forta, demonteaza sistematic
argumentele partii adverse si poate cere suspendarea negocierilor daca (si cand) i
se pare necesar. El intimideaza partea adversa si actioneaza in spirit de confruntare;
- "Inflexibilul" insista asupra respectarii stricte de catre echipa sa a obiectivelor
propuse, urmareste cu atentie fiecare punct aflat in negociere, poate incetini
mersul tratativelor, verificand ca acestea sa se incadreze in regulile convenite;
"Observatorul" afiseaza o abordare obiectiva a negocierii, sugereaza metode
sau tactici menite sa scoata lucrurile din impas, nu lasa ca discutiile sa se
indeparteze de la subiectul propus, evidentiaza incoerentele, erorile ori
omisiunile celeilalte parti.
Reguli ale tehnicii de brainstorming
INAINTE DE SEDINTA
- Selectarea celor mai potrivite idei
- Cautarea de solutii pentru imbunatatirea ideilor rezultate
- Stabilirea unei date pana la care din ideile rezultate se vor selecta
ideilor retinute pentru decizie.
IN TIMPUL SEDINTEI
- Pozitionarea participantilor in formula de "echipa" (unul langa altul)
- Clarificarea regulilor de baza
- Prohibirea oricarei atitudini critice
- Realizarea "furtunii creierelor"
- Consemnarea tuturor ideilor (pe tabla)
DUPA SEDINTA
- Definirea obiectivului
- Selectarea unui numar redus de participanti
- Schimbarea mediului
- Crearea unei atmosfere informale
- Stabilirea unui moderator

Organizarea sedintelor de negociere
- Stabilirea ordinii de zi si a modului de lucru; programarea judicioasa a
calendarului si a timpului de desfasurare a negocierilor.
- Crearea conditiilor favorabile pentru negociere; organizatorul va putea pune
la dispozitie documentele necesare pentru tratative (dosarul actiunii), precum
si, dupa caz, informatii generale despre mediul de afaceri, oportunitatile turistice etc.
- Sustinerea logistica a negocierilor
- Organizarea salii de negocieri prezinta importanta (sala spatioasa, masa
rotunda, nu patrata, echipa partenera nu va fi asezata cu spatele la usa etc
PROTOCOL
Domeniul de interventie al protocolului cuprinde relatiile intre puteri suverane a
caror expresie desavarsita este statul; In sens strict, protocolul se aplica
relatiilor dintre state, relatiilor internationale sau, in sens mai larg,
activitatilor din viata oficiala; Se refera la exercitarea puterii;
Se aplica raporturilor institutionale;
Efectele nerespectarii sunt de constrangere si afecteaza intreaga colectivitate.
ETICHETA
Se refera la formalismul relatiilor dintre particulari, adica al relatiilor individuale,
indiferent daca acest raport este ierarhic sau nu;
Face parte din domeniul comportamentului in societate;
Tine de regulile de comportament care trebuie respectate;
Se aplica raporturilor individuale;
Nerespectarea etichetei determina efecte limitate doar la persoanele in cauza.
Ascultarea
- urmarirea discursului interlocutorilor fara perturbarea continua a acestuia
- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca si
a reactiilor acestuia la diferitele situatii care se creeaza in timpul discutiilor;
- transmiterea unui feed-back pozitiv, in sensul ca prezentarea
partenerului a fost receptionata
Ascultarea activa
- comportament al unui individ ce presupune dorinta de a intelege, de a se concentra, de a fi calm si de a se interesa sincer si onest fata de interlocutorul sau;
- forma de curiozitate ce consta in observarea mediului, a
limbajului non verbal, in ascultarea fiecarui cuvant si retinerea esentialului;
- Se pun intrebari, se aproba, se pune in valoare, se precizeaza sensul unor cuvinte;
- Se practica reformularile reciproce
Intrebarile
- rol esential nu numai in faza contactului initial, ci pe tot parcursul negocierilor.
Functii:
 3/4 de informare (pentru a cunoaste pozitia afisata a partenerului, pentru a obtine
informatii noi);
- de clarificare si aprofundare (pentru a intelege intentiile partenerului; pentru a
se verifica modul in care acesta a fost inteles);


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea in Afaceri.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Promoție: 1+1 gratis

După plată vei primi prin email un cod de download pentru a descărca gratis oricare alt referat de pe site.Vezi detalii.


Descarcă aceast referat cu doar 4 € (1+1 gratis)

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi adresa de email și plătești. După descărcarea primului referat vei primi prin email un alt cod pentru a descărca orice alt referat.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:


* La pretul afisat se adauga 19% TVA, platibil in momentul achitarii abonamentului / incarcarii cartelei.

Hopa sus!