Negocierea în Afaceri

Planul de negociere

- Dosarele de negociere, respectiv:

- dosarul tehnic, referitor la parametrii tehnici si de calitate, tolerantele,

garantiile tehnice etc.

- dosarul comercial, cu date privind marfa, conditiile de livrare, conditiile

privind pretul si plata etc.

- dosarele privind situatia conjuncturala, concurenta, bonitatea

partenerului, sursele de finantare etc.

- Agendele de lucru, unde se detaliaza elementele planului de negociere

folosind unul din urmatoarele sisteme de lucru : tratarea problemelor în mod

succesiv ( punct cu punct), tratarea acestora în mod concomitent ( în bloc),

sistem combinat

- Bugetul negocierii

Roluri- tip în echipa de negociatori

- “Seful” este cel care cunoaste mandatul real al negocierii în integritatea sa; el conduce negocierile si “regizeaza” activitatea echipei proprii;

- Amabilul” arata, prin atitudinea sa, simpatie si întelegere pentru partea

adversa, pare a face concesii asupra unor pozitii ferm aparate de ceilalti membri ai

echipei. El conforteaza partea adversa si actioneaza în “spirit de conciliere si cooperare”;

- “Raul” abordeaza negocierea de pe pozitii de forta, demonteaza sistematic

argumentele partii adverse si poate cere suspendarea negocierilor daca (si când) i

se pare necesar. El intimideaza partea adversa si actioneaza în spirit de confruntare;

- “Inflexibilul” insista asupra respectarii stricte de catre echipa sa a obiectivelor

propuse, urmareste cu atentie fiecare punct aflat în negociere, poate încetini

mersul tratativelor, verificând ca acestea sa se încadreze în regulile convenite;

“Observatorul” afiseaza o abordare obiectiva a negocierii, sugereaza metode

sau tactici menite sa scoata lucrurile din impas, nu lasa ca discutiile sa se

îndeparteze de la subiectul propus, evidentiaza incoerentele, erorile ori

omisiunile celeilalte parti.

Reguli ale tehnicii de brainstorming

INAINTE DE SEDINTA

- Selectarea celor mai potrivite idei

- Cautarea de solutii pentru îmbunatatirea ideilor rezultate

- Stabilirea unei date pâna la care din ideile rezultate se vor selecta

ideilor retinute pentru decizie.

IN TIMPUL SEDINTEI

- Pozitionarea participantilor în formula de “echipa” (unul lânga altul)

- Clarificarea regulilor de baza

- Prohibirea oricarei atitudini critice

- Realizarea “furtunii creierelor”

- Consemnarea tuturor ideilor (pe tabla)

DUPA SEDINTA

- Definirea obiectivului

- Selectarea unui numar redus de participanti

- Schimbarea mediului

- Crearea unei atmosfere informale

- Stabilirea unui moderator

Organizarea sedintelor de negociere

- Stabilirea ordinii de zi si a modului de lucru; programarea judicioasa a

calendarului si a timpului de desfasurare a negocierilor.

- Crearea conditiilor favorabile pentru negociere; organizatorul va putea pune

la dispozitie documentele necesare pentru tratative (dosarul actiunii), precum

si, dupa caz, informatii generale despre mediul de afaceri, oportunitatile turistice etc.

- Sustinerea logistica a negocierilor

- Organizarea salii de negocieri prezinta importanta (sala spatioasa, masa

rotunda, nu patrata, echipa partenera nu va fi asezata cu spatele la usa etc

PROTOCOL

Domeniul de interventie al protocolului cuprinde relatiile între puteri suverane a

caror expresie desavârsita este statul; În sens strict, protocolul se aplica

relatiilor dintre state, relatiilor internationale sau, în sens mai larg,

activitatilor din viata oficiala; Se refera la exercitarea puterii;

Se aplica raporturilor institutionale;

Efectele nerespectarii sunt de constrângere si afecteaza întreaga colectivitate.

ETICHETA

Se refera la formalismul relatiilor dintre particulari, adica al relatiilor individuale,

indiferent daca acest raport este ierarhic sau nu;

Face parte din domeniul comportamentului în societate;

Tine de regulile de comportament care trebuie respectate;

Se aplica raporturilor individuale;

Nerespectarea etichetei determina efecte limitate doar la persoanele în cauza.

Ascultarea

- urmarirea discursului interlocutorilor fara perturbarea continua a acestuia

- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca si

a reactiilor acestuia la diferitele situatii care se creeaza în timpul discutiilor;

- transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul ca prezentarea

partenerului a fost receptionata

Ascultarea activa

- comportament al unui individ ce presupune dorinta de a întelege, de a se concentra, de a fi calm si de a se interesa sincer si onest fata de interlocutorul sau;

- forma de curiozitate ce consta în observarea mediului, a

limbajului non verbal, în ascultarea fiecarui cuvânt si retinerea esentialului;

- Se pun întrebari, se aproba, se pune în valoare, se precizeaza sensul unor cuvinte;

- Se practica reformularile reciproce

Întrebarile

- rol esential nu numai în faza contactului initial, ci pe tot parcursul negocierilor.

Functii:

¾de informare (pentru a cunoaste pozitia afisata a partenerului, pentru a obtine

informatii noi);

- de clarificare si aprofundare (pentru a întelege intentiile partenerului; pentru a

se verifica modul în care acesta a fost înteles);