Etapele vânzării personale

Extras din referat Cum descarc?

Vanzarea personala este o arta straveche, careia i s-au dedicat multe scrieri si care a generat un numar mare de principii. Filosofia fundamentala ce sta la baza vanzarii personale, este aceea ca vanzarea ar trebui sa fie o extensie a conceptului de marketing. In vederea supravietuirii pe termen lung, este in interesul agentilor de vanzari si al companiilor lor sa identifice nevoile clientilor si sa ajute consumatorii in luarea deciziilor prin selectarea din gama de produse acele produse ce coincid cu cerintele consumatorilor. Astfel, interviul in vanzari ofera o oportunitate foarte buna de a spori asteptarile fiecarui client intervievat. Aceasta ar putea fi numita "vanzare adaptiva", deoarece, reprezentantii de vanzari adapteaza abordarile lor in functie de situatiile specifice, si s-a dovedit a fi o cale buna in efectuarea interactiunilor in vanzari. Vanzarea adaptiva a fost asociata cu performanta celor care vind (masurata prin realizarea cotelor de vanzari). A nu se omite si importanta puterii de convingere. In lumea reala, este putin probabil ca un produs sa aiba un avantaj clar in toate punctele sale, comparativ cu concurenta sa, astfel ca este in mod clar o functie a reprezantantilor de vanzari de a sublinia acele caracteristici superioare si avantajele pe care un produs le poseda. Vanzatorul trebuie sa identifice nevoile si sa resolve problemele clientilor. Imaginea reprezentantului de vanzari ca fiind smecher, vorbind rapid si jonglind increzator cu fraze ademenitoare, nu mai e realista intr-o lume unde majoritatea vanzatorilor depind de afaceri ce vor sa persiste si in care o mare parte din vanzari se desfasoara cu clienti profesionisti. 
Reprezentantii de vanzari eficienti au mai mult decat un instinct innascut; si stiu sa foloseasca metode de analiza si de management al clientului, fiindca le-au studiat temeinic. In prezent, firmele cheltuiesc sute de milioane de dolari in fiecare an, pentru a-i instrui pe reprezentantii de vanzari in arta vanzarii.
Abordarile pentru instruirea in vanzari incearca sa-l transforme pe reprezentantul de vanzari dintr-un receptor pasiv de comenzi, intr-un primitor activ de comenzi si care se angajeaza in rezolvarea problemelor clientilor. O persoana care obtine activ comenzile invata cum sa asculte si sa puna intrebari, pentru a identifica nevoile clientilor si a veni cu produsul care sa ofere o solutie buna la problemele sale. Conform acestei abordari, clientii au nevoi latente, care constituie ocazii favorabile pentru compania vanzatoare, si ei vor fi loiali reprezentantilor de vanzari care le pot analiza nevoile si care le iau in considerare interesele pe termen lung. 
Cele mai multe programe de instruire in tehnica vanzarii sunt de acord asupra principalelor etape implicate in orice proces eficient de vanzare. 
Etapele in vanzarea personala
Cele mai multe programe de formare vizualizeaza procesul de vinzare, consistind din cateva etape pe care agentii de vanzari trebuie sa le stapineasca. Aceste masuri se concentreaza pe obiectivul de a obtine citi mai multi clienti noi si, implicit de a obtine comenzi de la ei. Cu toate acestea, reprezentantii petrec o multime din timpul lor mentinind conturile existente si construind relatii pe termen lung cu clientii existenti. Astfel unele din aceste etape sunt sarite, iar procesul de vanzare nu este infaptuit peste tot la fel de catre agenti.
PROSPECTAREA SI TRIEREA 
Prima etapa in procesul de vanzare este cea de identificare si de triere a clientilor potentiali. Din ce in ce mai multe firme isi asuma responsabilitatea pentru gasirea si trierea clientilor potentiali, astfel incat reprezentantii lor de vanzari sa poata sa-si foloseasca timpul lor pretios facand ceea ce pot sa faca mai bine: sa vanda. Firmele pot sa-i trieze pe clientii potentiali contactandu-i prin intermediul scrisorilor sau al telefoanelor, pentru a le evalua nivelul de interes si capacitatea financiara. Clientii potentiali pot fi clasificati in functie de atractivitate, Cei ,,fierbinti" urmand a fi dasi pe mana fortei de vanzari de pe teren, iar cei ,,calzi" pe mana unitatii de telemarketing. Chiar si asa, sunt necesare de regula patru vizite la clientul potential, pentru incheierea unei tranzactii.

Fisiere in arhiva (1):

 Etapele Vanzarii Personale.docx

Bibliografie

David Jobber si Geoffrey lancaster, Selling and Sales Management, Editura Pentice Hall, Editia a 8-a, Londra, anul 2009.
Philip Kotler, Principles of Marketing, Pentice Hall Europe Edition ,Second European Edition, an 1999.
Philip Kotler- Marketing Management, Pentice Hall Edition, Editia a 11-ea, 2002.