Etapele vânzării personale

Vânzarea personală este o artă străveche, căreia i s-au dedicat multe scrieri și care a generat un număr mare de principii. Filosofia fundamentală ce stă la baza vânzării personale, este aceea că vânzarea ar trebui să fie o extensie a conceptului de marketing. In vederea supraviețuirii pe termen lung, este în interesul agenților de vânzări și al companiilor lor să identifice nevoile clienților și să ajute consumatorii in luarea deciziilor prin selectarea din gama de produse acele produse ce coincid cu cerințele consumatorilor. Astfel, interviul in vânzări ofera o oportunitate foarte bună de a spori așteptările fiecărui client intervievat. Aceasta ar putea fi numită “vânzare adaptivă”, deoarece, reprezentanții de vânzări adaptează abordările lor in funcție de situațiile specifice, și s-a dovedit a fi o cale bună in efectuarea interacțiunilor in vânzări. Vânzarea adaptivă a fost asociată cu performanța celor care vînd (măsurată prin realizarea cotelor de vânzări). A nu se omite și importanța puterii de convingere. In lumea reală, este puțin probabil ca un produs să aibă un avantaj clar in toate punctele sale, comparativ cu concurența sa, astfel că este in mod clar o funcție a reprezantanților de vânzări de a sublinia acele caracteristici superioare și avantajele pe care un produs le posedă. Vânzătorul trebuie să identifice nevoile și să resolve problemele clienților. Imaginea reprezentantului de vânzări ca fiind șmecher, vorbind rapid și jonglind increzător cu fraze ademenitoare, nu mai e realistă intr-o lume unde majoritatea vânzătorilor depind de afaceri ce vor să persiste și in care o mare parte din vânzări se desfăsoară cu clienți profesioniști.

Reprezentanții de vânzări eficienți au mai mult decât un instinct înnăscut; și știu să folosească metode de analiză și de management al clientului, fiindcă le-au studiat temeinic. În prezent, firmele cheltuiesc sute de milioane de dolari în fiecare an, pentru a-i instrui pe reprezentanții de vânzări în arta vânzării.

Abordările pentru instruirea în vânzări încearcă să-l transforme pe reprezentantul de vânzări dintr-un receptor pasiv de comenzi, într-un primitor activ de comenzi și care se angajează în rezolvarea problemelor clienților. O persoanå care obține activ comenzile învață cum să asculte și să pună întrebări, pentru a identifica nevoile clienților și a veni cu produsul care să ofere o soluție bună la problemele sale. Conform acestei abordări, clienții au nevoi latente, care constituie ocazii favorabile pentru compania vânzătoare, și ei vor fi loiali reprezentanților de vânzări care le pot analiza nevoile și care le iau în considerare interesele pe termen lung.

Cele mai multe programe de instruire în tehnica vânzării sunt de acord asupra principalelor etape implicate în orice proces eficient de vânzare.

Etapele în vânzarea personală

Cele mai multe programe de formare vizualizează procesul de vînzare, consistind din câteva etape pe care agenții de vânzari trebuie să le stăpinească. Aceste măsuri se concentrează pe obiectivul de a obține cîți mai mulți clienți noi și, implicit de a obține comenzi de la ei. Cu toate acestea, reprezentanții petrec o mulțime din timpul lor menținind conturile existente și construind relații pe termen lung cu clienții existenți. Astfel unele din aceste etape sunt sărite, iar procesul de vânzare nu este infăptuit peste tot la fel de catre agenți.

PROSPECTAREA ȘI TRIEREA

Prima etapă în procesul de vânzare este cea de identificare și de triere a clienților potențiali. Din ce în ce mai multe firme își asumă responsabilitatea pentru găsirea și trierea clienților potențiali, astfel încât reprezentanții lor de vânzări să poată să-și folosească timpul lor prețios făcând ceea ce pot să facă mai bine: să vândă. Firmele pot să-i trieze pe clienții potențiali contactându-i prin intermediul scrisorilor sau al telefoanelor, pentru a le evalua nivelul de interes și capacitatea financiară. Clienții potențiali pot fi clasificați în funcție de atractivitate, Cei „fierbinți“ urmând a fi dași pe mâna forței de vânzări de pe teren, iar cei „calzi“ pe mâna unității de telemarketing. Chiar și așa, sunt necesare de regulă patru vizite la clientul potențial, pentru încheierea unei tranzacții.